Атака на лидера (торговля электротехническим оборудованием и материалами)
Несколько лет назад мы строили отдел продаж для маленькой частной Компании, которая торговала электротехническим оборудованием и материалами. На момент нашего знакомства все их продажи велись через единственный магазин электротоваров. Когда-то их бизнес шел весьма успешно благодаря очень продуманному выбору места под магазин. Но когда в последующие годы на том же перекрестке появился второй магазин аналогичного профиля, потом третий, а потом их стало пять – все стало грустно. Поток Клиентов разделился на пять розничных точек. Обороты в магазинчике сильно упали, а прибыль просто испарилась.
По результатам анализа ситуации я честно сказал этим партнерам: что-то улучшать в работе розничной точки бесполезно. Пока имеющийся поток Клиентов будет делиться между пятью магазинами, нормально зарабатывать не сможет ни один из этих магазинов. Единственный выход – создать отдел корпоративных продаж, сотрудники которого смогут привлекать Клиентов – организации. Именно это мы совместно с данным Заказчиком и сделали.
В том городе был явный лидер торговли электротехническим оборудованием и материалами – Компания «А.», лидирующая на рынке последние 10 лет. К концу первого месяца работы нового отдела продаж сотрудники в голос кричали о том, что они не могут соревноваться с Компанией «А.». Ведь у нее – шире ассортимент, ниже цены, лучше условия. А запас на складе – так просто несопоставим!
Однако к концу второго месяца работы нового отдела продаж ситуация изменилась. Появились первые Клиенты, которых удалось отобрать у Компании «А.», выигранные у них тендеры. Выяснилось, что при ближайшем рассмотрении Компания-лидер работает далеко не так безукоризненно, как казалось. Вскрылись серьезные случаи срыва обязательств перед Клиентами. Включая кружево с поставками, когда товар уже два месяца как оплачен (по ходу дела выясняется, что Компании «А.» подвернулся перспективный Клиент, и этот товар вне очереди перебросили ему). Грубость к Клиентам со стороны сотрудников, невнимание, наплевательское отношение…
Как и следовало ожидать, большинство корпоративных Клиентов предпочитают за свои деньги получать внимательное и уважительное отношение. Даже если товар будет стоить чуть дороже.
Несколько лет назад мы строили отдел продаж для маленькой частной Компании, которая торговала электротехническим оборудованием и материалами. На момент нашего знакомства все их продажи велись через единственный магазин электротоваров.
Один из наших партнеров — крупный комбинат по производству молочной продукции, работающий на Урале. Когда в их регионе начали сказываться последствия кризиса 2008-го года, серьезные финансовые проблемы начались у одной из крупных розничных сетей, торгующих продуктами питания.
Бизнес, о котором пойдет речь – крупная региональная компания, занимающаяся промышленной полиграфией. То есть, в основном печатающая этикетку и упаковку для различных производителей.