Тренинг для продавцов
Чтобы эффективно обучать Ваших продавцов, нужно учесть несколько ключевых моментов.
Первое. Вы не можете рассчитывать, что сотрудники, которых вы будете обучать, будут после этого долго работать в вашей компании. Кто-то из них может уйти довольно быстро, кто-то продержится несколько лет, но в целом текучка неизбежна.
Второе. Как ни прискорбно это говорить, вы можете раз за разом обучать ваших продавцов одним и тем же вещам, раз за разом отвечать на абсолютно одинаковые вопросы, которые вам задают продавцы, и через некоторое время обнаруживать, что обучения как будтои не было, и вам опять задают те же самые вопросы, потому что не помнят или забыли все ваши предыдущие ответы.
Просто учить чему-то продавцов — это как бежать вверх по осыпающемуся склону. Вы бежите, а Земля осыпается у вас под ногами — вы съезжаете. И в итоге непонятно, сможете ли вы подняться наверх, или ваша попытка подъема вызовет лавину, под какой вас и похоронит.
Третье. Поэтому старайтесь меньше тратить времени для индивидуального обучения продавцов, тем более не стоит персонально отвечать имна все вопросы, ответы на которые могут быть полезны и всем остальным вашим продавцам. Старайтесь, как минимум,в первую очередь большинство ответов на вопросы к коллективному обучению, и следите, чтобы ответы на важные заданные вам вопросы как минимум записывали все те, кто эти ответы слышит. Тогда будет надежда, чтохотя бы некоторые из них будут впоследствии, когда опять забыли этот вопрос и ответ на него, искать ответ в записях, а не дергать вас в 30-й раз по одному и тому же пустяку.
Четвертое. Тренинги для продавцов должны включать в себя несколько ключевых компонентов. Во-первых, адаптационные тренинги. Они проводятся сразу после того, как новые сотрудники прошли наем и отбор, и поступилина работу в вашу команду.
Когда мы строим профессиональный отдел продаж, мы после каждого конкурса проводим программу адаптационных тренинговот нескольких рабочих дней до двух-трех недель.
По ходу адаптации или в конце адаптации может проводиться формальная аттестация, чтобы понять, какого на самом деле уровня профессионализма и знакомства с предметом достигли ваши продавцы. Такие аттестации могут проводиться и впоследствии раз в полгода или год.
Однако, поскольку аттестации — всегда стресс для сотрудников и сильно их напрягают, потому что аттестация не может закончиться хорошо (либо что-то не так, а это проблема, а то и дисквалификация и увольнение, либо все так, значит, просто потратили время и нервы, и ничего ни изменилоськ лучшему). Поэтому можно грамотно выстроитьсистему обучения продавцов так, чтобы обходиться без формальных аттестаций, используя анкетирование в процессе тренингов продаж, и отслеживая, как ваши продавцы показывают себя на переговорных рубках в процессе этих тренингов.
Вы даете им достаточно практических заданий, и плюс, возможно, анкеты, где они должны правильно ответить на вопросы, что и позволяет определить их профессиональный уровень и знания. Формально это не аттестация, поскольку главная цель - это провести тренинг для продавцов, и обучить их чему-то новому, повысить их квалификациюи профессионализм. Однако заодно и решается задача с тем, чтобы понять, кто из сотрудников перспективен, кто нуждается в серьезном дополнительном обучении, а кто, к сожалению, должен быть направлен на усиление рынка труда.
Пятое. Самообучение в процессе адаптации и в дальнейшем может идти по двум направлениям. Во-первых, это тренинги по продажам для продавцов. На таких тренингах продаж для продавцов участников учат технологиям продаж, ведению переговоров, профессии продавца в целом. Во-вторых, если то, что вы продаете клиентам, не самое простое — например, сложное оборудование, или IT-решения под ключ, или инжиниринговые проекты, или услуги по управленческому консалтингу, или комплексные рекламные кампании, - ваших продавцов нужно будет также учить специфике того продукта, тех товаров, услуг или проектов, которые они должны предлагать вашим клиентам.
В случае, если эта специфика по-настоящему сложная, непростая, такое обучение эффективно могут проводить ведущие технические специалисты или руководители производства вашего предприятия. И также необходимо тренинги для продавцов по обучению технической специфике, и либо по ходу этих тренингов, либо отдельно периодически нужны аттестации.
Шестое. При этом никто не отменяет возможность и необходимость самостоятельного обучения продавцов по книгам и технической документации.
