Должностная инструкция руководителя отдела продаж
Должностные обязанности руководителя отдела продаж подразумевают охват всех аспектов взаимодействия с клиентами и сотрудниками, включая планирование, организацию и анализ достигнутых результатов.
Начальник отдела продаж, должностные обязанности которого закрепляются документально, должен обладать соответствующими личными качествами. Кроме образования и опыта работы потребуется умение руководить коллективом, анализировать рынок, обучать, координировать работу персонала
Должностные обязанности начальника отдела продаж
Назначаемый непосредственно генеральным директором глава подразделения должен разбираться в гражданском и финансовом законодательстве. Важно лично отслеживать изменения нормативно-правовых актов, поскольку сотрудники могут что-то упустить.
Управленец обязан знать специфику работы предприятия. Абсолютное знание особенностей реализуемого продукта помогает усовершенствовать алгоритм заключения сделки и подготовить сотрудников к переговорам.
Должностная инструкция руководителя отдела продаж подразумевает знание основ финансового планирования, поскольку именно руководитель утверждает плановые показатели реализации на будущий период.
Еще один важный момент - умение создавать коммерческие предложения и образцы соглашений для клиентов. Ведущий коммерсант задает направление развития подразделения по всем направления, включая документооборот.
Должностные обязанности руководителя отдела продаж:
- Разработка ценовой политики компании;
- Утверждение политики применения скидок;
- Управление командой менеджеров по продажам;
- Разработка текущих и перспективных планов;
- Работа с клиентской базой;
- Подготовка скриптов телефонных переговоров с клиентами;
- Анализ состояния дебиторской и кредиторской задолженности;
- Участие в обучении сотрудников;
- Реализация программы подбора кадров;
- Разработка системы мотивации коллектива;
- Анализ результатов работы подчиненных.
Большая часть функций реализуется с поддержкой других сотрудников. Например, для планирования объема сбыта используются отчеты, подготовленные аналитиком, а обучение сотрудников проходит с участием опытных коммерсантов. При этом сам начальник разбирается во всех вопросах и готов самостоятельно решать поставленные задачи.
Действия коллектива направлены на перераспределение временного ресурса на решение наиболее важных для компании задач, с которыми может справиться только наставник.
Начальник отдела продаж, должностные обязанности которого требуют постоянного принятия решения, получает информацию о результатах компании по первому требованию. У управленца не будет возможности координировать работу коллектива без актуальных данных.
Права ведущего коммерсанта
Должностные обязанности начальника отдела продаж связаны и с его правами. Начальник может самостоятельно разрабатывать список служебных обязанностей для своих подчиненных. При этом он опирается на соответствующий опыт работы и принятые в компании стандарты заключения сделок и работы с клиентами.
Управленец представляет интересы организации перед государственными органами и другими компаниями, имеет право дать официальный ответ на поступивший вопрос.
Начальник может предлагать директору меры по совершенствованию процессов и действующих инструкций и самостоятельно принимать решения в зоне своей ответственности.
Ответственность управленца
Должностная инструкция руководителя отдела продаж содержит и информацию об ответственности сотрудника. Начальник обязан подчинять свои действия разработанной инструкции и следить за выполнением обязанностей подчиненными. За невыполнение плановых показателей также будет отвечать наставник менеджеров.
Занимая важную должность, специалист перестает отвечать только за себя. Безусловно, он будет “отчитывать” свою команду за промахи, но и его будут судить за неудачи коллег.
Тест для руководителя отдела продаж
Дорога к вакантному месту в компании проходит через несколько этапов отбора. Отсеять неподходящих кандидатов помогает просмотр резюме. На этом этапе можно определить, кто категорически не справится с указанными обязанностями. У человека может не быть релевантного опыта, соответствующего образования, либо опыт работы есть, но был получен в другой сфере.
Тест для руководителя отдела продаж подразумевает использование кейсов. Реальная проблема, которую необходимо решить, поможет раскрыть потенциал будущего главы подразделения.
Проверки проводится по разным направлениям. Могут применяться психологические тесты (на определение типа темперамента, качеств характера, особенностей памяти и внимания). Опросник поможет определить, способен ли человек найти общий язык с коллективом, получить общее впечатление о личности.
Несколько заданий на определение тенденций рынка и перспектив компании по результатам за отчетный период продемонстрируют аналитические способности кандидата.
Будущий управленец проходит тестовые переговоры с полной отработкой возражений. Если все задания завершены успешно, остается интервью с генеральным директором, который и будет принимать решение.
Правильный человек на должности руководителя отдела продаж - одна из составляющих успеха компании. Именно от этого специалиста зависит, будет ли подразделение успешно развиваться, или продажи начнут падать. Ведущий специалист должен стать опорой главы компании, гарантией выполнения планов и наставником для подчиненных.
