Тренинги по продажам для менеджеров

Представим, что вы — руководитель продаж, руководитель HR-службы, директор или собственник компании. И ваша задача — организовать эффективное обучение менеджеров по продажам.

Как эффективнее всего организовать и проводить тренинги для менеджеров по продажам вашего отдела продаж?

1. Какое бы эффективное обучение вы ни организовали, колоссальное значение для успеха будет иметь изначальное качество сотрудников, которых вы набрали в ваш отдел продаж. Поэтому перед успешным обучением необходимо думать об эффективном найме сотрудников в ваш отдел продаж. Для этого надо использовать эффективную технологию найма. Например, ту, которую используем мы в конкурсном отборе на основе ассессмент-центров.

2. После каждого конкурса необходимо планировать программу адаптационных тренингов. Минимум один полный день. Но мы на практике используем программы от трех — пяти дней до двух недель. В Приложении к данной статье приведен пример такой двухнедельной программы адаптации.

Один из важнейших принципов профессионального найма кадров заключается в том, что вы не можете нанять с рынка труда полностью подготовленных сотрудников, которые сразу способны эффективно работать, ведя продажи именно так, как нужно. В лучшем случае вы можете набрать с рынка труда более-менее подходящий материал, из которых потом можно развивать и выращивать нужных вам профессионалов. А значит, проводить конкурс и не проводить сразу после конкурса программу адаптационных тренингов по продажам и специфике для менеджеров, которых вы с этого конкурса наняли, бессмысленно и бесполезно.

Напротив, имеет смысл пропускать новых сотрудников через адаптационные тренинги раз за разом. Не только после того конкурса, на котором были приняты на работу они сами, но и после следующих конкурсов на следующих программах адаптационных тренингов.

Если вы думаете, что они с первого раза узнают и выучат все, что пригодится им на адаптационном тренинге, вы слишком хорошо думаете о людях.

3. Очень важно, чтобы тренинги по продажам вели практики. В идеале их должны вести те практики, которые хорошо сведущи в той специфике продаж, которая характерна именно для вашего бизнеса. Поэтому лучшие тренера продаж могут быть сделаны из ваших собственных руководителей продаж, директоров и собственников компаний.

Такие внутрикорпоративные тренинги, посвященные наиболее важным или болезненным моментам, которые на данный момент стоят перед вашим отделом продаж, можно проводить часто. И при этом - недолго. Каждый тренинг может занимать всего от 2 до 4 часов. БОльшая часть этого тренинга должна быть посвящена переговорным рубкам и другим практическим заданиям на выработку тех практических навыков, которые нужны в переговорах вашим менеджерам по продажам.

Как научиться проводить тренинги?

Для этого вашим руководителям продаж, директорам и собственникам имеет смысл сходить на несколько тренингов по продажам по-настоящему сильных, опытных бизнес-тренеров, практиков продаж. Подсказываю: хороший практик должен быть помимо всего прочего достаточно обеспеченным человеком. А значит, этот тренинг явно не будет самым дешевым на рынке.

Но все это все равно копейки по сравнению с так называемыми курсами «тренингов для тренеров». Которые когда-то были придуманы специально для того, чтобы собирать дань больших платежей с тех, кто хочет стать бизнес-тренерами. И при этом вряд ли дают хоть какую-то пользу для решения этой задачи.

Так что экономьте! Вместо курсов «тренингов для тренеров» идите лучше на хорошие тренинги продаж. Там вы не только научитесь эффективно вести переговоры, но и увидите и отработаете на практике, как проводятся переговорные рубки и организуются практические задания. Это вы впоследствии и используете для проведения внутрикорпоративных тренингов для ваших сотрудников.

В качестве примеров таких тренингов я бы рекомендовал вам тренинги по продажам для менеджеров Сергея Азимова, Николая Рысева. Также мы будем рады видеть вас на тренингах Константина Бакшта «Большие контракты».

