Подписаться на рассылку

Книги Константина Бакшта

Ближайшие мероприятия
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ ЖУРНАЛ:
«ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ»
и получайте новые статьи
о продажах, переговорах
и личных инвестициях

Ближайшие тренинги

Челябинск

Москва

Казань

Москва

5. СТРАШНО ВКЛАДЫВАТЬ ДЕНЬГИ В ОБУЧЕНИЕ. 6. «ОБЫЧНЫЙ» ОТДЕЛ ПРОДАЖ: ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА

5.Страшно вкладывать деньги в обучение
Этот страх есть у многих российских предпринимателей. Многие также говорят: «Я обучу сотрудников за свой счет. А они все равно уйдут в другие организации».

Этот страх (если он у Вас есть), как это ни прискорбно, говорит прежде всего о низкой управленческой цивилизованности. Сотрудники могут уйти от вас в ЛЮБОМ случае. И обучение в этом деле - вопрос сугубо параллельный. Кто-то уходит из-за того, что его НЕ обучают. А кто-то - после того, как прошел тренинг. В большинстве случаев причина ухода сотрудника НИКАК не связана с его участием в тренинге. Наоборот, периодическая отправка сотрудников на обучение скорее может увеличить их лояльность к компании. Исключение - когда сотрудник после тренинга решает, что в компании его недостаточно ценят. И недостаточно ему платят. Заметим: скорее этого можно ждать от сотрудника, у которого основная составляющая дохода - оклад. Там, где основная часть дохода - процент от результата, постановка вопроса в принципе другая. Не компания ПЛАТИТ сотруднику. А сотрудник ЗАРАБАТЫВАЕТ себе и компании. Если проценты нормальные, то после хорошего тренинга сотрудник начинает эффективнее работать. Больше зарабатывать. И вопрос увеличения его доходов решается автоматически.

На самом деле вопрос для вас стоит вообще по-другому. Не важно, сколько сотрудников от вас уйдет. Важно, сколько останется. И насколько эффективно они будут работать. Предположим, вы знаете, что ваши сотрудники не слишком профессионально работают с клиентами. Вы опасаетесь, стоит ли их учить продажам? Вдруг кто-то из них уйдет? Может, уйдет. А может, и нет. Но сейчас ваши сотрудники УЖЕ запарывают клиентов. А вы УЖЕ теряете деньги. И это - факт! Выбор не в том, учить ли сотрудников с риском ухода кого-то из них. Или не учить. А в том, учить сотрудников - или продолжать терять деньги. Уйти они, кстати, могут в любом из этих вариантов. Но в варианте, когда сотрудники начинают работать более профессионально, их доходы УВЕЛИЧИВАЮТСЯ. Как и доходы вашей компании. Кроме того, растет их удовлетворенность работой в вашей компании. А эти факторы радикально снижают вероятность их ухода.

С другой стороны, чтобы собрать сильную команду - нужно сделать много попыток. На конкурсах вы можете принимать сотрудников к себе на работу с запасом. Если кто-то из них не оправдает ваших ожиданий, вы его просто уволите. И заплатите ему пропорционально отработанным дням. Если сотрудник явно не подходит для той работы, на которую вы его взяли, это видно в первые же дни.

Так же и с тренингами. Лимиты участия ваших сотрудников в тренингах могут устанавливаться достаточно гибко. Во внутрикорпоративных тренингах они ограничены только количеством участников, максимально возможным для эффективного проведения тренинга. На одних тренингах это - 15 человек, на других - 30. А лично мне случалось неплохо проводить тренинг «Большие контракты» и с 62-мя участниками.

РЕЗЮМЕ: при таком подходе вы можете делать множество попыток. Набирая сотрудников, и обучая их. Пока нужное вам количество сотрудников не сможет достичь успеха. Принцип прост – набираем людей с запасом. Быстро отсеиваем явно неподходящих, если они каким-то чудом прорвались через конкурс. Остальным обеспечиваем выдающиеся условия работы. Мощное профессиональное обучение. Сильное управление продажами. Технологии и стандарты. Наставничество. Дополняем это системой оплаты, при которой зарабатывать возможно, только обеспечивая результаты для компании. Мы даем сотрудникам очень много. Но и спрашиваем с них конкретно. А дальше пусть жизнь, практика и реальные результаты все покажут и решат.


