+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Консалтинговые услуги Истории выполненных проектов Опасная мелочность (газета по трудоустройству)

В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы работали в 2004 году, я познакомился с очень активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж ежемесячно. Сумма каждой ее сделки составляла от 140 до 600 рублей, в среднем – 300 рублей.  Легко подсчитать, что средний оборот всех ее продаж за месяц составлял 21000 рублей. При том, что в той же команде работали рекламные агенты, которые могли взять сумму от 20 до 100 тысяч рублей одним контрактом.

Деньги она брала за размещение объявлений о вакансиях. Разумеется, за такие суммы можно было разместить только маленькие строчные объявления. Объявление за 600 рублей эта дама считала дорогим. А рекламные блоки стоимостью от одной-двух тысяч рублей продавать просто не решалась. Как говорила эта дама: «Реклама у нас и так очень дорогая! Клиенты мне 300 рублей еле-еле платят, у них денег нет. А если я им предложу рекламный модуль за 1000 – они развернутся и уйдут. К тому же Клиенты жалуются, что реклама у нас плохо работает. Объявления у нас они размещают, а звонков от соискателей поступает мало».

Насчет того, что для ее Клиентов 1000 рублей – слишком большие деньги, эта дама просто вводила себя в заблуждение. Некоторые из ее Клиентов платили от ста до трехсот тысяч рублей в месяц за рекламу на телевидении.

Правдой было то, что многие Клиенты этой агентессы были недовольны отдачей от рекламных объявлений в ее газете. Почему? Виновата была явно не газета. В том городе это была лучшая газета по трудоустройству. И разумеется, большинство серьезных Компаний размещали в этой газете свои объявления о вакансиях. Причем размещали не куцые текстовые объявления, а рекламные блоки хорошего размера.

Теперь представьте себя на месте соискателя. Он ищет работу, покупает газету по трудоустройству. И ищет все объявления по интересующим его вакансиям. Найдя подходящие объявления, он обводит их кружочком. Или как-то еще отмечает. По результатам просмотра газеты отмечены 15 достойных блоков объявлений и 17 – мелких плюгавых текстовых объявлений. Как Вы думаете, в трудоустройстве в какую Компанию соискатели будут больше заинтересованы? В ту, которая оформила свою вакансию в виде большого и красивого рекламного модуля? Или в Компанию, у которой нет денег даже для того, чтобы разместить нормальное объявление о вакансии?

Если бы Компании, которые размещали текстовые объявления о вакансиях за 300 рублей, вместо этого использовали бы нормальные рекламные блоки стоимостью две-три тысячи рублей, результаты были бы совершенно другими. По нашему опыту и опыту наших партнеров, которые в тот период размещали в этой газете подобные рекламные блоки, отдача от них была просто колоссальной. Звонки от соискателей шли десятками и сотнями. Когда получаешь от объявлений по трудоустройству такую отдачу, то потом ты опять размещаешь объявления в этой газете. И платишь за них с удовольствием!

Беда рекламной агентессы была в том, что она брала со своих Клиентов слишком мало. Они бы с удовольствием платили за объявления две-три тысячи. И получали бы от объявлений хороший результат. А когда они размещали объявления за 300 рублей, результат был паршивый. Клиенты говорили, что реклама в этой газете никуда не годится. И платили за следующее объявление 300 рублей, просто чтобы отвязаться от рекламщицы.

Причиной всему было, конечно, ограничение личного порога. И посмотрите, какую высокую цену платили за это все участвующие стороны! Сама рекламная агентесса зарабатывала в несколько раз меньше того, что могла бы спокойно зарабатывать на тех же самых Клиентах. Клиенты несли колоссальные потери из-за того, что их объявления о вакансиях не срабатывали. Экономия на размещении объявления одной-двух тысяч рублей – ничто по сравнению с потерями из-за того, что месяц за месяцем не удается найти нужных сотрудников. Наконец, сама газета по трудоустройству теряла не только деньги, но и репутацию. Оборот, который газета могла бы получать с тех же самых Клиентов, мог бы быть выше в несколько раз. Но еще хуже то, что многие из этих Клиентов считали рекламу в этой газете бесполезной. И некоторые из них наверняка рассказывали об этом своим знакомым. Так укреплялась дурная репутация газеты – а ведь эта газета действительно была самой эффективной газетой по трудоустройству в городе!

Вся эта история – иллюстрация того, что происходит, когда нарушается один из ключевых принципов переговоров и продаж: 

Никогда не экономьте деньги Клиента за Клиента!


Опасная мелочность (газета по трудоустройству)

В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы работали в 2004 году, я познакомился с очень активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж ежемесячно.

Разброс цен (торговля стройматериалами)

Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?

Микро-бизнес (обслуживание офисной техники и продажа расходных материалов)

Организовали мне встречу с одним владельцем бизнеса. В начале встречи он стал задавать кучу вопросов. «Кто вы такие? Откуда? С кем работали? Какие у вас рекомендации?» Ладно, нам есть, что рассказать о себе. Нам стесняться нечего.