Когда же в отпуск?
Многим известна ситуация, когда продажами в организации, развивающейся с нуля, по изначально сложившейся традиции, занимается один-единственный сотрудник. Он же собственник. Он же, в большинстве случаев, генеральный директор. Те немногочисленные приходящие и уходящие менеджеры, которых он различными путями находит, не обеспечивают, по тем или иным причинам, потребности растущего бизнеса в контрактах.
Таким образом, вся ответственность за обеспечение должного объема продаж полностью ложится на плечи одного человека — собственника. Изрядно устав в одиночку тянуть этот воз, позабыв, что такое отпуск и отдых, обрадованный собственник, вступив в сотрудничество с Компанией «Капитал-Консалтинг», облегченно вздыхает. Он думает, что с его стороны все проблемы решены уже в тот момент, когда подписан контракт о начале сотрудничества.
Напрасно.
Приведем пример из практики.
Дело было в уездном городе Н. В «Капитал-Консалтинг» обратился собственник бизнеса по торговле стройматериалами. Он поднялся самостоятельно из менеджеров. Менеджером, надо отметить, он был воистину гениальным. На момент начала сотрудничества он уже имел офис, торговый зал, склад, налаженные связи с поставщиками. И небольшую клиентскую базу — ровно такую, которую он мог наработать самостоятельно.
Любой бизнес требует постоянного развития. И наш собственник уже не справлялся в одиночку с растущими потребностями своего детища.
Дело было в марте. До начала строительного сезона оставалось менее 2-х месяцев. Он настоял на подборе руководителя отдела. «Выращивать» своего, как мы всегда советуем, он отказался. Сославшись на нехватку на это времени. Действительно, на «выращивание» своего руководителя уходит до 9-ти месяцев. И на все это время функции руководителя отдела продаж (сначала — полностью, потом — частично) ложились бы на самого собственника. Которому никак не хотелось брать на себя эту ношу. Кроме того, сезон был «на носу».
После конкурсов по набору персонала с открытого рынка труда, увидев команду достаточно сильных и амбициозных менеджеров, он решил, что дело сделано. И эта команда сама по себе, пройдя обучение и получив мотивирующую систему оплаты, обеспечит ему неуклонное развитие и процветание. И, вздохнув с облегчением, укатил себе на отдых в теплые страны. А, вернувшись, так и не погрузился в процесс создания системы продаж, решив замкнуть его на НОПе.
А дальше дело пошло вовсе не так, как виделось собственнику. Оставшись без администартивного контроля, новый НОП почувствовал себя хозяином положения. Первыми были похерены документы, обеспечивающие контроль за работой отдела. Процесс был извращен НОПом в свою пользу где только это возможно — с точностью до наоборот. Внимательно изучив и усвоив технологии и стандарты работы отдела продаж, внедряемые нашими специалистами, после того, как сотрудничество с нашей Компанией было закончено, НОП построил дело так, что часть финансов оседала в его кармане.
Более того, ссылаясь на отсутствие соответствующих кадров, собственник не назначил ответственного за освоение технологии конкурса по набору персонала с открытого рынка труда. Был нарушен принцип систематического проведения конкурсов, что привело к шантажу со стороны менеджеров.
Ситуацию удалось исправить только в результате повторного вмешательства экспертов Компании «Капитал-Консалтинг» и изменения позиции собственника. Были проведены кадровые перестановки: попрощались с «предприимчивым» НОПом, назначили нового из числа имевшихся менеджеров (как изначально и предлагалось). Технологию проведения конкурса освоила супруга собственника бизнеса. Это часто встречается на практике. Буквально после трех систематически проведенных конкурсов была вновь сформирована активная команда продажников. Этот сезон был потерян. К следующему сезону система заработала. Вот и пришло время собственнику отдыхать.
Этот случай послужил поводом для серьезного анализа наших взаимоотношений с Клиентами. Был введен стандарт формального закрепления участия и зоны ответственности группы сотрудников со стороны Заказчика. Только отлаженная система может служить гарантией развития Вашего бизнеса. А не физическое наличие нескольких человек — какими бы высокими профессионалами они не были.