Пример: в одном из моих собственных бизнесов, запускавшихся «с нуля», из первых 17-ти коммерсантов выжило пятеро. Это был результат многократных наборов. И постепенного отсева бойцов. Как увольнений, так и самостоятельных уходов. Пятерка «выживших» впервые сделала План продаж по компании. И обеспечила финансовую стабильность бизнеса. Весь процесс занял полгода.

Интересно, что с этого момента заметно повысился уровень соискателей, приходивших на новые конкурсы в эту компанию.


ЧТО ДЕЛАТЬ: ПРОГРАММА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБУЧЕНИЯ  МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

Приведенный ниже план профессиональной подготовки менеджеров по продажам я использую в собственных бизнесах. На протяжении десяти последних лет. Такую же систему проф.подготовки мы внедряем нашим партнерам. Которым мы строим профессиональные отделы корпоративных продаж. По моему опыту, указанный ниже объем профессиональной подготовки НЕОБХОДИМ И ДОСТАТОЧЕН для эффективного достижения результата. С другой стороны, нельзя УМЕНЬШИТЬ указанный здесь объем подготовки. Или ИСКЛЮЧИТЬ хотя бы один пункт (кроме последнего). Это может иметь серьезные негативные последствия. В виде низкого уровня работы ваших продавцов. Снижения результатов продаж. И увеличения текучки сотрудников, занимающихся продажами в вашей компании.

0) Перед тем, как начинать сильную программу проф.подготовки сотрудников, нужно набрать подходящих сотрудников. Я предпочитаю жесткий, многоэтапный отбор. С обязательной практической проверкой кандидатов. Моя технология отбора менеджеров по продажам описана в книге «Построение отдела продаж» (ИД «Питер», 2006-2007), глава «Отбор бойцов». То, как поэтапно разрабатывалась эта технология, можно прочитать в другой моей книге - «Боевые команды продаж» (ИД «Питер», 2007), глава «Опыт проведения конкурсов». Также смотрите следующий раздел книги, которую вы читаете сейчас - «КАДРОВЫЙ ГОЛОД».
1) С утра в тот самый день, когда новые коммерсанты выходят к вам на работу, необходимо начать АДАПТАЦИЮ. Она должна проходить не менее одного полного рабочего дня. Но может проводиться и дольше. Очень важно, чтобы для проведения адаптации был выделен хотя бы один из ваших ключевых сотрудников. Хорошо, если это будет их непосредственный начальник. Важно, чтобы на весь период адаптации этот ключевой сотрудник БЫЛ ПОЛНОСТЬЮ ОСВОБОЖДЕН ОТ ВСЕХ ОСТАЛЬНЫХ ДЕЛ. Программу адаптации и все необходимое для ее проведения тоже нужно готовить заранее. И еще одно ноу-хау из моего опыта. Если необходимо обеспечить МАКСИМАЛЬНУЮ ВЫЖИВАЕМОСТЬ новых менеджеров по продажам, нужно:
a. Набрать с одного конкурса ПЯТЬ менеджеров по продажам или больше.
b. Проводить начальную адаптацию ПЯТЬ полных рабочих дней.
2) Профессиональные тренинги продаж. Анонсы и планы проведения некоторых таких тренингов приведены в приложении к данной книге. На этапе активного формирования отдела продаж необходимо направлять коммерсантов на такие тренинги раз в месяц. Минимум - раз в два месяца. На этапе, когда работа отдела продаж уже налажена - раз в три-шесть месяцев. Чтобы тренинги были эффективны для подготовки ваших коммерсантов, необходимо соблюдать три принципа:
a. Тренер должен быть ПРАКТИКОМ. То есть иметь за плечами многолетний успешный опыт личных продаж. Семинары по продажам, проводимые теоретиками, совершенно бесполезны.
b. Тренинг должен проходить два полных дня или больше.
c. Основная часть времени тренинга должна быть занята ОТРАБОТКОЙ НА ПРАКТИКЕ РАЗЛИЧНЫХ СИТУАЦИЙ ПЕРЕГОВОРОВ И ПРОДАЖ.
d. Анонсы некоторых таких тренингов приведены в приложении к данной книге.

