Подписаться на рассылку
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Сложите два числа и введите результат

Книги Константина Бакшта

5. ЗАПУСК БИЗНЕСА «ВСЛЕПУЮ» - ОТСУТСТВИЕ БИЗНЕС-ПЛАНА 6. НА КАКИЕ КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ ДОЛЖЕН ДАТЬ ОТВЕТ БИЗНЕС-ПЛАН?

Большинству предпринимателей нелегко придумать бизнес-идею, из которой можно было бы сделать успешный бизнес. Может быть, именно из-за этого многие предприниматели немедленно запускают реализацию первой же бизнес-идеи, которая пришла им в голову. При этом они не делают даже элементарного расчета окупаемости придуманного ими бизнеса. Нечего и говорить, что многие такие «бизнесы» в принципе не могут выйти на самоокупаемость. Не говоря уж о доходности.

Казалось бы, что это я говорю прописные истины? Вроде бы очевидно, что перед запуском нового бизнес-проекта необходимо рассчитать бизнес-план по этому проекту. А теперь скажите мне вы: если это так очевидно, можете ли вы гарантировать, что так и поступают российские предприниматели? В 100% случаев? Ну ладно, в 95% случаев? Вряд ли? А хотя бы в 50% случаев? Что, и в этом вы не уверены?

ЗНАТЬ - НЕ ОЗНАЧАЕТ ДЕЛАТЬ. А в данном случае имеются веские причины, по которым предприниматели ЗНАЮТ, что бизнес-планы необходимы при запуске новых проектов. И все равно НЕ ДЕЛАЮТ их:
• Во-первых, сказывается необразованность и нецивилизованность многих российских «бизнесменов». Они темны, как ночь. «Корпоративные финансы» и «финансовый менеджмент» для них - матерные слова. Рассчитать элементарный бизнес-план на одну-две странички А4? Для них это не легче, чем слетать на Луну. Кстати, если они все-таки запустят бизнес, то и текущее управление финансами будут вести так же. То есть никак.
• К этому добавляется еще и врожденное недоверие. Лучше вбухать несколько миллионов в бестолковый бизнес. И мучиться с ним 5 лет. Это проще, чем рассказать кому-то свою бизнес-идею до запуска бизнеса и начала инвестиций. Нет, чтобы подыскать толкового финансового менеджера и за разовое вознаграждение попросить его посчитать вам бизнес-план...
• Вторая причина, по которой предприниматели пытаются избежать расчета бизнес-планов, глубже. Корень зла - в том, как тяжело придумать толковую бизнес-идею. На это накладывается естественная человеческая лень. Все мы понимаем, что лучше было бы придумать пять-десять бизнес-идей. Посчитать по каждой из них бизнес-план. Сравнив бизнес-планы друг с другом, выбрать из бизнес-идей самую перспективную. И приступить к ее реализации. Оставив другие про запас. Пусть на это потребуется несколько месяцев. Или даже годик. Зато следующие несколько лет вы будете поднимать бизнес, который с самого начала имеет хорошие шансы на успех. И вы сможете ожидать, что инвестированные в этот бизнес-проект силы и средства вернутся с серьезным доходом.
• Но поступать правильно нелегко. Человеческая натура слаба и несовершенна. Тяжело, придумав толковую бизнес-идею, продолжать думать. Вместо того, чтобы кинуться в омут с головой. Когда идея нового бизнеса уже есть, тяжело просто так сидеть и ничего не делать. Голова думает не над второй, третьей и следующими бизнес-идеями. А над тем, почему вы еще не реализуете первую. Вдруг конкуренты уже додумались до этой замечательной идеи? Вдруг завтра будет поздно? И эти мысли, кстати сказать, не лишены оснований...
• Поэтому предприниматель принимает управленческое решение: ЗАПУСКАЕМ НОВЫЙ БИЗНЕС! А раз решение уже принято, то и бизнес-план вроде бы не нужен...
• На самом деле все хитрее. Бизнес-план не то чтобы не нужен - он ОПАСЕН. Вдруг окажется, что с финансовой точки зрения новый бизнес не так уж привлекателен? Тогда от бизнес-идеи придется отказаться. И опять много времени сидеть, ничего не делать и думать. Придумывать другую бизнес-идею. Нет уж! Лучше ввяжемся, а там война план покажет. Выедем как-нибудь - где наша не пропадала!
• Волшебная логика: предприниматель меньше доверяет своей способности рассчитать финансовое будущее собственного бизнеса. И больше доверяет своей способности вылезти из любого дерьма, в котором он очутился. Вывод: давайте срочно залезем в дерьмо. Чтобы было, откуда вылезать!

