+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Тренинговые компании: бизнес — или бедствие? Часть 2

Тренинговые компании: бизнес — или бедствие? Часть 2

Колоссальные сложности с масштабируемостью бизнеса

Знаете ли Вы, каков самый распространенный размер российских тренинговых компаний? Сколько человек обычно работают в такой компании? Два человека. Один - ведущий бизнес-тренинг, который в основном и проводит тренинги в этой компании. Он же обычно является собственником компании. Другой - личный помощник-на-все-руки, он же администратор, он же менеджер по продажам, он же бухгалтер.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю здесь анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Причем это справедливо не только для начинающих компаний, но и для многих известнейших российских бизнес-тренеров с многолетним опытом работы и серьезной репутацией. А в чем причина? Давайте подробнее рассмотрим, как идет поэтапное развитие подобного бизнеса.

Тренинговая компания часто создается тренером-одиночкой или группой тренеров, которые хотят, чтобы их тренинги успешно собирались и продавались. Если компания создается группой тренеров, в подавляющем большинстве случаев позже они поссорятся и разойдутся. Так что в конечном счете ситуация сведется к тренинговой компании, возглавляемой единственным бизнес-тренером.

В начальный период работы компании главная задача всех ее сотрудников - организовать как можно больше тренингов своего ведущего тренера. В одном случае ставка делается на развитие экспертной репутации этого ведущего бизнес-тренера и организации входящего потока обращений Клиентов. Источниками этих обращений могут быть, с одной стороны, реклама и PR. С другой стороны, Клиенты могут обращаться по рекомендации предыдущих Клиентов, которые уже участвовали в тренингах данного бизнес-тренера. Для того, чтобы вести такую деятельность, достаточно усилий всего двух человек: самого ведущего бизнес-тренера и его помощника-на-все-руки. Если же ставка делается не только на входящий поток, но и на активные продажи, в штате тренинговой компании может быть еще несколько менеджеров по продажам.

Обычно проходят годы до наступления того момента, когда ведущий бизнес-тренер становится достаточно сильно загружен. И уже не успевает проводить тренинги для всех Клиентов, которые готовы их заказать. Более того: большинство «карликовых» тренинговых компаний так никогда и не доживает до этого состояния. И лишь меньшая часть подобных компаний получает возможность предпринять шаги по дальнейшему развитию бизнеса. И в результате получает целую кучу проблем.

Что делать, если Клиенты готовы заказать и оплатить больше тренингов, чем может проводить единственный имеющийся у компании бизнес-тренер? Очевидно, необходимо пригласить в компанию еще одного или нескольких бизнес-тренеров, чтобы было кому проводить дополнительные бизнес-тренинги. Более того: в этом случае легко ввести ценовую градацию на проводимые тренинги. Тренинги ведущего бизнес-тренера можно сделать более дорогими. А тренинги остальных штатных бизнес-тренеров продавать по более низкой ставке. Таким образом, можно предлагать бизнес-тренинги как более обеспеченным, так и менее обеспеченным Клиентам. Причем и тем и другим - по устраивающей их стоимости.

Таким образом, бизнес-тренера представляют из себя производственный ресурс любой тренинговой компании. То есть для тренинговой компании тренера - своего рода станки. Беда в том, что это все-таки не железки, а люди - причем люди с гнусным, мерзким характером. Светочи, примы, избалованные успехом эгоисты. Большинство из них одержимы звездной болезнью в крайней степени. Так же, как в театре: на сцене все сверкает и блестит, а вся человеческая грязь выплескивается за кулисами.

Руководить командой бизнес-тренеров - все равно, что быть продюсером бродвейского шоу. Каждый день приходится иметь дело со всей гнусью и пакостью самовлюбленных звезд, до крайности избалованных и развращенных успехом. И более того: заставлять их работать вместе, чтобы каждый день продолжалось шоу, и зрители были довольны. Кого-то нужно поддержать, кого-то умаслить, на кого-то прикрикнуть, кого-то прижать, кому-то дать выплакаться на плече... Постоянно разруливать свары и скандалы, до которых звезды - большие охотники. Иногда кажется, что они тратят на свары и интриги значительно больше времени и сил, чем на свою основную деятельность.

