Пути повышения рентабельности продаж

Когда мы думаем о том, какие могут быть пути повышения рентабельности продаж, на ум сразу приходит работа с ассортиментом. Какие позиции пользуются наибольшим спросом? Какие позиции обеспечивают более интересную для нас наценку? Мы это отслеживаем, контролируем и работаем над этим для увеличения рентабельности.

А что насчет альтернативных путей повышения рентабельности продаж?

Ключевые моменты:

Чтобы повысить рентабельность продаж, мы должны уметь продавать дорого.
Нужно стремиться к тому, чтобы продавать более дорогое, с большей нормой прибыли.

Например, в одном и том же торговом центре могут быть разные магазины и бутики, торгующие одеждой. Там, где торгуют китайской продукцией «no name» - самые низкие цены. Рядом, в другом магазине могут продавать лицензионную одежду. На каждой вещи используется символика Винни-Пуха, Спайдермена или Винкс. За каждый экземпляр производитель платит роялти правообладателю. Зато и цены на эти вещи резко выше, и продаются они лучше.

Рентабельность выше во много раз, как несложно догадаться. А производиться эта одежда может на тех же фабриках в Китае, с тем же качеством и себестоимостью.
Наконец, самую высокую рентабельность обеспечивает продажа брендированной одежды в фирменных бутиках. Таких, как Armani, Brioni, Hugo Boss. Причем недешевые костюмы Hugo Boss в эксплуатации долго не живут. Как сказал один из участников тренинга «Большие контракты»: «Костюм Hugo Boss не выдерживает даже одной разгрузки КАМАЗа!» Опять иди в бутик, опять плати немалые деньги! Подсказываю: костюмы Ermenegildo Zegna обладают большей живучестью. При многолетней интенсивной эксплуатации он скорее потеряет форму, чем порвется.
Продавать более комплексно! Продайте не только костюм, но и две сорочки, галстук, туфли и ремень. Каждая такая продажа будет резко увеличивать рентабельность.
Особый случай - продажи услуг. Там, где объем оказанных услуг напрямую связан с объемом работ, выполняемых специалистами. Увеличение объема продаж и объема оказанных услуг вообще не увеличивает рентабельность такого бизнеса. Более того, оно может даже не увеличивать доходы собственника бизнеса и его ключевых сотрудников. В одной из своих книг Дэвид Майстер доказал, что увеличение доходов бизнеса услуг и доходов ключевых сотрудников этого бизнеса может быть обеспечено только за счет повышения цены на предоставляемые услуги.
Для торговой или производственной компании есть альтернативный путь. Путь этот заключается в сокращении издержек, увеличении объемов продаж и производства за счет снижения цены, отладке бизнес-процессов. Положительный пример такого подхода - сеть Walmart, в которой розничная цена продажи бытовой электроники может быть ниже, чем оптовая закупочная цена для более мелких сетей. При этом Walmart поддерживает неплохую норму рентабельности на весь свой объем продаж.
Однако, в России этот путь может Вас привести в никуда. Как такое может быть, спросите Вы? Что плохого может быть в сокращении издержек, снижении цен и отладке бизнес-процессов? Беда в том, что в результате всего этого ваша цена все равно не будет самой низкой на рынке. Потому что те, кому плевать на качество их продукции или услуг, всегда предложат цены ниже. Им чихать на свою репутацию. Они голодные, жадные и хотят урвать деньги любой ценой. Чтобы конкурировать с ними по цене, вы должны спуститься до их уровня. И предлагать клиентам такую же дрянь.

Вряд ли это хороший путь, чтобы многие годы успешно вести бизнес, делать клиентов довольными и спать спокойно. К тому же, клиенты всегда считают, что цена, которую Вы с них запросили за свой товар или свои услуги - достаточная. А если клиент будет недоволен - он будет драть с вас шкуру. И неважно, как дешево он заплатил. Так что лучше продавайте клиентам то, за что Вам потом не придется краснеть. И нужно уметь убедить клиента заплатить дороже вам за качественную продукцию, вместо того чтобы сэкономить деньги, заплатив за низкопробную дрянь, которую предлагают конкуренты. О том, как это сделать, читайте в книге Константина Бакшта «Большие контракты».
Еще один важнейший путь увеличения рентабельности продаж - повысить интенсивность работы менеджеров по продажам. В большинстве компаний менеджеры по продажам работают лениво, слабо, совершая лишь 20-30% от возможного количества звонков и встреч с клиентами? Если Ваши сотрудники работают в 3-5 раз меньше, чем могли бы, о какой рентабельности может идти речь?

Проблемы с низкой интенсивностью работы менеджеров по продажам, малым количеством звонков и встреч с клиентами - самая распространенная проблема в отделах продаж российских компаний. «Низкая активность коммерсантов», «менеджеры зажрались», «болото в отделе продаж» - разные проявления этой проблемы.

Чтобы справиться с ней, необходимо:

Жесткое регулярное управление отделом продаж (13 управленческих мероприятий).
Регулярно проводить конкурсы по набору кадров в отдел продаж на основе кадрового ассессмента.
Построить в своем бизнесе профессиональный отдел продаж.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".