Есть смысл в том, чтобы срочно запустить реализацию перспективной бизнес-идеи. Пока этим не занялся кто-то другой. Но смысл имеется только в том случае, если новый бизнес действительно будет доходным. А если он не сможет выйти на доходность? Или доходность будет слишком низкой? Тогда пусть им занимаются конкуренты! Чем больше они вложат туда сил и средств, тем больше это ослабит их основной доходный бизнес.

Для того и нужен бизнес-план. Чтобы определить, будет ли вам интересно заниматься новым бизнесом. Или вам такой бизнес не интересен в принципе. И пусть им занимается, кто хочет.

Всех денег вы не заработаете. Собрать все возможные проблемы тем более не является вашей целью. Ваша цель - обеспечить максимальный доход на собственный капитал. В среднесрочной и долгосрочной перспективе. Собственный капитал плюс возможности привлечения капитала со стороны также ограничены. Поэтому, говоря упрощенно, если у вас имеются бизнес-идеи, задействующие весь ваш капитал с доходностью 80% годовых - варианты с доходностью 40% годовых и сравнимыми рисками вас пока не интересуют. А для кого-то это - шоколадные варианты. Ну и пусть он зарабатывает свои 40% годовых. Если вы будете в то же время зарабатывать 80% годовых при схожих рисках - догадайтесь, кто поднимется быстрее!

Впрочем, в реальной жизни бизнес-план чаще требуется не для того, чтобы выбирать между двумя доходными бизнесами. Один с доходностью 40% годовых, другой - 80% годовых. В первую очередь бизнес-план необходим для того, чтобы отсечь слишком рискованные, низкодоходные и планово-убыточные бизнес-идеи. Этого-то и опасаются предприниматели. Из-за этого многие их них стараются избегать расчета бизнес-планов.

Предприниматели боятся, что бизнес-план покажет несостоятельность их бизнес-идеи. И им придется опять ждать. И думать над новой бизнес-идеей. Что очень тяжело. Им проще принять решение о запуске нового бизнес-проекта без расчета бизнес-плана. Фактически это решение означает: я готов на что угодно. Только бы не сидеть без дела в попытках придумать новую бизнес-идею. То, что я должен ДУМАТЬ вместо того, чтобы вкалывать как сумасшедший с утра до ночи, пугает меня до смерти. Я готов на все, чтобы этого избежать. Лучше я вбухаю деньги под первый попавшийся бизнес-проект. И буду мучиться с ним много лет. Лишь бы не ДУМАТЬ.

К тому же, вдруг мне повезет? И этот первый попавшийся бизнес-проект окажется успешным? Если я рассчитаю бизнес-план, и проект окажется гарантированно убыточным - тут уж все, хана. А пока бизнес-план не подсчитан, никто не знает, убыточным должен быть этот проект. Или доходным. Вдруг мне повезет?

Тут самое время вспомнить русскую поговорку: «главное - ввязаться в драку, а там разберемся!» Обычно бизнес-план считают, чтобы не влезать в изначально бесперспективный бизнес. А в России бизнес-план НЕ СЧИТАЮТ, чтобы влезть в бизнес, НЕ ЗНАЯ, перспективный он - или нет.