3) Внутрикорпоративные тренинги продаж. На этапе активного формирования отдела продаж необходимо проводить такие тренинги раз в неделю. Минимум - раз в две недели. На этапе, когда работа отдела продаж уже налажена - раз в месяц. В отличие от профессиональных тренингов продаж, внутрикорпоративные тренинги занимают 2-4 часа. Они обычно проводятся руководителями продаж. Или опытными коммерсантами. И на 100% состоят из практической отработки различных ситуаций переговоров и продаж. Часто такие тренинги проводятся еженедельно в пятницу, после обеда.
4) Обучение личным примером за счет совместного участия в переговорах - НАСТАВНИЧЕСТВО. Включает также ДОЖИМ СДЕЛОК для новых сотрудников. Его выполняют опытные коммерсанты и руководители продаж. Наставничество - совершенно необходимый компонент обучения и проф.подготовки молодых коммерсантов. Без этого их эффективная проф.подготовка НЕВОЗМОЖНА. По нашему опыту, руководители продаж должны выделять для совместных переговоров с молодыми бойцами в рамках наставничества на менее ДВУХ РАБОЧИХ ДНЕЙ В НЕДЕЛЮ.
5) Самостоятельное изучение коммерсантами книг по продажам. Таких книг на прилавках магазинов очень много. Значительно меньше - толковых. Те из них, которые я готов рекомендовать, перечислены в моей книге «Построение отдела продаж», глава «Подготовка бойцов». Но скажу по секрету: если ваши менеджеры не умеют читать, но пункты с первого по четвертый выполняются как надо, с продажами все будет в порядке. ;)

6.«ОБЫЧНЫЙ» ОТДЕЛ ПРОДАЖ: ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА

Многие российские предприниматели подходят к организации отдела продаж очень просто. Они считают, что для начала необходимо обеспечить то, что можно будет продавать. Предприятие должно подготовить к продаже товары и услуги, которые будут интересны потенциальным заказчикам.

А когда есть, что продавать - дальше дело за малым! Нужно нанять менеджеров по продажам. Оборудовать им рабочие места. Обеспечить эффективную систему оплаты. Которая будет их мотивировать на продажи. И тогда они обязательно будут продавать!

Так и создается большинство отделов продаж в российских предприятиях. Выглядят они примерно так:
• В отделе сидит несколько менеджеров по продажам.
• Продажи каждого менеджера зависят от:
o Его опыта;
o Его профессионализма;
o Его настроения;
o Погоды на улице;
o Обстановки в его семье;
o И пожеланий его левой ноги.
• А остальные сотрудники компании, включая руководство, чуть ли не молятся на сотрудников отдела продаж. Ведь эти люди приносят деньги компании!

Работа такого отдела продаж идет, как бог на душу положит. В одних компаниях продажи более-менее движутся. В других бизнесах продажи идут ни шатко, ни валко. Немало бизнесов подобные отделы продаж просто довели до банкротства.

Вся работа такого отдела продаж строится на неявном предположении. Заключающемся в том, что сотрудникам отдела продаж нужно обеспечить все необходимые и достаточные условия для работы. И тогда они сами будут искать клиентов. И делать продажи. Настолько эффективно, насколько смогут. ЭТО ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ В КОРНЕ НЕВЕРНО.

Очень немногие менеджеры по продажам, предоставленные самим себе, продают настолько эффективно и интенсивно, насколько возможно. Таких менеджеров в лучшем случае 5-10% от общего числа сотрудников отдела продаж.