4. Внутрикорпоративные тренинги для команды отдела продаж имеет смысл проводить от одного раза в неделю до одного раза в месяц. Самое удобное время для этого - пятница после обеда. Также имеет смысл хотя бы один раз в 3-6 месяцев проводить для всей команды продаж полноценный профессиональный тренинг продаж. На нем передается не только практический опыт, но и дается серьезный багаж знаний и теоретической подготовки, который позволит эффективнее вести продажи и переговоры вашим сотрудникам. И обеспечит, чтобы они лучше понимали, как именно им действовать в их профессии. Такие тренинги обычно могут занимать от 1-го до 3-х полных дней. Если вы хотите, чтобы пользы от этих тренингов было больше, то все равно значительную или большую часть такого тренинга должны занимать практические задания и переговорные рубки, в которых участвуют все без исключения участники.

5. Еще 2 важных фактора, которые помогут обучить ваших сотрудников. Во-первых, это наставничество, то есть обучение на практике личным примером. В случае с переговорами и продажами - это прежде всего ситуации, когда самые опытные переговорщики вашей компании, коммерческие руководители, директора, собственники, руководители производства или ведущие технические эксперты вместе с вашими сотрудниками отдела продаж выезжают на переговоры. На которых опытные переговорщики показывают класс и заключают сделки. А менее опытные сотрудники записывают их фразы и действия, перенимают у них опыт и мотают всё на ус. Чтобы впоследствии вести переговоры на таком же уровне.

Также важный фактор, который поможет дополнительно повысить профессионализм сотрудников вашего отдела продаж и почти ничего не стоит компании, это самостоятельное изучение сотрудниками хороших книг по продажам и переговорам.

6. Наконец, нельзя забывать: то, что вы предлагаете клиентам, может быть достаточно сложным. Это может быть и оборудование, и серьезные IT-проекты, и комплекс маркетинговых мероприятий, и какие-то инжиниринговые услуги. В случае если товары, услуги или проекты, продвигаемые Вашим отделом продаж, достаточно сложны и требуют серьезных знаний, вам придется обеспечивать обучение сотрудников отдела продаж еще и вашей специфике. Очень полезны регулярные тренинги для команды отдела продаж по специфике продаваемого продукта. Их могут проводить ведущие технические специалисты или руководители производства. Плюс - самостоятельное изучение технической литературы. И периодические аттестации, либо игровые ситуации, где ваши ведущие технические специалисты выступают в роли клиентов. И истязают ваших менеджеров по продажам каверзными вопросами. Это довольно эффективный путь, чтобы постоянно повышать знания и понимание вашими сотрудниками необходимой специфики того, чем занимается ваша компания и что они должны продавать.
В качестве примера книги, которая может быть полезна для обучения и самообучения ваших сотрудников можно порекомендовать книгу Константина Бакшта «Большие контракты».

А также тренинг, где ваши ключевые переговорщики могут:

• повысить свой профессиональный уровень;
• повысить эффективность заключения более крупных сделок;
• выйти на настолько крупные сделки, которые до этого еще никогда не заключались с вашей компанией;
• научиться тому, как проводить практические задания, переговорные рубки и организовывать переговорные рубки уже в вашей компании для ваших сотрудников.

Тренинг Константина Бакшта «Большие контракты».

Пример программы адаптационных тренингов

Вот один из вариантов программы, по которой проводится адаптация новых менеджеров по продажам. Для тех наших заказчиков, которым мы строим отделы продаж «под ключ» и для кого набираем сотрудников в эти отделы:

1-я рабочая неделя

1. Идеологический семинар. Рассказывается миссия Компании, история создания, обозначаются долгосрочные и краткосрочные цели Компании.
2. Знакомство с сотрудниками, с которыми будут непосредственно осуществляться контакты, и с ключевыми лицами Компании.
3. Лекция о коммерческой работе: обязанности менеджера, отчетные документы, работа с базой. Определение, в чьем непосредственном подчинении находится новый сотрудник.
4. Формирование папок с документами для менеджеров - со всей документацией.
5. Изучение информации о продукте. Выдать весь раздаточный материал по продукции.

