Как продавать дорого и много?
Бизнес должен приносить собственнику все больше денег. Логично предположить пути увеличения выручки:
-
Нанять больше людей, которые будут продавать товар. Больше сделок – больше прибыль. Но учитывайте, что управленческие проблемы усугубятся.
- Брать больше заказов. Если больше работать, денег станет больше. Придется найти ресурсы (в первую очередь – время) для выполнения большего объема задач.
- Повысить цену. Логичный вариант: хотите получать больше, увеличьте стоимость своей продукции. Для начала разберитесь, что именно реализуете и в чем преимущество для потребителя, кто реализует услуги, и кому вы предлагаете продукт.
Как продать дорогой товар клиенту? Продавайте преимущество!
Товар премиум-класса – это статус. Переговоры при продаже элитного продукта не допускают слов «дешево» или «выгодно». Продается преимущество. Человеку с деньгами не важно, сколько стоит продукт. Главное то, что он говорит о владельце. Ювелирная бижутерия сверкает как кристаллы, но обеспеченный покупатель хочет настоящий бриллиант.
Рынок товаров в целом работает по одному правилу: «Покупатель выбирает лучшее из того, что может себе позволить». В России бизнесмены привыкли думать, что продаются только дешевые товары. Когда денег нет, потребитель выберет «средний телефон», но когда средства появятся, он не купит второй, а возьмет смартфон последней модели.
Разбираясь, как продавать много и дорого, изучите вопрос комплексного коммерческого предложения. Пример: компания, в которой вы – менеджер по сбыту, предлагает услуги по внутренней отделке помещения. Партнеру продаем замену пола в помещениях торгового центра стоимостью 900 000. Покупатель не согласится.
Перед встречей подготовьте комплексное КП, желательно в бумажном виде. Когда продажа на 900 000 пугает, увеличьте сумму в 2-5 раз. Добавьте в КП приобретателю отделку стен на 500 000, потолка на 600 000, услуги поставки материалов. Наберется 2 200 000. Теперь можно идти к клиенту. Переговоры уже не страшны, ведь вы не собираетесь продавать на эту сумму. Покупатель согласится на 900 000. Высока вероятность, что дополнительно купит что-то из списка.
Озвучивайте те услуги, которые действительно будут полезны. Подготовленное предложение покажет контрагенту, что его воспринимают серьезно. А полезность подтолкнет к покупке даже в кредит.
Как менеджеру продать услугу дорого
Один из ответов на вопрос «как продавать дороже конкурентов» - создайте профессиональный отдел продаж. «Раскачайте» личный порог подчиненных. Следуйте плану:
- На планерке спросите каждого, на какую максимальную сумму был подписан договор. Это и будет личный порог – наибольшая сделка, которую заключил менеджер с учётом, что деньги поступили на счет.
- Определите ключевых сотрудников. 2-4 человека с максимальным результатом в перспективе помогут остальным преодолеть порог.
- Определите график, по которому «дожимщики» помогут коллективу в переговорах с клиентами. В день удастся проводить минимум 2-4 встречи с учетом дороги.
- Проводите переговоры с большими гонорарами параллельно с несколькими клиентами. Специалист по продажам привыкает к цифрам, они перестают вселять ужас. Клиенты чувствуют неуверенность.
«Раскачка» личного предела принесет команде прибыль. Одному и тому же клиенту можно продать услуги за 100 000 или миллион. Один менеджер не заключал сделки больше, чем на 100 000 и уверен, что покупатель не пойдет и на эту сумму. Предел другого – 1 500 000, он спокойно называет цифру. Но и он может не знать, что третий легко реализует клиенту продукции на 2 000 000. Покупатель быстрее согласиться на миллион. Не экономьте за клиента его деньги.
Убедитесь, что наибольший из максимумов в компании достаточен для достижения цели. Конкуренты готовят аналогичные услуги по цене выше. У личного порога нет предела, кроме внутренних ограничений сотрудника. Ограничения нужно ломать.
Как продать дорогой товар клиенту? Узнайте все
Коммерсанты разбираются в поведении потребителей. Мотивы, привычки и желания влияют на принятие решения о покупке. Товар или услуга удовлетворяют потребность покупателя, а чтобы грамотно продемонстрировать, как продукт эту потребность удовлетворит, соберите информацию.
Обязательно узнайте:
- какие услуги предоставляет контрагент;
- кто основные поставщики;
- кому продают;
- привычный объем поставок;
- перспективы закупок;
- планы развития бизнеса;
- основные конкуренты.