Пример: В предыдущей истории про клуб «М.» сразу видно, что бизнес-план клуба никто не считал. Откуда это было видно? Из размера членских взносов. Упрощенно: предполагалось, что именно членские взносы будут основным источником окупаемости и дохода клуба. При этом на первом этапе развития клуба предполагалось подчеркивать его элитарность. В том числе за счет ограничения количества организаций-участников: не более пятидесяти. Членские взносы с одной организации планировались - $5000 в год. Для сравнения, членство в Московской Торгово-промышленной палате в 2006 году стоило 15000 рублей в год. Но в ней участвуют десятки тысяч организаций. А здесь максимально возможный доход от членских взносов составлял $5000 x 50 = $250000 в год. Делим на 12 - получаем максимум $20833 в месяц. Реально и этого не было. А плановые затраты на содержание клуба и проведение мероприятий составляли $150000 - $200000 в месяц. Не нужно быть финансовым гением, чтобы понять, что клуб будет СМЕРТЕЛЬНО убыточным. Это было очевидно еще до его создания. И тем более было ясно после первого же месяца работы. Для всех, кроме владельца клуба. И его приближенных. Интересно: люди из команды клуба говорили владельцу, что ребеночек - мертворожденный? Или были слепы и глухи? Или выборочная слепота и глухота были НЕОБХОДИМЫ, ЧТОБЫ ТЯНУТЬ ДЕНЬГИ С ВЛАДЕЛЬЦА КЛУБА?


Каким должен быть хороший бизнес-план, чтобы определить финансовые перспективы бизнеса? Я считаю, что каждый предприниматель и инвестор должен уметь быстро рассчитать упрощенный бизнес-план. Буквально на коленке - такой расчет должен уместиться на одну-две странички А4. Или на одну салфетку - такие случаи тоже бывали.

Для обдумывания и первого обсуждения с компаньонами/потенциальными партнерами/командой бизнес-план также не должен превышать одной-двух страниц А4. Можно рассчитать серьезный бизнес-план в "Project Expert" на несколько десятков или даже сотен страниц. Но тогда из него все равно нужно сделать выжимку с ключевой информацией для обсуждения - не больше тех же самых одной-двух страниц А4. На начальном этапе рассмотрения бизнес-идеи излишняя точность ни к чему. Гораздо важнее, чтобы все участники обсуждения могли быстро ознакомиться с ключевой информацией. И при дальнейшем обсуждении и принятии решения концентрировались именно на ней.

Если по черновому бизнес-плану будет принято решение, что бизнес перспективен, тогда можно будет разработать более развернутый проект. Это будет нужно, если вам потребуется финансирование от банков. Особенно от зарубежных. Для разговора с частными инвесторами большее значение будет иметь беседа лично с вами. Плюс те самые одна-две странички «выжимки». Если кто и будет читать развернутые бизнес-планы, то не сами инвесторы, а их клерки. Время ключевых людей слишком дорого. Хотя иметь с собой эту пачку макулатуры невредно. Это показывает серьезность вашего подхода. Впрочем, звонок инвестору от ОЧЕНЬ серьезного человека с рекомендацией на вас докажет вашу серьезность куда лучше. Если же вы сами - ОЧЕНЬ серьезный человек, многие войдут в проект вместе с вами просто под ваше слово.

Все это не отменяет необходимости рассчитать бизнес-план для собственного пользования. Чтобы принять решение: запускать этот проект - или нет.

 

6. На какие ключевые вопросы должен дать ответ бизнес-план?

1) Каков размер начальных инвестиций?

2) Что потребуется, кроме денег, и как это обеспечить?

3) Сколько потребуется времени, чтобы организовать и запустить бизнес?

4) Каковы будут текущие затраты бизнеса? Какая сумма будет ежемесячно требоваться на покрытие минимально необходимых текущих затрат? Как и в зависимости от чего будут возрастать текущие затраты при увеличении оборотов или масштабов бизнеса?

5) Как и откуда планируется извлекать доходы? Какие товары и услуги планируется продавать? Кто может быть клиентом бизнеса? Откуда возьмутся эти клиенты? Как мы их будем привлекать?

6) Все затраты бизнеса должны быть разделены на ПЕРЕМЕННЫЕ (размер которых зависит от оборотов бизнеса) и ПОСТОЯННЫЕ (которые приходится платить по-любому, вне зависимости от оборотов). Какой процент от стоимости ваших товаров и услуг по прайс-листу составляют переменные затраты, включая закупочную стоимость товаров? Какой объем месячных продаж вам необходимо обеспечить, чтобы вывести бизнес на текущую самоокупаемость (точку безубыточности)? СОВЕТ: очень полезно сделать прайс-лист на товары и услуги того бизнеса, бизнес-план которого вы рассчитываете. Прайс-лист - полный, или «выжимку» по ключевым позициям - хорошо было бы уместить на один лист А4. Составление такого прайс-листа неплохо прочищает мозги. А потом этот прайс-лист незаменим при обсуждении бизнес-плана.