Постановка цели: изучить весь раздаточный материал в течении недели

1. Участие в ежедневной планерке. Определение этого действия как нормы.
2. Тренинг холодного звонка (внутрикорпоративный), выдача каждому на руки технологии холодного звонка.
3. Самостоятельная работа по изучению раздаточного материала. В ответах на вопросы стажеров могут принимать участие опытные коммерсанты (менеджеры по продажам) и руководители продаж (если они есть).

1. Реальные звонки Клиентам с участием бизнес-тренера и опытных коммерсантов (если они есть).
2. Самостоятельное изучение раздаточного материала
3. Первые встречи у Клиентов в качестве пассивных наблюдателей.

1. Самостоятельные холодные звонки.
2. Встречи под присмотром бизнес-тренера и опытных коммерсантов. Осуществление обратной связи.
3. Индивидуальная работа по звонкам и по подготовке к встрече с новичками. Осуществление обратной связи.

1. Тренинг по продукту (обратная связь по изученному раздаточному материалу). Выявление слабых мест в знании продукта у каждого индивидуально и постановка цели: восполнить пробелы.
2. Самостоятельные холодные звонки.
3. Самостоятельные встречи.

2-я рабочая неделя

1. Профессиональный тренинг «Активные продажи», 1-я часть.
2. Разделы тренинга: Подготовка. Установление контакта. Выявление потребностей. Презентация.

1. Профессиональный тренинг «Активные продажи», 2-я часть.
2. Разделы тренинга: Преодоление возражений. Отстройка от конкурентов. Работа с ценой. Завершение сделки.

1. Самостоятельные звонки Клиентам.
2. Самостоятельные первые встречи.
3. Обсуждение возникших трудностей с бизнес-тренером и руководителями продаж.

1. Самостоятельные холодные звонки.
2. Самостоятельные первые встречи.
3. Присутствие на «дожимах» с бизнес-тренером и руководителями продаж.

1. Индивидуальная работа бизнес-тренера и руководителей продаж со своими подопечными: оттачивание мастерства телефонных звонков, навыков презентации, преодоления возражений и т.д.
2. Самостоятельные звонки и встречи.

К концу первых двух недель работы менеджер обязан:

1. Быть конгруэнтным сотрудником и знать миссию Компании.
2. Владеть полностью знанием продукта и ведением документации менеджера.
3. Легко использовать технологию холодного звонка.
4. Уметь качественно осуществлять подготовку к встрече.
5. Быть способным установить контакт с Клиентом и выявить его потребности.
6. Уметь хорошо и качественно осуществлять презентацию товаров и услуг.
7. Легко применять отстройки от возражений и конкурентов.

Наличие вышеперечисленных знаний и навыков проверяют бизнес-тренер и руководители продаж.

При выявлении пробелов ставится цель устранить их и дается бойцу определенное время (в зависимости от сложности проблемы), чтобы недостаток устранить. Впоследствии нужно обязательно проконтролировать этот процесс и дать обратную связь по результатам.

В дальнейшие 2 недели:

1. Под присмотром бизнес-тренера и руководителей продаж постоянно оттачиваются навыки каждого этапа продаж. Они минимум раз в неделю контролируют встречи каждого из новичков (лично участвуя в их проведении) и дают обратную связь новичкам. Выявив слабые места, проводят тренинг для всей команды на устранение недостатков.
2. Раз в неделю в строго отведенный день проводятся различные тренинги, посвященные наиболее актуальным проблемам менеджеров по продажам, где происходит обмен опытом и решаются накопившиеся проблемы.
3. Каждый менеджер по продажам самостоятельно ведет свою коммерческую работу. Плюс систематически участвует в «дожимах» опытных коммерсантов, чтобы перенять у них опыт.
4. С каждым менеджером руководитель продаж проводит индивидуальную беседу и намечает дальнейшее индивидуальное развитие каждого сотрудника. Рассматриваются возможные перспективы карьерного роста.

Вам будет интересно

Тренинг для продавцов

Тренинг продаж по телефону

Тренинг телефонные переговоры

Нужно ли обучать сотрудников отдела продаж

Харизма для продажника и как можно её тренировать

Тренинги по продажам