+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Мероприятия по увеличению продаж для руководителей

Мероприятия по увеличению продаж для руководителей

Рассмотрим ситуацию, когда у вас уже есть бизнес, в этом бизнесе есть отдел продаж или несколько коммерческих подразделений. Работа идет, продажи ведутся, но либо хотелось бы большего, особенно более серьезных результатов, либо есть явное ощущение и понимание, что работа идет далеко не так хорошо, как хотелось бы.

большой вопрос

Как можно исследовать и проанализировать данную ситуацию? Какие мероприятия по увеличению продаж можно применить?

Скажу сразу, что более подробно об этом я рассказываю на своем тренинге по построению отделов продаж "Система продаж". На тренинге вы не только получите обширные знания, но и отработаете навыки на практических занятиях, которые наглядно показывают, как теорию статьи наложить на практику вашего бизнеса.

Первое. Что препятствует продажам? С этим нужно разобраться. Часто бывает так, что так и кажется, что продажи не так хороши, как хотелось бы, и сотрудники отдела продаж могут продавать больше. А при ближайшем рассмотрении ситуации выясняется, что есть куча внутренних проблем и нерешенных вопросов, и многие сделки так никогда и не воплощаются в жизнь по внутренним причинам вашей компании, хотя клиенты есть и могли бы вам заплатить.


Для того, чтобы понять, какие основные внешние и внутренние факторы препятствуют продажам и мешают продавать больше, и больше зарабатывать, имеет смысл провести опрос, анкетирование или интервьюирование сотрудников отдела продаж. При этом советую отдельно разделять внешние факторы, мешающие и препятствующие продажам, и факторы внутренние - то, что что-то мешает, препятствует продажам внутри вашего бизнеса. Если внешние факторы не все находятся в вашей власти, и те же конкуренты, конечно, тоже хотели бы продавать больше и забрать себе часть клиентов, на которых претендуете и вы, то внутренние проблемы и препятствия для продаж - это, безусловно, ценнейший подарок вашим конкурентам, но и та вещь, которую можно и нужно решить. Ведь глупо строить бизнес таким образом, чтобы в этом бизнесе продавать было тяжело и прагматично.

собрание руководителей

Второе. Еще есть хороший вариант для анализа ситуации путей развития усиления продаж: собрать ключевых руководителей, у которых есть опыт, профессионализм и заинтересованность в дальнейшем развитии вашего бизнеса, и устроить совещание или даже мозговой штурм, посвященные как тому, какие есть препятствия, проблемы и сложности, которые мешают продавать больше, так и тому, что можно сделать, или сделать по-другому, или развить для того, чтобы продавать лучше, больше и с большей прибылью.


Третье. А что с активностью ваших сотрудников отдела продаж? Ее вообще кто-то замеряет? Вы знаете каждый день, сколько ваши сотрудники совершили за предыдущий рабочий день звонков и встреч с клиентами? Отчитываются ли они сами об интенсивности коммерческой работы, как интервьюируются и проверяются эти ответы, есть ли нормативы, которые позволяют сказать, сколько звонков и встреч с клиентами они должны сделать, какое количество звонков и встреч достойное, а ниже какого активность считается неприемлемой? Подробнее о том, как строится жесткое регулярное управление продажами, контролируется интенсивность коммерческой работы и устанавливаются нормативы коммерческой работы, вы можете прочитать в книге Константина Бакшта «Построение отдела продаж.UltimateEdition».


Четвертое. А что в сумме заключаемых сделок? Беда одних бизнесов, что все сделки в них достаточно небольшие, и такими небольшими сделками сложно заработать серьезные деньги. Беда же других бизнесов заключается в том, что кто-то из лучших переговорщиков и высших руководителей компании периодически заключает сделки на серьезные суммы, но другие сотрудники неспособны заключать крупные сделки и занимаются мелочевкой.

Идеи о том, как вы в своем бизнесе можете выйти на более крупные сделки, можно почерпнуть в книге Константина Бакшта «Большие контакты», и еще эффективнее принять участие в тренинге Константина Бакшта «Большие контракты».

Пятое. Любой планомерный управленческий процесс должен начинаться с постановки целей. Так и мероприятия по увеличению продаж должны быть направлены на определенные цели по росту продаж и доходов. И тут возникает вопрос: устраивает ли собственника прибыль компании? Если нет, ток какой прибыли нужно стремиться, на какой ориентир нужно ориентироваться?

