+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи «Разведчики» и «мыслители» в продажах

«Разведчики» и «мыслители» в продажах

Часто при проведении кадрового аудита руководители компаний задают вопрос: какой менеджер лучше проявит себя в активных продажах, принесет больше дохода компании — «мыслитель» или «разведчик» (по тесту Белбина)? Какому кандидату на конкурсе отдать предпочтение, если стоит выбор?

Мыслитель — это интравертный (сосредоточенный на своем внутреннем мире), умный, склонный к нововведениям член команды. Он представляет новые идеи, пытается их развивать, разрабатывает стратегию. Однако он склонен «витать в облаках» и не обращать внимания на практические детали и формальности.

Разведчик — это экстравертный (ориентированный на внешний мир), также тип генератора идей. Он исследует и докладывает об идеях, ресурсах и новых усовершенствованиях, которые имеются вне команды. Он хорошо чувствует человека, не боится, легче проявляет свои чувства, чаще улыбается, умеет уговаривать, а не доказывать, его лицо более открыто, как бы готов идти на контакт. Специфика разведчика, в противоположность мыслителю, состоит в том, что он легко идет на контакт. Он не переживает по поводу того, как его воспримут другие (отношения второстепенны). Не страдает низкой самооценкой, знает себе цену.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю здесь чек-лист диагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Самое главное, разведчик выдает информацию, которую получил от других. Он легко адаптируется в новой обстановке и с неизвестными людьми, сразу готов к действию. Может самостоятельно принимать решения, даже наперекор начальству. Не боится ответственности и не переносит обязанностей. Стремится к простым, ясным отношениям. Не переделывает людей, воспринимает их такими, какие они есть. У него обычно очень много знакомых, друзей, много полезных связей. Другая сторона разведчика состоит в том, что, действительно, он может легко строить новые отношения. Но после их создания теряет к этим отношениям интерес. Нужно, чтобы кто-то другой их поддерживал. А это умеют мыслители, и в этом деле мыслители незаменимы.

Специфика мыслителей, в противоположность разведчикам, состоит в том, что им сложно идти на контакт с малознакомым человеком — так как они, прежде всего, ориентируются на отношения. Им очень важно, как их воспринимают другие, поэтому их самооценка зависит от отношений к ним окружающих людей. Мыслители не создают новых отношений, а поддерживают те, что уже существуют, улучшают их, шлифуют. Если человек не вписывается в отношения, не прочь такого человека переделать. Мыслитель очень хорошо может себя проявлять, когда приходят к нему, а не он к другим, так как обстановка привычная и понятная. Ему нужно, чтобы первыми заговорили другие, а он подхватит разговор.

Мыслители умеют очень скрупулезно прорабатывать материал, даже утопать в тонкостях. Им нужно время, чтобы привыкнуть, адаптироваться к работе. Тогда как разведчики, наоборот, немного разобравшись в работе, тут же готовы к ней. Мыслители верны тем, к кому привыкли, кого приняли в свой круг близких. Они хранят отношения, поддерживают их настолько, насколько могут. Разведчики же этого не умеют делать — они скользят по поверхности, не вдаваясь в детали. Мыслитель может легко работать на одном месте, даже когда рядом никого нет. Легко переносит одиночество, даже нуждается в нем. Находясь в уединении, с удовольствием окунается в свой мир переживаний.

Действительно, существует очень распространенная точка зрения, что мыслители в продажах менее успешны. Так ли это на самом деле?

На первый взгляд, характеристика типов дает основания говорить о том, что действительно, разведчики в активных продаже могут быть более успешны и у них больше шансов. Но продажи — понятие очень широкое. И умение быстро устанавливать контакт не всегда является ключевой характеристикой, определяющей успешность продавца. Например, после того как первичный контакт установлен, возникает другая задача — уметь его поддержать на должном уровне интереса в течение какого-то периода, пока клиент принимает решение. И вот тут-то особенности мыслителя пригодятся как нельзя кстати: не всегда обладая достаточной яркостью для того, чтобы «прийти, увидеть, победить», он завоевывает клиента глубиной, вдумчивостью, умением проникнуть в потребности, анализом ситуации, расчетом возможностей, и пр.

Таким образом, можно уверенно утверждать, что мыслитель и разведчик имеют в активных продажах свои «выигрышные» зоны, равно как и «зоны риска». Со стороны руководителя необходимо вовремя подсказать менеджеру, на что обратить внимание. Чтобы, зная свои личные особенности, он смог «компенсировать» некоторые свойственные ему слабости.

Идеальная ситуация, когда в паре работает мыслитель и разведчик, тогда оба только выигрывают.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Получите бесплатный чек-лист для диагностики отдела продаж:

Поделиться
Отправить
Получить подарок