Стратегия продаж
Стратегия продаж услуг или товаров определяет успех компании. Это обобщение целей, методов их достижения и контрольных точек, по которым оценивают степень выполнение плана. Грамотно выстроенная техника продаж способствует регулярному выполнению плана и повышению конкурентоспособности предприятия.
Что такое стратегия продаж
Стратегия продаж это набор шагов, необходимых для достижения конечной цели компании. Это план, характеризующий последовательность действий сотрудника при заключении сделки. Стратегия распространяется на всю фирму и ее составляющие: подразделения, отделы и работников.
Стратегия продаж услуг зависит от главной цели компании. Технику ведения переговоров и заключения сделок разрабатывают согласно общей тактике. Работники могут быть ориентированы, на получение максимальной прибыли, оптовую реализацию товара, или накопление клиентской базы.
Для разработки уникальной тактики, владельцу фирмы необходимо ответить на базовые вопросы. Каркасом будущего плана станет следующая информация:
- Основная цель деятельности компании;
- Описание целевой аудитории;
- Характеристика каналов сбыта и реализации товаров;
- Бюджет внедрения стратегии.
Каждый сотрудник отдела продаж должен ознакомиться с принятой стратегий, использовать ее во время заключения сделок. Следование пунктам новой тактики приблизит фирму к достижению поставленных целей.
Стратегия продаж – пример написания
Построив воображаемый каркас проекта, можно переходить к его частностям. Финальная стратегия продаж это совокупность уникальных для каждой фирмы целей, задач и промежуточных контрольных точек. Для ее разработки нужно детально изучить работу компании в настоящем и будущем.
В первом разделе документа описывают общий план, составляют краткое резюме к содержанию проекта. Этот раздел можно будет скорректировать после окончания работы над частностями.
Наибольшую ценность составляет раздел, посвященный планированию. Необходимо рассчитать примерную прибыль в зависимости от новой тактики заключения сделок, соотнести ее с бюджетом, выделенным на внедрение стратегии. Во время ведения подсчетов учитывают:
- Список товаров или услуг;
- Выручку с продаж за месяц для каждого продукта или услуги в отдельности;
- Сумму прямых затрат: стоимость производства и реализации продукта или услуги.
Окончательный вариант проекта должен соответствовать реалиям и вести к достижению целей, установленных на будущее. Стратегию продаж, пример написания которой уже создан, можно оценить на примере внедрения в жизнь.
В этом разделе содержится инструкция для сотрудников, которым предстоит выполнить проект в рамках выделенного бюджета.
Тактика дает указания по:
- Способам заинтересовать клиента;
- Мерам побуждения к заключению сделки;
- Привлечению клиента к постоянному сотрудничеству.
В заключительном разделе разрабатывают план практическому применению новой тактики. В нем описывают будущие мероприятия, отводят каждому из них отдельный бюджет и устанавливают сроки выполнения.
План реализации
Воплощение каждого нового проекта в реальность неразрывно связано с высокой долей риска. Превышения по бюджету или срокам, недостаток кадра и другие вероятные проблемы лучше всего продумать и учесть заранее. Для составления объективного плана реализации будут необходимы следующие сведения:
- Структура и организация. Определяют, какие функции и полномочия будут делегированы сотрудникам. Каждый шаг стратегии закрепляют за конкретным работником или отделом.
- Профессиональный уровень сотрудников. Убедитесь, что у работников уже есть знания, достаточные для выполнения плана, или предоставьте им доступ к релевантным обучающим материалам и тренингам.
- Мотивационная политика. Система поощрения сотрудников строится так, чтобы работник в короткие сроки достигал контрольных точек плана. Учитывают не только личные заслуги, но и результаты командной работы.
- Информационная оснащенность. Процессы продаж внутри компании должны быть автоматизированы. Сотрудникам не придется тратить время на выполнение рутинных задач, что позволит эффективно реализовать новый план.