Но у продюсера бродвейского шоу есть одно преимущество перед руководителем тренинговой компании. Шоу на Бродвее в одиночку не сделаешь. Да и шансы, что какой-то актер вдруг станет владельцем театра на Бродвее и сможет организовывать свое шоу, не так уж велики. Зато каждый тренер является самодостаточным производственным ресурсом. Он сам, в одиночку может проводить тренинги, которые и являются основной оплачиваемой услугой компании. Более того, тренеру ничто не мешает договориться с Клиентом напрямую. И самому взять с него деньги. Сначала тренер работает на компанию, нарабатывая себе репутацию, набивая руку на проведении тренингов и нарабатывая связи с Клиентами. Но через некоторое время он начинает задумываться: «Почему это я получаю лишь небольшую часть тех денег, которые платит Клиент, а компания - все остальное?»

То, что Клиент возник благодаря репутации компании и засветке на рынке, ради которой совершенно другие люди работали несколько лет, тренер в расчет не принимает. То, что офис, другие сотрудники, реклама и налоги требуют значительных затрат, ему не интересно. Он рассуждает очень просто: «Я уже знаю двадцать Клиентов и периодически провожу им тренинги. Если я самостоятельно буду проводить для них хотя бы один тренинг в месяц - я уже не умру с голоду. Если проведу два тренинга в месяц - я буду зарабатывать не меньше, чем зарабатываю сейчас. А если я буду проводить столько же тренингов, сколько провожу сейчас? Да я просто озолочусь! Зачем мне кормить этих грабителей из тренинговой компании? Уйду от них и буду работать с Клиентами самостоятельно! А может, даже открою свою тренинговую компанию. Чем я хуже этого напыщенного идиота - нашего директора? Да я во всех отношениях лучше, чем он!»

И вот бизнес-тренер уходит и начинает работать с Клиентами самостоятельно. То, что он познакомился с этими Клиентами только благодаря работе в тренинговой компании, и вообще-то это Клиенты компании, а не его Клиенты - не волнует его ни в малейшей степени. Впрочем, проблем и без того хватает. Оказывается, что поток заказов далеко не такой полноводный, как ожидалось. Более того: Клиенты согласны заказывать тренинги только при условии, что будут платить за них в несколько раз меньше, чем если бы заказывали подобные тренинги у компании. Проходят месяцы, и заказы становятся все более редкими. Те пять, десять или двадцать компаний, на которые изначально делалась ставка, не готовы раз за разом заказывать одни и те же тренинги у одного и того же тренера. Нужны новые Клиенты, а откуда им взяться? В результате после нескольких месяцев отсутствия заказов и финансового кризиса тренера-индивидуалы считают за счастье устроиться на работу корпоративным бизнес-тренером.

Можно, конечно, попробовать создать свою тренинговую компанию. Но это требует совершенно других затрат - как разово, так и ежемесячно. Причем затраты начнутся незамедлительно, а доходы если и увеличатся, то далеко не сразу. Поэтому основная часть вновь создаваемых тренинговых компаний не может пережить первый год своей деятельности. Да и большинство тренинговых компаний, переживших первый год, гибнет от финансовых проблем в следующие несколько лет. Нескольких последовательных месяцев спада заказов достаточно, чтобы уничтожить компанию на корню. Ведь собственник бизнеса, он же бизнес-тренер - человек не сильно обеспеченный. Обычно он тратит на личное потребление все, что зарабатывает. Сбережений, инвестиций и финансовых запасов у него в большинстве случаев не имеется. Ему просто не на что содержать бизнес те несколько месяцев, когда из-за спада заказов вместо доходов идут одни убытки. А сотрудники, когда им не платишь зарплату, имеют обыкновение разбегаться.

В любом случае, зло по отношению к предыдущей тренинговой компании уже совершено. Наемный бизнес-тренер, в которого вкладывались длительное время, развивали его репутацию и рекомендовали его Клиентам, уходит из компании. Вдобавок в качестве благодарности он подрывает отношения со многими ключевыми Клиентами, которым проводил бизнес-тренинги. Теперь нужно опять подыскивать нового бизнес-тренера, обучать его, развивать его репутацию... И все заканчивается тем же. В определенный момент этот процесс изрядно надоедает. И возникает вопрос: может быть, уже ну их, этих наемных бизнес-тренеров? Может быть, ограничиться продажей только тех тренингов, которые в одиночку может провести ведущий бизнес-тренер (он же собственник компании)? И вот тренинговая компания навсегда остается маленьким бизнесом. Зато стабильным.