7) С какого месяца начнутся продажи? Сколько месяцев потребуется для того, чтобы обороты бизнеса вышли на уровень «ватерлинии» (точку безубыточности)? На какую сумму увеличатся за это время затраты начального этапа?

8) Если запуск бизнеса и начало продаж пройдут не так, как предполагалось, в какой момент и при каких условиях нужно будет сворачивать проект? Каковы будут к этому моменту суммарные затраты? Каким образом можно будет при ликвидации проекта вернуть хотя бы часть инвестиций? Каков будет размер плановых и максимально возможных потерь? Можете ли вы себе позволить такие потери?

9) Сколько еще потребуется времени, чтобы бизнес впервые вышел на выполнение Плана продаж? Какой при этом будет оборот у бизнеса? Какой доход будет получать собственник бизнеса? Имеет смысл учитывать три Плана:
• План-MIN - бизнес приносит минимально приемлемый текущий доход.
• План-НОРМА - бизнес приносит неплохой крейсерский доход.
• План-MAX - бизнес приносит отличный (для периода начального развития) доход.

10) Как скоро бизнес выйдет на момент возврата инвестиций? Это происходит, когда суммарный доход, полученный владельцем от бизнеса, сравняется с суммой начальных инвестиций в бизнес. Фактически, можно считать, что в этот момент владелец бизнеса полностью возвращает себе капитал, изначально вложенный в бизнес. И таким образом получает защиту от риска полностью или частично потерять этот капитал. Именно в этот момент владелец бизнеса впервые может перевести дух. И сказать себе: «все-таки я не был законченным идиотом, когда вложился в этот бизнес».

11) Какой доходности можно ожидать от бизнеса после этого? Каков может быть планируемый годовой доход владельца бизнеса - в абсолютном выражении? И в процентах годовых к собственному капиталу бизнеса?

Бизнес - дело рискованное. Если бизнес будет обеспечивать меньшую доходность, чем более консервативные инвестиции в недвижимость - может, лучше вложиться в недвижимость? Вряд ли для вас будет разумным за больший риск получать меньший доход. Если, конечно, вы не мазохист.

Остается еще один важный вопрос. Является ли бизнес-план действительно эффективной защитой от того, чтобы влезть в бесперспективный бизнес?

На самом деле - НЕТ. Вся идея нового бизнеса может быть изрядным самообманом. Исходя из этих предположений, может быть рассчитан бизнес-план. Поскольку исходные предположения не имеют ничего общего с действительностью, бизнес-план тоже получится фиктивный.

И все же работа по расчету бизнес-плана не будет бесполезной. Во-первых, даже бизнес-план, рассчитанный на основе нереальных прогнозов, может показать убыточность бизнеса. Тогда уже неважно, что мы завысили продажи в три раза от возможных. Если даже с такими доходами бизнес будет убыточен, и бизнес-план это покажет - мы в этот бизнес не войдем. Таким образом, мы не угробим бездарно наши силы и деньги. И не потерпим убытков. А то, что убытки могли бы быть еще значительно больше - это нюансы. В результате бизнес-план, даже посчитанный не очень точно, все же позволит забраковать явно гиблые бизнес-идеи.

Во-вторых, даже в бизнес-плане, посчитанном по принципу «потемкинской деревни», присутствует исходная информация и логика расчетов. Если такой бизнес-план рассмотрит опытный предприниматель, не влюбленный в предложенную бизнес-идею до слепоты, он сможет увидеть истинную картину происходящего. Скорее всего, в исходных данных, планируемом ценообразовании, ожидаемых объемах продаж или в самой логике расчетов будут несообразности. Или явные передергивания фактов. Попытка подставить в расчет реалистичные исходные данные, исправить логику расчетов и пересчитать бизнес-план позволяет увидеть реальный потенциал предложенной бизнес-идеи. Остается дело за малым: убедить в этом того, кто из-за чрезмерной увлеченности бизнес-идеей обманул сам себя с помощью исходного «потемкинского» бизнес-плана.


