Видеонаблюдение «под ключ» (производители систем видеонаблюдения)
Нашим партнером в этом проекте была компания, которая сама разрабатывала и производила системы видеонаблюдения. Вплоть до производства собственных печатных плат. И разработки собственной операционной системы для контроля за видеонаблюдением (на основе ОС Unix). Бизнес был ориентирован на продажу оборудования и лицензионного программного обеспечения оптовикам, специализирующимся на системах видеонаблюдения, сигнализации и безопасности. Продажи шли так себе. Оптовики не хотели брать системы неизвестной торговой марки.
Самой большой своей личной заслугой для успеха этого проекта я считаю ключевую идею, которую я высказал в первую же встречу с директором и собственником бизнеса. Я разложил перед ним следующую логическую цепочку:
- Оптовики слабо берут его оборудование сейчас. Так же будет и дальше.
- Его торговая марка — новая, и нуждается в раскрутке. А оптовики раскруткой не занимаются. И заниматься не будут. Оптовики заботятся прежде всего о своих деньгах. И хорошо берут и продают то, что и без них неплохо продается.
- Чтобы заинтересовать и оптовиков, и конечных потребителей, необходимо раскрутить торговую марку. Раскрутка новой торговой марки на федеральном уровне ежемесячно требует бешеных затрат. На телевизионную рекламу на ОРТ, и так далее. Таких средств у бизнеса сейчас нет.
- Поэтому единственный путь, который позволит поднять бизнес — это установка систем видеонаблюдения «под ключ». В офисы организаций и дома частных лиц.
- В этом случае то, что компания сама разработала свою систему видеонаблюдения, безусловно подтверждает ее высокий экспертный статус. Для продаж конечным потребителям это – неоценимое преимущество.
- При этом клиентам на самом деле требуется не просто купить систему, а установить ее и заставить работать наилучшим образом. Комплексные услуги и установка «под ключ» — идеальный вариант. К тому же, впоследствии можно будет зарабатывать на текущем обслуживании системы.
- За услуги экспертов можно запрашивать достойную оплату. Клиенты понимают, что экономить на безопасности – глупо. Либо нужно делать как следует, либо не делать вообще.
- А впоследствии, если бизнес удастся развить до действительно серьезного уровня, заработанные средства можно будет направить, при желании, на раскрутку торговой марки на федеральном уровне. К этому моменту за плечами уже будет множество систем видеонаблюдения, установленных «под ключ» в серьезные и статусные компании. Это поднимет репутацию торговой марки и упростит ее раскрутку.
Этот проект стал одним из немногих, где все затраты на сотрудничество с нашей компанией окупились уже на второй месяц сотрудничества. То есть — К КОНЦУ ПЕРВОГО МЕСЯЦА РАБОТЫ НОВОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ, СОЗДАННОГО «С НУЛЯ». Честно говоря, я никому не буду обещать и тем более гарантировать подобный результат. В данном случае совпали несколько факторов: удачная идея, незанятый рынок, правильный стиль работы ТОЛЬКО с крупными контрактами и везение.
Разумеется, свеженабранные менеджеры по продажам не разбирались в свой первый рабочий месяц в специфике систем видеонаблюдения. Во всяком случае, не настолько, чтобы продавать крупные контракты. Поэтому они только просеивали рынок и назначали переговоры. А проводил переговоры, готовил проекты и заключал сделки главный инженер компании.
Несколько первых крупных заказов окупили инвестиции в сотрудничество с нашей компанией. В начале третьего месяца нашего сотрудничества директор и собственник компании ушел в отпуск — впервые за семь лет. В его отсутствие было сделано еще несколько продаж.
При подведении итогов директор и собственник бизнеса и начальник отдела продаж сказали, что очень довольны нашим сотрудничеством. Действительно, ОБОРОТ ПО БИЗНЕСУ СИСТЕМ ВИДЕОНАБЛЮДЕНИЯ НА МОМЕНТ ПОДВЕДЕНИЯ ИТОГОВ (ЗА 11 МЕСЯЦЕВ) ВЫРОС В ПЯТЬ РАЗ. КОМПАНИЯ ЗА ГОД ОТКРЫЛА ШЕСТЬ РЕГИОНАЛЬНЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВ ПО РОССИИ. А ЧЕРЕЗ 2,5 ГОДА — ТОРГОВОЕ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВО В ГЕРМАНИИ.
Одна из московских компаний (наши партнеры) приняла на работу начальника отдела продаж. Было это задолго до начала сотрудничества с нами. Им подыскали сотрудника через кадровое агентство, по линии хедхантинга — то есть кадровое агентство взяло гонорар в размере 3-х окладов.
Знаете, как легче всего «запороть» Клиента, который сам звонит в Вашу Компанию?
В одной из региональных газет по трудоустройству, с которой мы работали в 2004 году, я познакомился с очень активной пожилой агентессой по рекламе. Эта рекламная агентесса, не жалея сил, делала в среднем 70 продаж ежемесячно.