Атака на лидера (торговля электротехническим оборудованием и материалами)
Несколько лет назад мы строили отдел продаж для маленькой частной Компании, которая торговала электротехническим оборудованием и материалами. На момент нашего знакомства все их продажи велись через единственный магазин электротоваров. Когда-то их бизнес шел весьма успешно благодаря очень продуманному выбору места под магазин. Но когда в последующие годы на том же перекрестке появился второй магазин аналогичного профиля, потом третий, а потом их стало пять – все стало грустно. Поток Клиентов разделился на пять розничных точек. Обороты в магазинчике сильно упали, а прибыль просто испарилась.
По результатам анализа ситуации я честно сказал этим партнерам: что-то улучшать в работе розничной точки бесполезно. Пока имеющийся поток Клиентов будет делиться между пятью магазинами, нормально зарабатывать не сможет ни один из этих магазинов. Единственный выход – создать отдел корпоративных продаж, сотрудники которого смогут привлекать Клиентов – организации. Именно это мы совместно с данным Заказчиком и сделали.
В том городе был явный лидер торговли электротехническим оборудованием и материалами – Компания «А.», лидирующая на рынке последние 10 лет. К концу первого месяца работы нового отдела продаж сотрудники в голос кричали о том, что они не могут соревноваться с Компанией «А.». Ведь у нее – шире ассортимент, ниже цены, лучше условия. А запас на складе – так просто несопоставим!
Однако к концу второго месяца работы нового отдела продаж ситуация изменилась. Появились первые Клиенты, которых удалось отобрать у Компании «А.», выигранные у них тендеры. Выяснилось, что при ближайшем рассмотрении Компания-лидер работает далеко не так безукоризненно, как казалось. Вскрылись серьезные случаи срыва обязательств перед Клиентами. Включая кружево с поставками, когда товар уже два месяца как оплачен (по ходу дела выясняется, что Компании «А.» подвернулся перспективный Клиент, и этот товар вне очереди перебросили ему). Грубость к Клиентам со стороны сотрудников, невнимание, наплевательское отношение…
Как и следовало ожидать, большинство корпоративных Клиентов предпочитают за свои деньги получать внимательное и уважительное отношение. Даже если товар будет стоить чуть дороже.
Одна из московских компаний (наши партнеры) приняла на работу начальника отдела продаж. Было это задолго до начала сотрудничества с нами. Им подыскали сотрудника через кадровое агентство, по линии хедхантинга — то есть кадровое агентство взяло гонорар в размере 3-х окладов.
Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?
В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы работали в 2004 году, я познакомился с очень активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж ежемесячно.