Пример: в одном из знакомых мне региональных бизнесов директор по производству привез с выставки в Москве идею. Идея была красивая: поставить в своем городе на одной из центральных площадей большой рекламный жидкокристаллический экран. Шел 2003 год - в том регионе таких экранов еще не было. Разумеется, также он привез контакты с производителями и поставщиками таких экранов. Они-то и зарядили его на выставке энтузиазмом относительно перспектив их товара. Предлагалось не просто продать экран. Предлагалось войти в российскую сеть владельцев таких экранов. Москвичи обещали, что они сразу же смогут разместить на этом экране значительный объем рекламы. От национальных и транснациональных компаний. Правда, основной объем прибыли за эту рекламу оставался бы той организации, которая централизованно заключила договора с рекламодателями. Но даже доля владельца экрана от общей стоимости рекламы уже обеспечивала бы солидный ежемесячный доход.

Директор по производству вернулся с выставки окрыленным. Стоимость рекламы на экране предположительно должна была составлять $5 в минуту. То есть $300 в час, $4800 в день при 16-ти оплачиваемых часах рекламы. При тридцати днях в месяц это ежемесячно приносило бы $144000. А все затраты на экран должны были уложиться в $300000-$400000 единовременно. Просто золотое дно!

Сразу нашлось еще несколько человек, поддерживающих идею. Они посчитали бизнес-план. Из которого было видно, что даже при пессимистичном развитии событий все затраты на экран окупаются в первый же год. Доходность явно больше 100% годовых. Это же просто Клондайк!

Коммерческий директор, однако, не разделял этот оптимизм. Внимательно проанализировав бизнес-план, он обратил внимание на одну маленькую деталь. Ожидаемый ежемесячный оборот нового бизнеса. Получалось, что один-единственный экран должен собрать сначала 20%, а потом и 50% ВСЕЙ РЕКЛАМЫ В ГОРОДЕ. В денежном выражении. И это - на первый-второй год работы совершенно нового рекламного средства! Понятно, что такой бизнес-план в своей доходной части не имел с реальностью ничего общего.

Коммерческий директор пересчитал бизнес-план. Исходя из другого, более реалистичного графика доходов. Оказалось, что в консервативном варианте расчета бизнес даже не выходит на текущую самоокупаемость. В среднем варианте период возврата инвестиций составлял 7 лет. В оптимистичном - 5 лет. Но, поскольку бизнес высокотехнологичный, а технологии устаревают быстро, экран пришлось бы менять. На более совершенный. Через три года. Разумеется, остаточная стоимость старого экрана была бы невелика.

РЕЗЮМЕ: предложенный бизнес по определению не мог обеспечить не только приемлемой доходности на вложенные средства, но даже их возврат. Картина была бы другой в более экономически развитом регионе. И для Москвы, и для Питера рассчитанный тем же способом бизнес-план показывал высокую рентабельность вложений. А в экономически слабом регионе такой бизнес изначально был выгоднее не для первого предпринимателя, вошедшего в него. А для последующих. Первый предприниматель, поставивший экран, заплатит за него дорого и убьет несколько лет на формирование рынка. Затем следующий предприниматель сможет купить по значительно более низкой цене сразу несколько экранов. Технически более совершенных. Это позволит ему выкинуть предпринимателя-«первопроходца» из бизнеса. Если же в этот бизнес решат войти сразу несколько предпринимателей, ограниченная клиентура размажется между ними. И некоторое время все будут сидеть в убытках. Пока часть этих бизнесов не обанкротится, а другая часть не объединится между собой. В результате на всем этом безобразии заработают только чиновники-взяточники из мэрии.

Эта статья входит в книгу К.Бакшта «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» ИД "Питер"
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты», «Вкус жизни» и новой книги «Построение бизнеса услуг»

Управление продажами с Константином Бакштом теперь в социальных сетях Facebook и Вконтакте

 

 

Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:

Сложите два числа и введите результат

Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму

Сложите два числа и введите результат

×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».

Сложите два числа и введите результат

2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.

Сложите два числа и введите результат

3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Сложите два числа и введите результат

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать