Может ли консультант-одиночка построить Вам отдел продаж?
Если Вы недовольны тем, как работает отдел продаж Вашей компании, то перед Вами неизбежно встает вопрос: кто и как может изменить и исправить сложившуюся неблагополучную ситуацию? Перед Вами — выбор из нескольких вариантов. Вы можете попробовать справиться с проблемой самостоятельно. Возможно, Вы повысите свои шансы на успех, если найдете и прочитаете несколько книг сильных практиков, посвященных решению интересующей Вас задачи. И постараетесь внедрить в свой бизнес технологии, заимствованные из этих книг. С другой стороны, если прочитанные Вами книги написали теоретики, не имеющие серьезного практического опыта в решении нужных задач — такие книги мало чем Вам помогут.
Прекрасно, если своими усилиями Вам удастся изменить ситуацию к лучшему. Однако часто после многих месяцев или даже нескольких лет усилий оказывается, что воз и ныне там. Тем более, что задача может оказаться значительно более обширной, чем Вы предполагали изначально. Часто, чтобы выстроить эффективную систему продаж, ни в коем случае нельзя ограничиваться созданием отдела продаж. Во многих компаниях эффективно работающая коммерческая служба должна состоять из нескольких взаимодействующих подразделений. Включая: отдел активных продаж, отдел продаж на входящем потоке, клиентский отдел, подразделение VIP-программы, отдел межрегиональных продаж. И тесно связанный с ними департамент маркетинга, рекламы и PR. Что, задачка оказалась несколько сложнее, чем казалась на первый взгляд?
Если длительные усилия не привели к нужному результату, или если Вы с самого начала понимаете, что ситуация слишком сложная, и Вы вряд ли справитесь с ней самостоятельно, у Вас может возникнуть желание обратиться за помощью к профессионалам. Желание разумное. Главное, чтобы те, кого Вы привлекли в Вашу компанию, оказались опытными практиками, которые реально могут решить Вашу задачу. А не шарлатанами-теоретиками, которых на рынке, к сожалению, большинство. Здесь я с самого начала должен предупредить Вас: остерегайтесь подделок! Если Вы ошибетесь с выбором экспертов, которых привлекаете в Ваш бизнес, угрозы и прямые риски для Вашего бизнеса могут в десятки и сотни раз превысить размер гонораров, которые Вы выплатите подобным «экспертам»-шарлатанам.
Когда Вы выбираете, кого из экспертов пригласить в Вашу компанию, Вы можете обратиться либо к компаниям, имеющим в штате десятки экспертов, либо к консультантам-одиночкам. За вывеской многих компаний тоже скрываются консультанты-одиночки. Часто у таких «компаний» вообще нет офиса. Или же их офис - небольшая комнатка где-то на выселках в одном из региональных городов. Кроме единственного эксперта, который одновременно является и генеральным директором компании, в штате работают один-два клерка, которые помогают эксперту в оформлении документов. По существу, такой «бизнес» ничем не отличается от консультанта-одиночки, который сотрудничает с Вами, как частное лицо.
К сожалению, большинство таких консультантов-одиночек на самом деле никакими экспертами не являются. Просто в какой-то момент они решили, что, позиционируя себя в качестве эксперта в области построения отделов продаж, они смогут зарабатывать больше и работать меньше, чем если будут выступать в роли начальников отделов продаж или коммерческих директоров. Руководитель продаж отвечает за результат. Если его команда не обеспечивает достойных продаж, не выполняет план — с него могут живьем спустить шкуру. Или просто уволить. При этом его доход достаточно серьезно зависит от уровня зарплат, установленных рынком труда.
А консультанту, казалось бы, работать и зарабатывать деньги значительно легче. Ведь он только советует — а сам ни за что не отвечает. При этом он позиционирует себя как крутого профи — и хочет, чтобы Вы ему платили серьезные гонорары. Если ему удастся договориться одновременно с несколькими клиентами, чтобы каждый из них ежемесячно платил ему хотя бы столько же, сколько обычно платят коммерческому директору — то вот оно, счастье! Отдавшись во власть этих светлых мечтаний, очередной безработный руководитель отдела продаж заказывает себе персональный сайт или «продающую страницу» за несколько десятков тысяч рублей. И вот на рынок вышел очередной бизнес-эксперт в области построения отделов продаж!
Теперь посмотрим на эту ситуацию со стороны заказчика. Понятно, что консультант-одиночка хочет получать от Вас больше, работать на Вас меньше и ни за что не отвечать. Но Вам-то это зачем? Не каждый руководитель продаж действительно является серьезным экспертом в области построения эффективной системы продаж. Даже если он говорит Вам, что он - эксперт.
Если он - действительно серьезный эксперт, знает ли он, как выстроить и организовать работу хотя бы тех ключевых коммерческих подразделений, которые я перечислял ранее в этой статье? Сколько раз в своей жизни он создавал подразделение VIP-программы или отдел, организующий и контролирующий сеть торговых представительств? Несколько раз? Десятки раз? Сотни? Или ни одного раза?