У меня есть хороший знакомый - один из известнейших в России бизнес-тренеров, специализирующийся на тренингах продаж. Его книги по продажам продаются большими тиражами. И, что важнее, действительно хорошо написаны. Год за годом он набирал к себе в команду бизнес-тренеров, передавал им опыт, доверял им проведение бизнес-тренингов для Клиентов своей компании... И год за годом, набравшись опыта и познакомившись с Клиентами, эти тренера от него уходили. В результате в 2010-м году он работает вдвоем со своей помощницей - так же, как и в 2000-м году.

Малая защищенность от «увода» бизнеса

В тренинговом бизнесе практически отсутствует грань между уходом бизнес-тренера «на вольные хлеба» и попыткой увода бизнеса. Если бизнес-тренер уходит, чтобы самостоятельно проводить тренинги и самому брать за это деньги, это просто калым. Но если при этом он предлагает провести бизнес-тренинги тем Клиентам, с которыми познакомился благодаря работе в тренинговой компании, он уже наносит этой компании серьезный ущерб. Зачем вообще Клиентам работать с этим бизнес-тренером? Это совершенно очевидно. Тренер предлагает Клиенту: «Давай обойдемся без посредников! Я готов взять с тебя меньше при условии, что ты заплатишь лично мне и наличными». Даже если Клиент в результате не договорится с этим тренером, на переговорах с тренинговой компанией он заявит, что аналогичные тренинги ему предлагают значительно дешевле. Возможно, компания предложит ему скидку, потеряв при этом часть доходов от проведения тренинга. Но уменьшать стоимость тренинга в два или три раза уважающая себя компания вряд ли будет. В результате Клиент пойдет искать на рынке другие предложения - значительно ниже по цене. Найдя их, он обнаружит, что эти тренинги не только дешевле, но и значительно хуже. Но это будет уже тогда, когда будут бездарно потрачено время и потеряны деньги. А главное - тренинговая компания, которая первоначально работала с Клиентом, этого Клиента уже потеряла.

Теперь представим, что тренер не просто уходит «на вольные хлеба», но с самого начала создает свою тренинговую компанию, чтобы самостоятельно заниматься тем же бизнесом. Тут попытка увода бизнеса уже налицо. Казалось бы: хочется тебе самому проводить тренинги - в чем вопрос? Проводи! Но почему и тематика, и название, и даже раздатка - точь-в-точь такие, как в той компании, где ты только что работал? Что, мозгов придумать свой тренинг нет? Можем только воровать чужое, да?

А теперь представьте, что бизнес-тренер, который собирается создать свою тренинговую компанию, сговаривается с кем-то из менеджеров по продажам, работающих в офисе. В результате сговора у них появляется прекрасная возможность оторвать кусок от бизнеса, в котором они вместе работали до этого. Один будет предлагать тренинги тем Клиентам, с которыми он познакомился за предыдущий период своей работы в тренинговой компании. Другой - отрабатывать эти тренинги. Понятно, что при этом тренинговая компания теряет в оборотах все то, что зарабатывает эта парочка. Более того: теряет значительно больше, поскольку парочка ренегатов может привлекать клиентов только за счет существенного демпинга.

Нечего и говорить, что для владельца тренинговой компании практически не остается шансов превратить её в полноценный бизнес, оперативное управление которым он может делегировать кому-то другому. Подобный «бизнес» практически не защищен от попыток увода со стороны работающего по найму исполнительного директора.

Фундаментальные проблемы с защищенностью бизнеса тренинговых компаний характерны и для многих других разновидностей бизнеса. Бизнес, в который легко войти, впоследствии чрезвычайно тяжело удерживать под своим контролем. Чтобы создать тренинговую компанию, не требуется значительный начальный капитал или дорогостоящее имущество. Но и для того, чтобы увести такой бизнес или его часть, не нужно аккумулировать значительные средства или приобретать дорогое оборудование и недвижимость. Напротив: если увести из налаженного бизнеса нескольких Клиентов, заключить с ними контракты и получить предоплату за услуги, этих средств может быть достаточно для запуска нового бизнеса. В точности те же проблемы постоянно возникают в небольших рекламных агентствах, салонах дизайна интерьеров и многих других подобных компаниях.

