+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Консалтинговые услуги Истории выполненных проектов Бонусы за чудо (завод по производству металлочерепицы)

В 2006 году мы строили для одного из наших заказчиков сразу три отдела продаж. В трех различных регионах. Компания занимается производством металлочерепицы. Изначально производство базировалось в Пензе, где компания была признанным лидером рынка.

Цели развития у этой компании были простыми. Компания планировала увеличение оборотов. На 100% в год. Каждый год. При сохранении (или увеличении) нормы прибыли.

Через несколько лет пензенский рынок стал для компании узок и тесен. Тогда было принято решение о создании торговых представительств в соседних регионах. Начали с Саранска и Саратова. Создали торговые представительства, работающие по той же схеме, что и в Пензе. И скоро поняли, что так дело не пойдет.

В Пензе продажи шли по пассивной схеме. В основном на входящем потоке. Определенный процент от оборота отдавался на рекламу. Объем рекламы ежемесячно был весьма значительным. Поток звонков и визитов Клиентов в компанию не иссякал. Продажи шли хорошо.

В Саратове и Саранске попытались работать так же. Отгрохали роскошные салоны в центре. Не пожалели сил и денег на то, чтобы хорошо оборудовать и обставить эти салоны. Выделили средний бюджет на рекламу. Запустили ее. В результате звонков потенциальных Клиентов было мало. А визитов – еще меньше.

Почему? Дело в том, что в Пензе компания с самого начала была лидером рынка. Большинство Клиентов на рынке привыкли к тому, что за металлочерепицей нужно обращаться именно туда. А в Саранске и Саратове имя этой компании было новым на рынке. До ее прихода рынок уже успел сформироваться. Объем рекламы был сравним с объемом рекламы конкурентов. Которые размещали свою рекламу много лет. И все эти годы нарабатывали свою репутацию. Что же касается роскошных салонов, то эта роскошь бесполезна, пока Клиент не пришел в салон.

В этой ситуации владельцы бизнеса поняли, что нужно строить продажи по-другому. По технологии активных корпоративных продаж. Опыта построения таких отделов продаж у них не было. Тут в руки одному из собственников попалась моя книга «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов». Через нее они на нас и вышли.

Условия сотрудничества были оговорены следующие: продолжительность – год. Из них активная фаза построения отделов продаж – пять месяцев. Отделы должны были быть укомплектованы первым составом к марту. И выведены на полную интенсивность работы к апрелю-маю. Оставшиеся семь месяцев планировалось текущее сопровождение отделов продаж. Регулярное обучение их сотрудников. Текущий аудит их работы с последующей корректировкой.

График оплаты по контракту был расписан в виде ежемесячных платежей. Более высоких на этапе активного строительства отделов продаж. И понижающихся на этапе текущего сопровождения. Дополнительно был предусмотрен бонус. От достижения уровня продаж сверх заранее установленных планов. Соответственно, в приложении к договору были прописаны эти самые планы продаж на год. В разбивке по месяцам.

Когда мы согласовывали это приложение, у меня от этих планов глаза вылезли на лоб. Кажется, на тот момент (а дело было зимой) никто не верил в реалистичность этих планов. В том числе собственники бизнеса, которые эти планы устанавливали. По тому, как они всю дорогу уговаривали себя в достижимости этих планов, сразу было видно: планы нереальные.

В этом убеждении мы все пребывали до апреля включительно. В мае у нас зародились первые подозрения, что планы все-таки могут быть выполнены. В июне накопительный план продаж с начала года впервые был перевыполнен. А мы получили первый бонус. К концу года суммарное перевыполнение планов превысило 20%. А наши бонусы сложились в кругленькую сумму. Одно скажу наверняка: если бы мы не выкладывались полностью ради выполнения планов, которые считали нереальными, мы бы ни за что не вышли на такие продажи.

Опасная мелочность (газета по трудоустройству)

В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы работали в 2004 году, я познакомился с очень активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж ежемесячно.

Разброс цен (торговля стройматериалами)

Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?

Микро-бизнес (обслуживание офисной техники и продажа расходных материалов)

Организовали мне встречу с одним владельцем бизнеса. В начале встречи он стал задавать кучу вопросов. «Кто вы такие? Откуда? С кем работали? Какие у вас рекомендации?» Ладно, нам есть, что рассказать о себе. Нам стесняться нечего.