Рассмотрим более внимательно организацию работы отдела активных продаж. Чтобы успешно выстроить работу отдела активных продаж, прежде всего, необходимо внедрить в Ваш бизнес эффективную технологию набора кадров. Когда конкурсы проводятся по нашей эксклюзивной технологии, на каждый конкурс приходит от 60 до 200-300 резюме соискателей. И лучшие из этих соискателей сражаются в жесткой конкурентной борьбе за право работать в Вашей компании. Чтобы разработать эту технологию, нам пришлось провести 500 конкурсов. Чтобы усовершенствовать её — несколько тысяч. Владеет ли консультант-одиночка подобной технологией и сможет ли внедрить её к Вам?
С набора кадров всё только начинается. После каждого конкурса необходимо проводить интенсивную адаптационную программу, включающую в себя профессиональные тренинги продаж. Впоследствии внутрикорпоративные тренинги в Вашем отделе продаж нужно будет проводить еженедельно, а профессиональные — ежемесячно. Является ли консультант-одиночка квалифицированным тренером, сильным практиком, который может передать Вашим сотрудникам реальный опыт переговоров?
Кроме внутрикорпоративных тренингов не обойтись без наставничества и полевых тренингов продаж. Будет ли консультант-одиночка выезжать на встречи вместе с Вашими менеджерами по продажам и заключать сделки с клиентами для Вашей компании?
Для эффективной организации работы отдела продаж необходимо внедрить несколько десятков документов, технологий и стандартов. Пусть консультант-одиночка для начала покажет Вам те документы, которые он разработал, внедрил и использовал в работе в своих предыдущих компаниях. Если он спросит: «А какие еще документы нужны в отделе продаж, кроме договоров, счетов, коммерческих предложений и прайс-листов?» — гоните этого некомпетентного урода в шею!
Для того, чтобы эффективно выстроить управление отделом активных продаж, необходимо 13 управленческих мероприятий. Сможет ли консультант-одиночка хотя бы перечислить эти мероприятия? Не говоря уже о том, чтобы внедрить их в Вашем отделе продаж и обеспечить, чтобы они регулярно проводились?
И я могу перечислять необходимые компоненты, без которых не удастся эффективно выстроить отдел продаж, еще очень долго. А всё потому, что за прошедшие годы я построил несколько десятков отделов продаж в собственных бизнесах. И (вместе с экспертами нашей команды) — уже более 300 отделов продаж в бизнесах наших заказчиков. Поэтому я имею кое-какой практический опыт в этом вопросе.
Опыт подсказывает мне, что для успешного построения отдела продаж необходимо провести несколько десятков различных экспертных работ, требующих существенно разной квалификации. Крайне редко один и тот же человек умеет классно проводить тренинги продаж, конкурсы по набору кадров — и так же здорово разрабатывает технологии и стандарты. Поэтому, когда наши бригады экспертов строят отделы продаж «под ключ», на каждом проекте задействуется от 3 до 6 экспертов плюс поддерживающий персонал. И даже такой большой команде приходится выстраивать работу отдела продаж как минимум 3-4 месяца. После чего идет пост-консалтинговое сопровождение от 3-х месяцев до года и более.
Вернемся к консультантам-одиночкам. Чего-то реально стоят только те из них, кто разработал собственные эксклюзивные технологии. Если такие технологии есть — они должны быть задокументированы. То есть описаны в экспертных статьях и книгах данного консультанта. Прочитайте эти книги и статьи (если они есть). И делайте вывод, что перед вами: действительно сильные практические технологии? Прописные истины? Или пережеванные чужие мысли? Если технологии, предлагаемые данным консультантом-одиночкой, Вас заинтересовали — тогда имеет смысл обсуждать сотрудничество. Только не обманывайте себя. Консультант-одиночка не сможет помочь Вам выстроить отдел продаж настолько быстро и эффективно, как это могла бы сделать команда из 3-6 экспертов. Не факт, что за более длительное время сотрудничества Вы заплатите за услуги консультанта меньше. Но можно быть уверенным, что времени до достижения положительного результата пройдет больше. И в процессе реорганизации и строительства отдела продаж Ваш бизнес будет подвергаться более серьезным рискам. Думаю, что самое разумное — сравнить несколько вариантов и сделать свой выбор.
Если же консультант-одиночка упирает лишь на свой опыт, но никакими эксклюзивными технологиями не владеет, то в роли консультанта его приглашать не имеет никакого смысла. Во всяком случае, не для такой серьезной и объемной задачи, как выстраивание системы продаж. Он хочет получать от Вас деньги и набираться за Ваш счет опыта, не неся при этом никакой ответственности. Это совершенно не в Ваших интересах.
Он хочет работать с Вами? Он может быть Вам интересен в качестве руководителя продаж? Возьмите его в штат. Пусть вкалывает у Вас с утра до вечера полный рабочий день, весь месяц. И отвечает за результат. Готов он серьезно на Вас поработать на таких условиях? Можно обсуждать финансовые условия сотрудничества. Не готов? Гоните его в шею.