- Взаимодействие с другими отделами. Проект развития подразделения не принесет пользы без командной работы работников с другими подразделениями. Фирма приблизиться к достижению основной цели при условии слаженной работы подразделений.
- Управление и контроль. Деятельность работников, связанная с выполнением проекта, должна управляться и контролироваться. Руководство отслеживает личные и командные успехи сотрудников по достижению показателей, соответствующих контрольным точкам.
Предварительное изучение перечисленных пунктов и учет полученной информации гарантирует удачное внедрение проекта на практике.
Стратегия развития отдела продаж - пример
Оптимизация отдела продаж - важный элемент общей стратегии. Этот раздел касается только сотрудников, напрямую принимающих участие в заключении контрактов. Продуманный подход к организации работы подразделения позволяет получать максимальную прибыль и гарантирует процветание компании.
Для развития отдела понадобится:
- Провести аудит актуальной системы заключения контрактов;
- Изучить способы привлечения клиентов;
- Собрать статистику по результатам нескольких подотчетных периодов;
- Удостовериться в актуальности инструкций и внутренних документов отдела;
- Провести аудит системы поощрения работников.
Чтобы составить объективное мнение о положении вещей в подразделении проводят глубокий аудит. Для этого может быть необходимо использовать услуги сторонней компании. Объектами проверки должны стать как рядовые сотрудники, так и их руководители.
Каждый работник отдела должен быть поставлен в известность о разработке обновленной тактики. Бойцов необходимо мотивировать на достижение отмеченных контрольных точек и учитывать их пожелания при разработке проекта.
Если утверждена стратегия развития отдела продаж, пример которой направлен на расширение клиентской базы, список мероприятий может выглядеть так:
- Назначение работника, ответственного за выполнение плана. Такой сотрудник регулярно проверяет качество работы коллег, отслеживает скорость выполнение плана и непрерывное достижение показателей, описанных для каждой из контрольных точек.
- Разработка списка значимых потребителей. В него входят постоянные клиенты и потребители, склонные к большим единовременным тратам.
- Формирование команды для обработки списка, созданного на втором этапе. В состав команды могут войти как наиболее успешные бойцы, так и все работники отдела.
- Распределение клиентов среди отобранных менеджеров. Лучше направлять к заказчику сотрудника, с которым он работал ранее. Клиент лояльно отнесется к уже знакомому коммерсанту, а работник будет заранее мотивирован на подписание нового контракта.
- Общение менеджеров с клиентами. Диалог ведется строго по ранее разработанной анкете. В ходе беседы необходимо установить, насколько потребитель удовлетворен услугами компании. Менеджеры принимают предложения по улучшению сервиса, знакомят клиента с обновлениями ассортимента.
- Обработка информации и полученных возражений. Сотрудники уделяют повышенное внимание потребителям, которые обнаружили недостатки в работе компании. При следующей встрече коммерсант отчитывает о принятых мерах перед клиентом. 7. Информирование о новых товарах, услугах и предложениях. После исправления недочетов, или при их отсутствии, менеджер рассказывает клиенту о новых опциях сотрудничества.
Взаимодействие менеджеров с клиентами обращает внимание на незаметные для руководства ошибки и повышает лояльность целевой аудитории. Клиенты, отметившие внимательное отношение со стороны компании, наверняка захотят сотрудничать с ней снова.
Одновременное анкетирование и уведомление целевой аудитории о новых возможностях приблизят к достижению нескольких целей:
- Обновление информации о клиентах, знакомство с новыми представителями и налаживание тесных личных связей;
- Увеличение объемов продаж новых позиций благодаря уведомлению клиентов об их появлении;
- Сбор компетентных отзывов о работе компании, обнаружение ранее неизвестных недостатков.
Процветание компании будет обеспечено не только общими достижениями фирмы, но и благоприятными личными отношениями между менеджерами и представителями компаний клиентов.
