Коммерческие директора в томате (медийный холдинг)
Эта история произошла в 2005 году. В том холдинге, о котором пойдет речь, дефицит руководящих кадров наблюдался уже много лет. Генеральный директор обращался ко всем местным кадровым агентствам, платил им деньги — всё бесполезно. Пользуясь этим, некоторые руководители продаж откровенно шантажировали генерального директора. А для того проекта, который мы вели вместе, срочно нужен был начальник отдела продаж. Обычно мы рекомендуем поднимать на руководящую должность кого-то из своих. Но в данном случае подходящего кандидата явно не наблюдалось. Сам генеральный директор предложил нам набрать нескольких руководителей продаж с открытого рынка труда.
Мы запустили конкурс по нашей особой технологии. Пришло 54 резюме, из которых на собеседование было приглашено 33 человека. Обычно приходит около половины приглашённых. Но тут явилось 30 человек. Как видно, они ожидали, что их сейчас пригласят в красивый кабинет и будут уговаривать работать за большие деньги. Вместо этого их всех согнали в одну комнату. Они забились в эту комнату, как кильки – в консервную банку. После этого в комнату втиснулось жюри из семи человек. И я порадовал участников конкурса, что их ждёт многоэтапный отбор.
Жёсткий отбор продолжался до половины второго ночи. Практически никто из участников не ушёл с конкурса сам — они уходили только после того, как мы их отстреливали. Условия по зарплате, которые запрашивали участники — З/П от 25 000 — 40 000 рублей в месяц, из них оклад — от 15 000 — 25 000 рублей в месяц.
В результате конкурса на работу было принято три опытных руководителя продаж. С окладом значительно меньше запрашиваемого. Не буду лукавить: их результирующий доход должен был составлять 30000 – 45000 рублей в месяц. Но ТОЛЬКО при условии выхода их личных продаж и продаж подчинённых им сотрудников на достойный уровень.
Конкурс произвёл неизгладимое впечатление на руководителей продаж, уже работавших в компании. Толпу пришедших на собеседование они наблюдали своими глазами в четверг вечером, в конце рабочего дня. С утра в пятницу руководители выстроились в очередь к коммерческой директрисе – узнавать подробности. Узнав, какого уровня руководителей продаж приняли на работу и на каких условиях, они немедленно клялись в вечной лояльности к компании.
В субботу генеральный директор принимал участие в моём тренинге. У него был вид кота, объевшегося сметаной. Давно я не видел такого счастливого человека. На следующей неделе он с лёгким сердцем уехал на отдых.
Несколько лет назад мы строили отдел продаж для маленькой частной Компании, которая торговала электротехническим оборудованием и материалами. На момент нашего знакомства все их продажи велись через единственный магазин электротоваров.
Один из наших партнеров — крупный комбинат по производству молочной продукции, работающий на Урале. Когда в их регионе начали сказываться последствия кризиса 2008-го года, серьезные финансовые проблемы начались у одной из крупных розничных сетей, торгующих продуктами питания.
Бизнес, о котором пойдет речь – крупная региональная компания, занимающаяся промышленной полиграфией. То есть, в основном печатающая этикетку и упаковку для различных производителей.