Низкий авторитет бизнес-тренеров в своем родном городе

Эта проблема характерна для тренеров, пытающихся работать в своем родном городе - для всех городов России, за исключением Москвы. Представьте: какой-нибудь Василий Перышкин после многих лет корпоративной карьеры (и, возможно, управления собственным бизнесом) решил создать тренинговую компанию. И проводить тренинги для предпринимателей родного города и их сотрудников. Менеджеры по продажам компании Василия проводят многочисленные переговоры с представителями организаций и предприятий своего города. И предлагают им принять участие в тренингах Василия.

Полбеды, если речь идет о дешевеньких тренингах продаж. Немногие организации могут себе позволить держать в штате профессиональных бизнес-тренеров и платить им соответствующую зарплату. Но при этом многие руководители и собственники бизнеса склонны время от времени отправлять своих сотрудников на какие-нибудь тренинги. Почему бы и не заплатить 3 000-5 000 рублей за участие сотрудника в двухдневном тренинге «Активные продажи», который проводит какой-нибудь местный бизнес-тренер?

Только очень нелегко сводить концы с концами, проводя раз в месяц открытые тренинги стоимостью несколько тысяч рублей за место! Плюс к этому иногда удается продать пару-тройку корпоративных тренингов - вот и все доходы. Зато затраты возникают каждый месяц: офис, зарплата сотрудников, бухгалтерия, налоги...

Довольно быстро становится ясно, что, собирая такие копеечные тренинги, можно заработать разве что на черствый хлеб. Ни о масле на бутерброд, ни об икре сверху речь явно не идет. Да и прогореть такой бизнес может в любой момент - достаточно пары месяцев безденежья, вызванного отсутствием заказов.

И вот у нашего Василия возникает непреодолимое желание - собирать на свои тренинги участников более высокого уровня. И продавать эти тренинги подороже. А значит, нужно собирать и проводить управленческие тренинги для первых лиц - руководителей и собственников бизнеса.

Как только менеджеры по продажам начинают собирать управленческие тренинги и приглашать на них руководителей и собственников бизнеса из своего родного города, они сталкиваются с серьезными трудностями. Один вопрос - направлять на тренинги подчиненных и платить за это 3 000-5 000 рублей за место. А вот идти на тренинги самим, платить за это 10 000-20 000 рублей за место, да ещё и тратить на это пару дней своего драгоценного времени - на это руководители не готовы.

Вместо этого они начинают задавать менеджерам по продажам каверзные вопросы: «Кто такой этот Василий Перышкин? Чему он может нас научить?» Просят прислать им тренерское резюме Василия. А получив его, начинают придираться ко всему, что содержится в резюме. Не важно, чем занимался Василий до этого до дня, и какой у него профессиональный опыт - он все равно будет признан виновным. Если у Василия никогда не было собственного бизнеса - чему он может научить собственников бизнеса? Понятно, что для них участие в тренинге Василия - ниже их достоинства. Если в прошлом Василий был собственником бизнеса - почему же он не является им сейчас? Наверное, дело в том, что он неудачник! А чему хорошему можно научиться от неудачника? Если Василий на данный момент является собственником бизнеса, это тоже ничего не значит. Если его бизнес не входит в число нескольких десятков самых крупных и известных в регионе предприятий, это тоже не говорит в его пользу. Получается, что все, что смог создать Василий - это маленькую, вшивенькую, никому не известную компанию. Как же такого горе-предпринимателя можно считать авторитетом в каких-либо вопросах? Самое смешное, что если Василий является собственником и совладельцем одного из самых успешных предприятий региона, большинство потенциальных Клиентов тоже не засчитают это ему в плюс. Крупные, успешные предприятия всегда заметны - и всегда подвергаются ожесточенной критике. Все критикуют их за что-то. Все считают, что они работают далеко не так хорошо, как могли бы. И виноватым за все опять окажется Василий. И реклама у его предприятия слишком навязчивая и глупая, и цены высокие, и обслуживание Клиентов далеко от идеала... И после этого Василий утверждает, что ещё сможет чему-то нас научить? Да это просто смешно! В общем, как говорилось в басне Крылова, «ты виноват уж тем, что хочется мне кушать». Или, как говорилось задолго до Крылова и его басен, «нет пророка в своем отечестве».

