Коммерческие директора в томате (медийный холдинг)
Эта история произошла в 2005 году. В том холдинге, о котором пойдет речь, дефицит руководящих кадров наблюдался уже много лет. Генеральный директор обращался ко всем местным кадровым агентствам, платил им деньги — всё бесполезно. Пользуясь этим, некоторые руководители продаж откровенно шантажировали генерального директора. А для того проекта, который мы вели вместе, срочно нужен был начальник отдела продаж. Обычно мы рекомендуем поднимать на руководящую должность кого-то из своих. Но в данном случае подходящего кандидата явно не наблюдалось. Сам генеральный директор предложил нам набрать нескольких руководителей продаж с открытого рынка труда.
Мы запустили конкурс по нашей особой технологии. Пришло 54 резюме, из которых на собеседование было приглашено 33 человека. Обычно приходит около половины приглашённых. Но тут явилось 30 человек. Как видно, они ожидали, что их сейчас пригласят в красивый кабинет и будут уговаривать работать за большие деньги. Вместо этого их всех согнали в одну комнату. Они забились в эту комнату, как кильки – в консервную банку. После этого в комнату втиснулось жюри из семи человек. И я порадовал участников конкурса, что их ждёт многоэтапный отбор.
Жёсткий отбор продолжался до половины второго ночи. Практически никто из участников не ушёл с конкурса сам — они уходили только после того, как мы их отстреливали. Условия по зарплате, которые запрашивали участники — З/П от 25 000 — 40 000 рублей в месяц, из них оклад — от 15 000 — 25 000 рублей в месяц.
В результате конкурса на работу было принято три опытных руководителя продаж. С окладом значительно меньше запрашиваемого. Не буду лукавить: их результирующий доход должен был составлять 30000 – 45000 рублей в месяц. Но ТОЛЬКО при условии выхода их личных продаж и продаж подчинённых им сотрудников на достойный уровень.
Конкурс произвёл неизгладимое впечатление на руководителей продаж, уже работавших в компании. Толпу пришедших на собеседование они наблюдали своими глазами в четверг вечером, в конце рабочего дня. С утра в пятницу руководители выстроились в очередь к коммерческой директрисе – узнавать подробности. Узнав, какого уровня руководителей продаж приняли на работу и на каких условиях, они немедленно клялись в вечной лояльности к компании.
В субботу генеральный директор принимал участие в моём тренинге. У него был вид кота, объевшегося сметаной. Давно я не видел такого счастливого человека. На следующей неделе он с лёгким сердцем уехал на отдых.
Одна из московских компаний (наши партнеры) приняла на работу начальника отдела продаж. Было это задолго до начала сотрудничества с нами. Им подыскали сотрудника через кадровое агентство, по линии хедхантинга — то есть кадровое агентство взяло гонорар в размере 3-х окладов.
Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?
В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы работали в 2004 году, я познакомился с очень активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж ежемесячно.