Мотивация менеджеров по продажам
Когда говорят о мотивации сотрудников отделов продаж, обычно в первую очередь думают об условиях сдельной оплаты труда. Однако деньги не мотивируют — деньги контролируют. Даже если вы разработаете для сотрудников идеальную систему оплаты труда, для эффективной мотивации менеджера по продажам этого недостаточно.
Здесь я хотел бы обсудить ключевые моменты неденежной мотивации сотрудников отдела продаж.
Важнейший принцип мотивации
Сколько вы ни зовете сотрудников в светлое будущее, они пропускают ваши призывы мимо ушей. но успех соседа непереносим.
Внутреннее соревнование сотрудников
Для эффективной мотивации команды продаж очень важен фактор внутреннего соревнования сотрудников отдела продаж, вплоть до выраженной внутренней конкуренции. Чтобы конкуренция не заходила за ту грань, когда сотрудник готов даже поставить под удар сделку коллеги, лишь бы коллега не вырвался вперед, имеет смысл предусмотреть в отделе продаж выраженную сдельную мотивацию от командного результата. Имеет смысл установить план продаж на отдел. Этот план (или три плана: минимум, норма, максимум) должны быть отражены в приказе по оплате труда менеджеров по продажам. И менеджеры должны получать ощутимый дополнительный бонус в виде премиального коэффициента ко всем заработанным ими коммерческим процентам, или в виде фиксированной суммы, зависящей от уровня выполненного плана, при достижении плана продаж по отделу.
Этот бонус должен при выполнении плана по отделу увеличивать доход менеджеров по продажам на 10-20%, как минимум.
Мотивация менеджеров по продажам на командный результат
Имея выраженную мотивацию от достижения командного результата, можно без ненужных рисков усиливать внутреннее соревнование и внутреннюю конкуренцию. В некоторых компаниях на стену в отделе продаж вешается доска, на которой маркерами рисуется процент выполнения плана каждым сотрудником отдела продаж. Либо непосредственно количество денег, заработанных ими с начала месяца. Таким образом сотрудники постоянно видят, кто с начала месяца имеет лучшие результаты, кто худшие. Кто заработал больше, кто меньше.
Регулярный контроль
Лучше всего, если это контролируется на регулярных оперативках и планерках в отделе продаж. В этом случае сравнительный график продаж (или доходов) дополняется утром каждого рабочего дня на утренней оперативке. И, разумеется, руководители отдела продаж проводят необходимые управленческие воздействия, мотивацию и стимуляцию для лучшего выполнения планов и повышения интенсивности работы. Каждое утро на оперативке и каждую неделю на планерке в отделе продаж. И на индивидуальных беседах с менеджерами по продажам.
Как придать менеджерам по продажам уверенности в себе?
Мотивация будет работать слабо, если у менеджеров нет уверенности, что они успешно могут продавать. Здесь важное значение играет регулярное обучение менеджеров по продажам. Важнее всего обучение на личном примере руководителей продаж и более опытных сотрудников. Такое обучение может проводиться на внутрикорпоративных тренингах в отделе продаж. На глазах у всех сотрудников кто-то играет роль менеджера по продажам, кто-то роль клиента. Проводятся переговоры, после чего идет разбор переговоров и передача опыта. И так — раз за разом.
Самая сильная мотивация менеджеров по продажам
Чтобы по-настоящему повысить профессиональный уровень и достичь прогресса в результатах продаж, тренироваться друг на друге хорошо, но мало. Не менее и даже более важно наставничество. То есть то, что руководители продаж и, возможно, ведущие технические специалисты или производственные эксперты участвуют в переговорах с клиентами вместе с сотрудниками отдела продаж. Такие опытные переговорщики, тяжелая переговорная артиллерия, помогают сотрудникам в проведении ключевых переговоров с клиентами и заключении сделок с ними. Одновременно это позволяет лучше и с большей успешностью заключать контракты с клиентами, с которыми вели переговоры менеджеры по продажам. И также обеспечивает самую сильную мотивацию менеджеров по продажам — успех.
7. Наконец, необходимо регулярно проводить сильные конкурсы по набору сотрудников отдела продаж. Чтобы иметь возможность присмотреть и пригласить в свою команду сильных перспективных сотрудников с рынка труда. И обеспечить вливание свежей крови.
Разумеется, тут помогут только сильные конкурсы. Когда десятки соискателей конкурируют друг с другом в многоэтапной борьбе за право работать в Вашей компании. Такие конкурсы можно организовывать и проводить по авторской технологии Константина Бакшта. Слабые конкурсы, напротив, приведут только к расслабленности и демотивации сотрудников отдела продаж.
Видео
Как изменить систему мотивации менеджера по продажам, чтобы он больше продавал и больше привлекал новых клиентов?
Как хвалить и ругать менеджера, чтобы мотивировать его к работе?