Вывод: большинство бизнес-тренеров никогда не смогут проводить тренинги в своем родном городе за какие-то приемлемые деньги. Поскольку никогда не будут обладать в этом городе хоть сколько-нибудь существенным авторитетом в качестве профессионального бизнес-тренера. Так и будут зарабатывать копейки, пока не начнут проводить тренинги за пределами родного региона. Или, может быть, с этого лучше и начинать? Создается впечатление, что тренинговой компании из Нижнего Новгорода более целесообразно вести продажи в Самаре, Тольятти, Чебоксарах, Пензе, Казани и Набережных Челнах - но только не в Нижнем Новгороде. Наиболее удачно этот принцип в свое время выразили сотрудники знаменитой консалтинговой компании МакКинзи: «Пророк - это любой человек из другого города».

В результате на фоне большинства региональных тренинговых компаний, перебивающихся с хлеба на воду - то есть со 100 000 до 300 000 рублей месячного оборота - выделяются компании, специализирующиеся на организации привозных тренингов для первых лиц. Такие компании организуют открытые тренинги, для проведения которых приглашаются наиболее известные и «раскрученные» бизнес-тренера России и СНГ. При стоимости участия от 20 000 до 50 000 рублей (в регионах) за одного человека на двухдневном семинаре или тренинге оборот таких двухдневных мероприятий может составлять от 800 000 до 1 500 000-2 000 000 рублей. А чистая прибыль - 40-60% этого оборота. Это - по состоянию на конец 2010 - начало 2011 года. Плюс таких мероприятий ещё и в том, что имя ведущих бизнес-тренеров уже у многих на слуху, что сильно помогает собирать подобное мероприятие. Многие уже читали их книги или статьи в ведущих бизнес-журналах. Некоторым этих бизнес-тренеров рекомендовали их знакомые, которые уже ездили в Москву - специально, чтобы посетить их тренинги. А ведь им приходилось оплачивать не только участие в тренинге, но и проезд с проживанием. Как ни крути, продавать за хорошие деньги известный бренд все же значительно лучше и приятней, чем уговаривать Клиентов за копейки. Да и отзывы участники таких VIP-семинаров и тренингов оставляют чрезвычайно позитивные. А это - отличная реклама, которая сильно поможет при организации следующих VIP-семинаров.

И в этом бизнесе есть свои сложности. Тренинговым компаниям, специализирующимся на организации VIP-семинаров и тренингов, необходимо сотрудничать с несколькими бизнес-тренерами из числа наиболее известных и популярных. Количество таких бизнес-тренеров по всей России чрезвычайно невелико. «Обойма» из самых востребованных и самых приглашаемых в регионы бизнес-тренеров из года в год не превышает десяти человек. А ведь для успеха бизнеса региональной тренинговой компании нужно сотрудничать не с одним, а с несколькими тренерами из этой «десятки»! Вдобавок, большинство из этих ведущих бизнес-тренеров стараются поддерживать условия эксклюзива для своих региональных партнеров. Это означает, что если в каком-то регионе у бизнес-тренера есть партнер в виде региональной тренинговой компании, успешно организующей его мероприятия, бизнес-тренер может просто не рассматривать варианты сотрудничества с другими тренинговыми компаниями из того же региона. Во всяком случае, лично я в своей работе с региональными партнерами руководствуюсь именно этим принципом.

А значит, в каждом регионе успешно работать по этой схеме может одна, максимум две тренинговые компании. По классическому выражению Фоменко: «Кто первым встал - того и тапки». Бизнес этих компаний может быть не только значительно более успешным в финансовом плане, но и обеспечивать своим директорам и собственникам дополнительные преимущества в плане имиджа, статуса, репутации и деловых связей. Вести подобный бизнес хоть и нелегко, зато вполне доходно. И уж точно подобный бизнес является весьма респектабельным в глазах Ваших Клиентов и партнеров. Что же до остальных тренинговых компаний в том же регионе, большинство из них не только не являются полноценным бизнесом, но и никогда им не станут.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Получите комплект бесплатных материалов по самодиагностике отдела продаж:

  • Анкета "Аудит отдела продаж";
  • Статья "Как понять, что с бизнесом не всё в порядке";
  • Статья "10 причин почему отделы продаж не продают";
  • Тест "Нужна ли Вам система продаж?".

Поделиться
Отправить