Особенности продажи услуг
Вопросы
0. Представьтесь, пожалуйста: имя, фамилия, (отчество); должность.
Константин Бакшт, генеральный директор и собственник компании «Baksht Consulting Group» ( www.fif.ru), автор книг «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж» и «Большие контракты».
1. Почему вы учите именно продажам услуг, а не товаров или чего-то еще?
Я сам занимаюсь продажами уже 20 лет. И всю свою сознательную жизнь я продавал либо услуги, либо решения «под ключ». Ведь лучше всего продаешь то, что тебе продавать интересно, приятно, в кайф! Учу этому потому, что у меня в этом большой и весьма позитивный практический опыт! Самое важное из этого опыта Вы сможете найти в моей книге «Большие контракты». Там и эксклюзивные технологии, и ноу-хау, и чрезвычайно занимательные, интересные, полезные примеры из практики!
2. Как совершенствоваться в продажах услуг самому?
Во-первых, тренировка, тренировка и еще раз тренировка! Если Вы каждый рабочий день проводите от 2-х до 5-ти ключевых переговоров с Клиентами – значит, день прошел не зря! В неделю минимум десять переговоров на «дожим» сделок. Ну, и, конечно, тренинги хороших практиков. Тем более, их немного – действительно достойных…
3. Как учить продажам услуг других – сотрудников, коллег, начальника?
Прежде всего – личным примером. Проводите переговоры с Клиентами вместе с ними! И после каждых переговоров обязательно устраивайте «разбор полетов». Каждый участник переговоров, поочередно от наименее опытного к наиболее опытному, дает обратную связь:
- Что получилось хорошо?
- Что можно сделать лучше?
- Что отметили для себя?
4. Как создать в компании атмосферу поощрения продаж и продаж услуг в частности, чтобы сама обстановка располагала к деятельности и помогала расти и добиваться результатов?
Все-таки, пока не выстроено жесткое регулярное управление отделом продаж, продажи в любом случае будут идти паршиво, в лучшем случае на 20-30% от возможного. Для этого нужно регулярно проводить 13 управленческих мероприятий: 3 ежедневно, 2 еженедельно, остальные ежемесячно. Подробнее об этом Вы можете прочитать в моей книге «Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов».
Далее – важна хорошая, адекватная система мотивации (пример разработки такой системы, включая готовый шаблон Приказа по оплате труда, Вы можете найти в той же книге).
Важнейший фактор – наставничество и дожимы сделок, которые должны обеспечивать опытные сотрудники, руководители продаж и/или ведущие технические специалисты.
Наконец, почаще рекламируйте успехи Ваших сотрудников! Сколько ни призывайте сотрудников в светлое будущее – они будут пропускать Ваши призывы мимо ушей… А вот успех соседа – непереносим!
5. Кого вы можете назвать Мастером в продажах услуг, в российской или зарубежной практике? Почему?
Себя. Я сильный переговорщик с большим опытом и последние 20 лет специализируюсь именно в продаже услуг. Из тех, кого я видел в деле, очень хороши Глеб Архангельский («Организация времени») и Сергей Азимов.
6. Порекомендуйте, пожалуйста, учебные пособия, книги, видеокурсы, тренинги, семинары, или что-то из искусства (художественная литература, фильмы), где можно познакомиться с мастерством продаж вообще и продаж услуг в частности?
Базовый курс продаж вообще – «Активные продажи» Николая Рысева.
Продвинутый уровень – «Школа продаж» Александра Деревицкого и моя книга «Большие контракты».
Считаю, что эти книги необходимо закупать по количеству сотрудников в Вашем отделе продаж, чтобы у каждого были свои экземпляры!
7. Какие личные качества стоит развивать в себе профессионалу в продажах услуг?
Готовность, облажавшись сто раз подряд, сделать следующие сто попыток. Умение слушать и понимать Клиента. Способность не обещать лишнего – и твердо выполнять взятые на себя обязательства. Вообще, важнейшим личным качеством в профессиональных продажах является порядочность. Но, как говорится в рекламе одной процветающей сети отелей:
«Мы не учим наших сотрудников порядочности.
Мы просто принимаем на работу порядочных людей»
