Поиск менеджеров по продажам
Многие предприниматели и руководители продаж жалуются на то, что у их бизнеса отличные перспективы на рынке, он мог бы расти, развиваться и значительно увеличить свой доход. Но вот только сотрудники в отделе продаж слабоваты. Как-то не удается найти тех коммерсантов, вместе с которыми можно было бы строить светлое будущее компании. В других же случаях руководители и собственники бизнеса уделяют колоссальное внимание тому, как выстраивать работу отдела продаж. Тратят большие деньги на маркетинг и рекламу, совершенствуют бизнес-процессы. Не понимая, что качество тех кадров, которых они нанимают в свой отдел продаж, изначально очень низкое. Их профессиональный уровень довольно слаб. И как ни строй прекрасный дом, не удастся построить его из трухлявых, гнилых досок и бревен.
На самом деле, для таких бизнесов ключевое условие для изменения к лучшей ситуации с продажами – решить задачу поиска и подбора менеджеров по продажам. И пока они не научатся решать эту задачу успешно и регулярно, все остальные их усилия по совершенствованию системы продаж и их предложений клиентам будут давать лишь незначительную часть потенциально возможного результата.
Кого хотелось бы нанимать в отдел продаж? Каким критериям должен отвечать поиск менеджера по продажам? Хотелось бы, чтобы он был профессиональным, активным, лояльным, готовым работать. И имел адекватные финансовые запросы.
Честно говоря, задача поиска такого идеального менеджера по продажам очень схожа с тем, как девушки ждут принца на белом коне. Или, по нынешним временам, на белом «Мерседесе». Может, кому-то так везет раз в столетие. Но в большинстве случаев такое счастье так и не приходит. Поэтому первый и самый важный принцип найма кадров с рынка труда звучит очень просто: ПОДХОДЯЩИХ КАДРОВ НЕТ.
Как только вы начинаете тешить себя несбыточными ожиданиями, рисуете себе идеальный образ сотрудника, которого вы хотите получить, вы полностью уничтожаете свои шансы на успех.
Давайте будем реалистами
- В каждый момент времени есть некоторое количество соискателей, которые ищут работу и готовы рассматривать варианты трудоустройства на позицию менеджера по продажам. Заметим, что работа эта далеко не самая приятная и комфортная. И большинство соискателей даже не рассматривают подобные вакансии.
- Все эти соискатели не идеальны. Не факт, насколько они сильны как профессионалы в переговорах и продажах. Тем более большой вопрос, насколько они сведущи в специфике тех товаров, услуг или проектов «под ключ», на которых специализируется именно ваша организация. Если вы хотите найти сильного, опытного профессионала, который еще и блестяще владеет спецификой продаж именно вашего сложного оборудования, или ваших достаточно нестандартных проектов, вы можете искать такого уникума вечно. И вряд ли ваши поиски к чему-то приведут.
На практике же лучше держаться другого принципа профессионального найма: то, что нужно набирать наименее неподходящих соискателей. Тех, кого проще будет направленными усилиями дообучить и развить до нужной вам квалификации. - Большинство компаний терпит бедствие из-за того, что использует для найма крайне неэффективные, порочные подходы. В том числе, весьма неэффективны все варианты найма, связанные с индивидуальными собеседованиями с соискателями, проводимыми поочередно для каждого из соискателей. Подробно о том, почему не работают традиционные технологии найма и как можно построить эффективный найм, вы можете прочитать в книге Константина Бакшта «Как загубить собственный бизнес», в разделе «Кадровый голод».
- Если сразу перейти к выводу о том, как эффективно организовать подбор сотрудников в отдел продаж, то для этого нужно эффективно организовать размещение вакансий и административную часть конкурса. Таким образом, чтобы за несколько недель к вам пришли от 50-100 до нескольких сотен резюме соискателей, желающих получить работу в вашей компании.
Большинство компаний терпит бедствие из-за того, что использует для найма крайне неэффективные, порочные подходы. В том числе, весьма неэффективны все варианты найма, связанные с индивидуальными собеседованиями с соискателями, проводимыми поочередно для каждого из соискателей. Подробно о том, почему не работают традиционные технологии найма и как можно построить эффективный найм, вы можете прочитать в книге Константина Бакшта «Как загубить собственный бизнес», в разделе «Кадровый голод».
Если сразу перейти к выводу о том, как эффективно организовать подбор сотрудников в отдел продаж, то для этого нужно эффективно организовать размещение вакансий и административную часть конкурса. Таким образом, чтобы за несколько недель к вам пришли от 50-100 до нескольких сотен резюме соискателей, желающих получить работу в вашей компании.
После этого можно отобрать резюме наиболее перспективных из них, и пригласить их таким образом, чтобы в одно и то же время, в одно и то же место пришли несколько десятков соискателей, которые будут сражаться друг с другом в жесткой конкурентной борьбе за право работать в вашей компании. Такой многоэтапный конкурентный отбор можно организовать и провести по эксклюзивной авторской технологии Константина Бакшта.