прибыль

Еще более важный вопрос: а устраиваю ли собственника его собственные доходы, дивиденды, получаемые от вашего бизнеса? Если нет, то тут еще важнее поставить четкие цели, какой результат по дивидендам, изымаемый собственником доход от бизнеса является приемлемым, какой хороший, какой отличным или выдающимся. Главное, что ради более серьезных доходов бизнеса и личных дивидендов в будущем собственник может пойти на серьезные усилия по развитию бизнеса и инвестиции в развитие бизнеса как времени и сил, так и денег. Но если перед собственником бизнеса не будет стоять четкой цели, что он хочет и ожидает получить в результате реализации мероприятий по увеличению продаж, вряд ли он будет серьезно инвестировать в развитие бизнеса в этой ситуации.

собственное дело

Шестое. Часто для активизации работы отдела продаж очень полезна свежая кровь. Может быть, сотрудники достаточно лояльные, хорошо относятся к компании и имеют неплохой опыт, но если они расслабились и достаточно комфортно сидят на рабочем месте, не напрягаясь с большим количеством звонков и встреч с клиентами, то от их квалификации им будет мало толку. Есть ли выход здесь? Регулярное проведение сильных конкурсов по набору кадров в отделы продаж, и тут уж вы смотрите, кто из старичков активизируется и начинает больше зарабатывать себе и вам, а кто продолжает расслабляться.

ленивый сотрудник

Если новички за несколько месяцев выходят на более серьезные результаты продаж, чем опытные старички, которые работают у вас уже не первый год, зачем вам такие опытные сотрудники, которые после длительного периода работы в вашей команде не могут даже сравняться в результатах с новичками? Лучше отправить их обратно на усиление рынка труда, а если что, провести следующие конкурсы и принять в команду новых, активных, готовых вкалывать и впахивать сотрудников.

Наконец, неоценимая возможность для по-настоящему эффективного развития бизнеса и увеличения продаж - это консультация с экспертами по построению и совершенствованию работы отделов продаж и других коммерческих подразделений компании. Такие эксперты как врачи могут обследовать ваш бизнес и поставить вам грамотный диагноз. Многих истинных проблем, которые отравляют работу вашего бизнеса и резко снижают продажи, вы можете не видеть и не понимать, и в этом случае не исключено, что ваш бизнес раньше обанкротится, чем сможет решить эти проблемы и выйти на действительно серьезные результаты продаж.

операцианист

Например, что если низкая активность сотрудников поддерживается неудачной,не эффективнойи неадекватной системой мотивации, а вдобавок в вашей компании давно нет отдела продаж, а под его вывеской находится самопереродившийся клиентский отдел?

Что, если вдобавок качество кадров в вашем отделе продаж изначально низкое и всегда было слишком низким, поскольку вы используете неэффективную технологию найма? Что если сегодняшние проблемы, включая срыв заказов и прирост некачественной продукции, провоцируют неграмотно выстроенное взаимодействие продаж и производства, и серьезные ошибки в планировании оргструктуры вашего предприятия в целом? Если действительно причина проблемы в вашем бизнесе и недостаточных продаж и доходов носит такой комплексный достаточно глубокий характер, обычные мероприятия по увеличению продаж вам тут не помогут. Поэтому, если вы действительно хотите обеспечить серьезный рывок в плане развития Вашего бизнеса, увеличения продаж и доходов, имеет смысл запланировать экспресс-аудит Вашей системы продаж с экспертами Компании BakshtConsultingGroup.

Заполните форму заявки, свяжитесь с сотрудниками наших офисов, или они свяжутся с вами, запланируйте консультацию с экспертами. Час-полтора, и ваше понимание о том, как развивать ваши продажи, и где в вашем бизнесе и вашей системе продаж есть уязвимые места, резко возрастет. Возможно,наши эксперты подскажут вам ряд идей, которые помогут вам за короткий срок ощутимо увеличить доходы вашей компании, даже если на этот момент наше сотрудничество ограничится одним-единственным экспресс-аудитом Вашей системы продаж.


© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Получите комплект бесплатных материалов по самодиагностике отдела продаж:

  • Анкета "Аудит отдела продаж";
  • Статья "Как понять, что с бизнесом не всё в порядке";
  • Статья "10 причин почему отделы продаж не продают";
  • Тест "Нужна ли Вам система продаж?".

Поделиться
Отправить

Пока не было ни одного комментария

Оставить комментарий

Авторизоваться через соцсети