+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Функции отдела продаж

На старте бизнеса привлечением новых клиентов и сбытом продукции занимается собственник. Но со временем число сделок возрастает, и владелец бизнеса вынужден передать функции, которые выполнял на начальном этапе самостоятельно, отделу продаж.

При соответствующей специфике бизнеса ранее привлеченные покупатели остаются в клиентской базе и продолжают пользоваться услугами фирмы впредь, принося ей постоянный доход.

Таким образом, одновременно компания получает прибыль от:

  • Контрактов с новыми клиентами;
  • Повторных заказов постоянных покупателей;
  • Ежемесячных платежей за текущее обслуживание.

Для того, чтобы прибыль оставалась на должном уровне, руководитель отдела продаж должен вовремя заметить, когда менеджеры сдают позиции и не привлекают новых клиентов. Этот момент идеально подходит для создания нового сбытового подразделения.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Разделение функций между отделом продаж и клиентским отделом

Функции отдела продаж по работе с клиентами и ведению документации целесообразно передать специальной группе сотрудников. В обязанности клиентского отдела входит сбор платежей с новых и старых клиентов. В этом случае менеджеры по сбыту активно привлекают покупателей и заключают крупные сделки, не тратя время на рутинные операции.

Оклад у сотрудников бэк-офиса может быть больше, чем у менеджеров отдела продаж. Высокие доходы последних зависят от процентов, начисляемых при выполнении и перевыполнении плана.

Вскоре прибыль от клиентского подразделения существенно превышает доходы от активного сбыта. Только по текущим платежам за месяц может быть собрана сумма до 50 млн рублей.

Таким образом, даже если на несколько месяцев отправить продавцов в отпуск, одни только регулярные платежи обеспечат компании стабильный доход. Если же со своими функциями перестанут справляться менеджеры по работе с клиентами, интересы фирмы могут серьезно пострадать.

Цели и задачи отдела продаж

  1. Гарантированный сбыт продукции. Ежемесячно специалисты отдела продаж должны обеспечивать оборот от уровня рентабельности (с превышением в 20–30 %) до рекордных объемов. Этот показатель должен оставаться на установленной отметке независимо от сезона, действий конкурентов, снижения потребительского спроса, форс-мажоров и т. п.
  2. Независимость от кадрового состава. Одновременно эффективный отдел может на время безболезненно расстаться с 2–4 ключевыми менеджерами. При этом сбыт продукции может уменьшиться, но останется на гарантированном уровне.
  3. Планируемое увеличение сбыта. Подразделение должно справляться с поставленными задачами по увеличению доходов фирмы.

Деятельность сотрудников отдела продаж

Изначально главная задача фирмы — привлечение покупателей, которые обеспечивают ее существование. Этим занимается вначале собственник бизнеса, затем сотрудники отдела продаж.

Если структура бизнеса связана с ведением повторных сделок и текущим обслуживанием, то с увеличением клиенткой базы растет объем работы специалистов клиентского подразделения. В итоге оказывается, что основную прибыль фирма получает при сборе платежей от текущих клиентов.

Благодаря этому отдел, занимающийся обслуживанием постоянных клиентов, становится более значимым, чем подразделение менеджеров по сбыту продукции. И именно это направление становится ключевым для развития компании.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Поделиться
Отправить
Получить подарок