Потребитель должен доверять коммерсанту. Чем больше сведений получили, тем грамотнее составите предложение. Зная слабые стороны партнера, менеджер по продажам пропишет шаги переговоров поэтапно. Человек подсознательно воспринимает за истину утверждение «дорого=качественно». Не всегда оно соответствует действительности, но помогает озвучивать цену с надбавкой. Продукт выглядит в глазах партнера статусным и полезным.
Торговаться или нет?
Претендентов на покупку делят на две категории:
- торгуются всегда;
- не торгуются.
Первые добьются скидки в любых обстоятельствах. Перед встречей увеличьте сумму контракта на величину скидки, которую готовы предложить. Некоторым покупателям нужна не столько скидка, сколько внимание. Предложите бонус, и человек согласится на озвученную цену.
Другой тип партнеров либо покупает по указанной стоимости, либо не покупает совсем. Клиент может ждать скидки, но бояться спросить. В ход идет недовольство: покупателя не устраивают сроки отгрузки, комплектация, условия оплаты. Все аргументы сводятся к тому, что товар не слишком качественный, и мог бы стоить дешевле. Решая, как продавать много и дорого, не стесняйтесь называть цену. Не начинайте приводить аргументы в свою защиту. Так создается впечатление, что менеджер не уверен в сказанном. Не оправдывайтесь и не переходите в состояние оппозиции.
Как менеджеру продать услугу дорого? Научиться вести переговоры!
У гуру своя методика ведения переговоров. То, что срабатывает у одного специалиста, может не подойти другому, но есть общие рекомендации:
- Составляйте фразы так, чтобы в них не было больше 13 слов. Темп речи – медленный. Каждые 6 секунд выдерживайте паузу. Так слушатель лучше улавливает смысл.
- Каждые 2-3 минуты меняйте громкость голоса.
- Вовлекайте собеседника в диалог сменой позы, движением (например, взмахом руки), вопросом или шуткой.
- Применяйте присоединение. Говорите «мы посмотрим, решим, сделаем».
- Акцентируйте внимание и создавайте интригу: «Это будет Вам интересно», «Это важнее, чем думаете».
- Создайте связь с будущим: «Когда вы это увидите, у вас появится возможность».
- Предлагайте выбор из нужных вариантов: «Первый транш поступит завтра или через 3 дня?».
- Помните, главное – начало и конец диалога.
- Клиент должен соглашаться. Чем больше он говорит «Да», тем лучше.
Выясняйте потребности. Подробно расскажите о каждом элементе предложения. На этапе объяснения не отвечайте на вопросы о цене. Оттягивайте момент объяснения, пока не придете с клиентом к «общему знаменателю». Выяснив, как решить проблему потребителя, задайте вопрос: «Вы уверены, что хотите именно это?». Когда покупатель согласится, можно озвучивать цену.
Другой важный вопрос: «Что важнее: качество или экономия?».
Возможны варианты ответа:
- качество. Вопрос цены в этом случае не возникает. Клиент знает, в чем нуждается и платит за желаемую покупку. Предлагайте максимально дорогую версию товара;
- экономия. Действуйте по ситуации, изучите собеседника. Возможно, это проверка «на вшивость». Если уверены, что потребитель не обеспечен финансами, предлагайте скромный вариант;
- качество и экономия. Оппонент на вас давит. Парируйте, что качественное не бывает дешевым;
- качество по разумной цене. Покупатель настроен на конструктивный диалог. Обсудите варианты, подойдет что-то «среднее».
Как продавать дороже конкурентов? Создайте ценность предложения. Цена – фикция, не привязанная к себестоимости. Продукт стоит столько, сколько за него готов заплатить потребитель. Цена на один и тот же товар будет отличаться в десятки раз, если его реализуют разные компании и разной целевой аудитории. Пример – бренды одежды. Рубашка, сшитая из одного материала, изменит стоимость, если на ней появится логотип. Большинство хочет Hugo Boss, а не Ивановский трикотаж.
Как продавать дорого и много – итог
Изучите поведение клиентов. Зная, что им нужно, проще удовлетворить потребности. Заботьтесь о покупателях. Не забывайте о них, и не позволяйте забыть о себе. Если выдать полную информацию о товаре и компании до выяснения потребностей собеседника, покупатель уйдет в «вечное обдумывание».
Тренируйте навыки ведения переговоров у менеджеров по продажам. Увеличивайте сумму сделки. Вовремя сказанная фраза решит судьбу сделки.
Мотивируйте персонал. У вас общие цели. Заработает компания – сотрудник получит больший процент.
Презентуйте товар. Помните, что цена – условное понятие, а при продаже дорогих услуг и вовсе просто цифра. Используйте разные версии демонстрации, чтобы выбрать наиболее эффективную.
