Дистанционное общение с клиентом (производство противопожарных дверей)
В 2007 мы работали с Компанией из Санкт-Петербурга — лидером Северо-Западного региона в своем сегменте рынка. Компания специализируется на производстве противопожарных дверей, решеток и так далее. В том числе таких дверей, которые устанавливаются на нефтяных скважинах и платформах в открытом море.
Компания серьезная, заметная. Не удивительно, что за много лет до начала нашего сотрудничества на нее вышла нефтяная Компания из Тюмени. В первый год сделали заказов на десятки миллионов рублей, во второй – еще больше, в третий – на несколько миллионов долларов. Все общение велось по телефону, переговоры и согласования делались дистанционно.
А на четвертый год в Питер приходит факс от тюменских нефтяников: «К нам поступило предложение о поставках продукции, аналогичной Вашей. Просим прокомментировать это предложение». А в качестве сопроводительного документа даже не коммерческое предложение, а уже выписанный конкурентами счет! Конкуренты, кстати, тоже откуда-то из Тюмени.
Питерская директриса закусила удила. Лично села и написала письмо в Тюмень с разбором предоставленного счета. Нашла в счете семь явных огрехов – от явной профессиональной некомпетентности до несообразного завышения цен. За что тюменские нефтяники сказали ей «Большое спасибо!».
Угадайте, прошла ли с тех пор хотя бы еще одна поставка от этой питерской Компании тюменским нефтяникам?
Одна из московских компаний (наши партнеры) приняла на работу начальника отдела продаж. Было это задолго до начала сотрудничества с нами. Им подыскали сотрудника через кадровое агентство, по линии хедхантинга — то есть кадровое агентство взяло гонорар в размере 3-х окладов.
Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?
В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы работали в 2004 году, я познакомился с очень активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж ежемесячно.