Истории выполненных проектов
+7 495 249-49-00
Главная Консалтинговые услуги Истории выполненных проектов Атака на лидера (торговля электротехническим оборудованием и материалами)

Несколько лет назад мы строили отдел продаж для маленькой частной Компании, которая торговала электротехническим оборудованием и материалами. На момент нашего знакомства все их продажи велись через единственный магазин электротоваров. Когда-то их бизнес шел весьма успешно благодаря очень продуманному выбору места под магазин. Но когда в последующие годы на том же перекрестке появился второй магазин аналогичного профиля, потом третий, а потом их стало пять – все стало грустно. Поток Клиентов разделился на пять розничных точек. Обороты в магазинчике сильно упали, а прибыль просто испарилась.

По результатам анализа ситуации я честно сказал этим партнерам: что-то улучшать в работе розничной точки бесполезно. Пока имеющийся поток Клиентов будет делиться между пятью магазинами, нормально зарабатывать не сможет ни один из этих магазинов. Единственный выход – создать отдел корпоративных продаж, сотрудники которого смогут привлекать Клиентов – организации. Именно это мы совместно с данным Заказчиком и сделали.

В том городе был явный лидер торговли электротехническим оборудованием и материалами – Компания «А.», лидирующая на рынке последние 10 лет. К концу первого месяца работы нового отдела продаж сотрудники в голос кричали о том, что они не могут соревноваться с Компанией «А.». Ведь у нее – шире ассортимент, ниже цены, лучше условия. А запас на складе – так просто несопоставим!

Однако к концу второго месяца работы нового отдела продаж ситуация изменилась. Появились первые Клиенты, которых удалось отобрать у Компании «А.», выигранные у них тендеры. Выяснилось, что при ближайшем рассмотрении Компания-лидер работает далеко не так безукоризненно, как казалось. Вскрылись серьезные случаи срыва обязательств перед Клиентами. Включая кружево с поставками, когда товар уже два месяца как оплачен (по ходу дела выясняется, что Компании «А.» подвернулся перспективный Клиент, и этот товар вне очереди перебросили ему). Грубость к Клиентам со стороны сотрудников, невнимание, наплевательское отношение…

Как и следовало ожидать, большинство корпоративных Клиентов предпочитают за свои деньги получать внимательное и уважительное отношение. Даже если товар будет стоить чуть дороже.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Получите бесплатный чек-лист для диагностики отдела продаж:

Ссылка на проведение экспресс-аудита отдела продаж

Бонусы за чудо (завод по производству металлочерепицы)

В 2006 году мы строили для одного из наших заказчиков сразу три отдела продаж. В трех различных регионах. Компания занимается производством металлочерепицы. Изначально производство базировалось в Пензе, где компания была признанным лидером рынка.

Выжимание дебеторки (комбинат по производству молочной продукции)

Один из наших партнеров — крупный комбинат по производству молочной продукции, работающий на Урале. Когда в их регионе начали сказываться последствия кризиса 2008-го года, серьезные финансовые проблемы начались у одной из крупных розничных сетей, торгующих продуктами питания.

Новое направление (теплые полы и роль-ставни)

У одной компании — наших партнеров бизнес имел резко выраженную сезонность. Компания занималась теплыми полами. А спрос на отопительное оборудование в основном есть тогда, когда наступают холода.



Получить подарок