Остальные же 90-95% менеджеров по продажам В ПРИНЦИПЕ НЕ СПОСОБНЫ эффективно работать и продавать, если они предоставлены самим себе. Им необходимо ПОСТОЯННОЕ административное воздействие со стороны руководства. Слишком уж тяжелая работа - активный поиск и привлечение корпоративных заказчиков. Отказы. Наезды. Срывы. Неплатежи. Переживания. Нервы ... В результате, если есть какая-то возможность сбежать от продаж, менеджеры ее обязательно используют. И основную часть рабочего времени занимаются чем угодно. Только не продажами.


Поэтому эффективно работающий отдел корпоративных продаж должен быть простроен на прямо противоположных принципах. Вы должны перекрыть менеджерам по продажам все возможные и невозможные лазейки. Позволяющие им не звонить клиентам. Не выезжать к ним на встречу. Не пробиваться через отказы. Не проводить переговоры. Не продавать. И только тогда они будут звонить клиентам и выезжать к ним на встречи. Пробиваться через отказы. Проводить переговоры. Продавать. И приносить деньги клиентов в вашу компанию.

 

Эта статья входит в книгу К.Бакшта «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» ИД "Питер"
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж», «Большие контракты», «Вкус жизни» и новой книги «Построение бизнеса услуг»

 Управление продажами с Константином Бакштом теперь в социальных сетях  Facebook  и  Вконтакте  


Что Вы можете УЖЕ СЕЙЧАС получить совершенно БЕСПЛАТНО:
Получить АНКЕТЫ для проведения КОНКУРСОВ
Анкеты помогут собственникам и владельцам бизнесов определить, насколько новый менеджер готов работать «коммерсантом».
NEW! Анкеты для самодиагностики руководителей
Которые позволят Вам определить оптимальную руководящую должность сотрудника, исходя из его психотипа.
Выберите материалы, которые Вы
хотите получить ПРЯМО СЕЙЧАС:
Получите В ПОДАРОК видео
Константина Бакшта
Усиление продаж:
Как выжать больше из
имеющегося отдела
продаж В2В
Заполните
форму
Заполните
форму
×
Вы впервые на нашем сайте?
В разных местах на нашем сайте Вы можете найти полезные материалы и бесплатные сервисы:
1 Подписка на Интернет-журнал «Профессиональные системы продаж».
2 Видео-курс от Константина Бакшта «Построение системы продаж» из 8 занятий.
3 Комплект анкет для конкурса по набору кадров:
  • Анкета для менеджера по продажам
  • Анкета по мотивации
  • Аудит системы продаж
  • Тест Белбина
  • Тест на жизненную позицию

Вы можете использовать анкеты как при наборе сотрудников в отдел продаж, так и на любые другие позиции в Вашей Компании

Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Спасибо за Вашу заявку.
Подтвердите свою почту и получите бесплатные материалы.
Хотите узнать, что еще полезного и интересного есть на нашем сайте?
ДА, спасибо! НЕТ, пока достаточно
Компания «Baksht Consulting Group» специализируется на построении отделов продаж «под ключ» и совершенствовании работы уже имеющихся отделов продаж. Так же мы предлагаем тренинги, семинары и бесплатные вебинары, благодаря которым Вы можете получить практический опыт, знания и проверенные бизнес-технологии от ведущих экспертов страны.
1 Хотите посмотреть какие семинары, тренинги и бесплатные вебинары мы можем Вам предложить?

СПИСОК БЛИЖАЙШИХ МЕРОПРИЯТИЙ

Кстати, а нужен ли Вам консалтинг? Давайте сначала разберемся какой эффект, Вы можете получить благодаря выстраиванию и совершенствованию системы продаж в Вашей компании:
  • Пройти онлайн самодиагностику системы продаж. ПРОЙТИ САМОДИАГНОСТИКУ
  • Пройти бесплатный аудит системы продаж с экспертом компании «Baksht Consulting Group»
Хотите ближе ознакомиться с технологией Константина Бакшта по построению профессиональных отделов продаж и изучить, как внедрить технологию в Вашу компанию и увеличить с ее помощью Ваши обороты и доходы? Лучший способ сделать это – прочитать книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж»
414 рублей
Бесплатно!
Скачать