+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Основные этапы продаж

Основные этапы продаж

Чтобы достичь успеха на ниве продаж, продавец сегодня должен быть специалистом в коммуникациях, первоклассным психологом, незаурядным актером. Продажа как процесс чем-то похожа на танец — вы должны сохранять за собой ведущую роль, но не довлеть над партнером, не принуждать его к ответным действиям — пусть он двигается от ступени к ступени свободно и самостоятельно.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю здесь чек-лист диагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Классическая схема продаж разбивается на несколько этапов. Сейчас появились новые схемы, которые, по утверждению их создателей, кардинально отличаются от стандартной. Однако если присмотреться, они включают все те же основные пять этапов:

  • Установление контакта;
  • Выявление потребностей клиента;
  • Презентация предлагаемого товара;
  • Работа с возражениями клиента;
  • Завершение сделки.

Если вы в совершенстве освоили каждый из пунктов, успешно сможете работать как в классической, так и в новых, нестандартных схемах продаж.

Итак, рассмотрим подробно этапы, которые включает в себя техника продаж.

Техника установления контакта

Первый шаг к долговременному сотрудничеству (ведь мы стремимся получить клиента, а не «впарить» товар единовременно и больше никогда не встречаться с этим человеком) — это установление контакта.

Продавец всегда должен помнить, что основой его отношений с клиентом станет, прежде всего, то впечатление, которое удастся произвести на него при встрече. Может ли тренировка помочь продавцу выглядеть внушающим доверие, деловым, профессиональным, ответственным и недокучливым? Несомненно. Вы научитесь абстрагироваться от собственных проблем, сохранять доброжелательность, контролировать мимику и жестикуляцию. Процесс общения — обоюдоострое оружие, и вы по первым непосредственным реакциям потенциального клиента также научитесь составлять верное впечатление о нем, подбирать ключик к его мотивациям и эмоциям.

Выявление потребностей

Второй шаг — вы должны узнать, что нужно клиенту.

Одно из правил успешных продаж — продавец предлагает покупателю то, что ему действительно нужно. Впрочем, действительно хороший продавец сможет продать и перчатки Венере Милосской, но мы настроены на долговременное сотрудничество с клиентом, не правда ли?

Тренировки в области техники продаж помогут вам научиться понимать потребности клиента, давать ему самому выговариваться, быть активным и внимательным слушателем, побуждая к развернутым ответам на наводящие вопросы.

Презентация товара

Очень важный шаг — презентация товара. Здесь важнее всего — понять точку зрения покупателя. Если клиент не видит в предлагаемом товаре решения своей проблемы, необходимо найти компромисс. Для этого потребуется использовать аргументы различной силы, выстроенные таким образом, чтобы акцентировать внимание клиента на деталях, способных его заинтересовать.

Тренировка со специалистом поможет вам беседовать с клиентом на его языке, толковать свойства товара таким образом, чтобы конкретный заказчик осознал свою выгоду.

Работа с возражениями

Помните, что в продажах вопросы и возражения клиента — вовсе не препятствие, а возможность сделать следующий шаг, поскольку такой отклик показывает непритворную заинтересованность вашим предложением.

Чтобы работать с возражениями грамотно, потребуются не просто навыки общения с клиентом, а настоящее мастерство. Но основа работы на данном этапе проста — необходимо выдвинуть правильный контраргумент, поняв суть возражения клиента (которая не всегда явно следует из формулировки вопроса). Важно не перебивать клиента, выслушать его — уважительно и доброжелательно — до конца.

Завершение сделки

Кульминация вашей работы, последний штрих, важнейший шаг — завершение сделки. Как ни странно, именно этот момент является наиболее стрессовым для обеих сторон: покупатель прокручивает в голове все аргументы за и против, страшась сделать ошибку, а продавец волнуется, не получит ли он отказ после тщательно проведенной предварительной работы.

На данном этапе можно действовать по-разному, в зависимости от психологии покупателя. Кому-то нужно время подумать, кто-то только и ждет, чтобы его немного подтолкнули к принятию окончательного решения. В любом случае (и при любом завершении переговоров) необходимо оставаться доброжелательным, сохранять мягкое и уважительное обращение, не допускать давления со своей стороны, даже если кажется, что сделка срывается в последнюю секунду. Клиент обязательно вернется, если ему понравилось общаться с продавцом и он все еще нуждается в ваших товарах или услугах.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Получите бесплатный чек-лист для диагностики отдела продаж:

Поделиться
Отправить
Получить подарок