Как выполнить план продаж?
Разработка плана для работы коммерсантов – этап, который нельзя пропускать ни одной компании. Определение стратегических и тактических показателей, а также путей их достижения гарантирует успех. При этом практика всегда отличается от теории. Для реализации намеченного сценария потребуется комплекс мер.
Как выполнить план продаж – шаги
Переход к желаемому состоянию продаж требует участия и руководителя, и подчиненных. В первую очередь потребуется распределить полномочия в соответствии с имеющимися задачами. Те коммерсанты, которые «заточены» под холодные звонки, обеспечат необходимый уровень конверсии. Хорошие переговорщики с успехом проведут встречу. Каждый должен заниматься своим делом, поскольку специализация повышает работоспособность. Подбирайте исполнителя под конкретную задачу.
Мотивируйте
Проработайте систему мотивации, которая поможет выйти на желаемый уровень. Мало прописать в документе желаемый объем продаж и уровень прибыли. Нужно, чтобы человек сам захотел быть эффективным, а для этого понадобится индивидуальный бонус. Подойдет денежная премия, но не стоит ей ограничиваться. Повышение по службе, корпоративный подарок, лишний выходной и поездка во Францию мотивируют порой лучше купюр.
Установите прямую зависимость между достижением нормативных показателей и доходом менеджера. Желание получить больше рождает желание работать.
Контролируйте
Реализация намеченного требует постоянного мониторинга показателей. Лучше проверять работу менеджеров на ежедневной основе. Так сотрудники не будут забывать о необходимости соответствовать высоким стандартам компании и смогут координировать действия при отклонении от желаемого сценария. Проще устранить недочеты по результатам одного дня, чем по итогам месяца.
Контроль проводится по всем ключевым показателям результативности. При этом следует обращать внимание на качество самого планирования. Если потенциал был недооценен, скорректируйте желаемые показатели с учетом повышения уровня. Показать себя с лучшей стороны может как отдельный сотрудник, так и целый регион, что и должно отразиться в сценарии развития компании.
Постоянный контроль мотивирует сам по себе, поскольку «держит в тонусе» менеджеров, не давая возможности расслабиться. Результаты каждого дня направляются от коммерсанта к непосредственному руководству. При этом подготовка отчета не должна отнимать время от непосредственной работы. Используйте простую и информативную форму отчетности.
Проработайте воронку продаж
Воронка продаж дает ответ на вопрос «Сколько потенциальных клиентов стало реальными?». Рассмотрите работу менеджеров на каждом этапе для выявления слабых мест в схеме сделки. Возможно, неудачен первый контакт с покупателем или охват аудитории слишком мал. Определение проблемы – первый шаг на пути ее решения.
Увеличивайте средний чек
Этот способ подойдет не каждому бизнесу, но попробовать стоит. Один из наиболее легких путей – продавать больше, чтобы получить максимум прибыли. Увеличение суммы происходит за счет продажи дополнительной продукции, стоимость которой не превышает цены основного товара. Можно заранее подготовить комплексное коммерческое предложение, в котором будет не только продукт, гарантированно интересный потенциальному партнеру, но и дополнительные товары, необходимость в которых есть, но выражена менее ярко. Метод подходит для компаний, реализующих дорогостоящие товары. Менеджер, неуверенный в успехе встречи, заранее увеличивает сумму предложения в 1,5 раза. Поскольку он не рассчитывает на такой объем продажи, переговоры проходят легко, а покупатель готов приобрести товар, который был интересен изначально.
Анализируйте каналы сбыта
Финансовые затраты на обеспечение работы каналов сбыта должны окупаться полученным доходом. Проанализируйте стоимость продажи каждым способом. Например, цену рекламы в сети или холодного звонка. Определите, какой канал приносит большую прибыль. Одни товары лучше продаются в стандартном магазине, другие – люди находят в интернете. Не упускайте возможность поработать с регионами и крупными городами (если это экономически целесообразно).
Изучите своих клиентов
Менеджер должен знать о потребителях все, начиная от их желаний и потребностей, заканчивая местами, где с ними можно познакомиться. Особенно это актуально для сферы бизнес-бизнесу, где степень подготовки определяет успех мероприятия.
Не забывайте о принципе Парето, в котором говорится о 20% усилий, дающих 80% результата. 20% ваших клиентов приносят львиную долю прибыли. Ориентируйтесь на них при подготовке и реализации сценария для коммерсантов. Не забывайте о тех клиентах, первый контакт с которыми не удался. За время, которое вы не общались, могла измениться база поставщиков, бюджет, руководитель и другие условия. Периодически звоните по номерам, чтобы не пропустить изменения.
Контролируйте настроения в коллективе
В случае отказа клиента менеджеры, чаще новички, теряют желание работать. Проясните, что слово «нет» - только старт продажи. Прямой отказ намного лучше туманных фраз «я подумаю» и «мы позвоним». Несогласие аргументируется, а не возникает на пустом месте. Если у человека возникло возражение – значит он вовлечен в диалог. Из равнодушия не появляется отрицание. Существует множество техник отработки возражений, как минимум одна их которых подойдет клиенту.
С течением времени отказы будут восприниматься как норма. В начале пути стоит поддержать сотрудника. Клиент негативно настроен в отношении предложения, а не человека, который его озвучил. У собеседника может быть плохой день, или момент выбран неудачно. Не стоит воспринимать возражение как личную обиду. Объективное отношение к рабочему процессу поможет достигнуть цели.
Наладьте обратную связь
Будьте внимательны к замечаниям подчиненным по рабочим вопросам. Написанный для менеджеров сценарий развития событий – всегда теория, которую нужно проверять на практике. Можно не угадать с самим нормативом или инструментом для достижения результата. Практика сотрудников поможет скорректировать подход. К тому же у менеджера появится ощущение участия в жизни компании, что является дополнительной мотивацией.
«Как выполнить план продаж?» - вопрос, определяющий будни бизнеса. Поставленные цели будут достигнуты при условии грамотного планирования и распределения задач, учета интересов потребителей и достаточного уровня мотивации коллектива.
