+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Как увеличить продажи?

Как увеличить продажи?


Если Вам нужно много идей, чтобы помочь Вам больше продавать и лучше привлекать клиентов, нет ничего проще. Введите в Яндекс или Google поиск «как увеличить продажи статья». И Вам вывалиться куча ссылок на экспертные и псевдо-экспертные статьи, в большинстве которых обсасываются одни и те же примитивные идеи.

Для продвинутых и упертых рекомендую сделать еще один поиск «как увеличить продажи книги». Наверное, Вам вывалятся ссылки на какое-то количество книг. Вы их прочитаете и, скорее всего, обнаружите, что потратили кучу времени на жеванные-пережеванные мысли. Или даже отсутствие мыслей. Несложно даже представить содержание очередной такой статьи:

  • Вам будут советовать, что, во-первых, нужно больше и активнее привлекать новых клиентов.
  • Во-вторых, увеличивать суммы сделок.
  • В-третьих, потом не забывать о допродажах. Опять же, чтобы суммы допродаж были побольше.
  • Кто-то чуть менее глупый не забудет сказать, что необходимо лизать филейные части клиентов, а то этих клиентов от вас уведут.
  • Больше лидов! Больше трафика! Повышайте конверсию!

В общем, лучше быть здоровым и богатым, чем простаком, ищущим советов непонятных людей. Которые учат зарабатывать деньги, хотя сами их не заработали.

Истинный путь к увеличению продаж

На самом деле путь к серьезному увеличению продаж может лежать совсем не там, где его ищет большинство.

1. Традиционный вариант, как увеличить продажи: больше идей, хороших и разных!

Суть этого подхода в том, что Вы откуда-то сгребаете чужие идеи. После чего смотрите, какие из этих идей могут подойти для Вашего бизнеса. И пытаетесь их применить. Откуда взять эти идеи? Можно устроить поиск в интернет, о котором я говорил выше. И перечитать кучу низкокачественных текстов. Можно пойти в книжный магазин и скупить все книги «101 совет как увеличить продажи», «1200 советов о том же» и «5000 советов все о том же».

Еще можно пойти на конференцию, где за несколько дней выступает десятки «бизнес-экспертов». Один Вам расскажет про то, что будущее за социальными сетями. Другой - про вирусные ролики. Третий про нематериальную мотивацию сотрудников. Четвертый - как стать звездой Youtube... «Гуру» из «Инфо-развода» и «Бизнес-старости» готовы за полчаса научить любого создать успешный бизнес.

В итоге Вы выслушаете много разноплановых и абсолютно несвязанных друг с другом рекомендаций. Может быть, некоторые из них даже удастся внедрить. Но прорывных результатов я бы от такого подхода не ожидал.

Когда-то одна совершенно обычная кондитерская фабрика из Испании производила несколько десятков видов продукции. Потом они сократили свой ассортимент до одной-единственной конфеты. И с ней завоевали весь мир. Эта конфета - «Чупа-Чупс». Если бы они вместо этого ходили на конференции по бизнесу и пытались развиться за счет десятков разноплановых шагов, никак не связанных друг с другом, мы бы не узнали, что такое «Чупа-Чупс».


Вывод: по-настоящему прорывное увеличение продаж обеспечивает либо достижение одной стратегической цели, либо нескольких взаимосвязанных целей. Из которых обычно одна - главная, а другие работают на ее усиление. Или же можно достичь выдающихся результатов, выстроив систему продаж в бизнесе, где ее до этого не было.

Пытаясь реализовать кучу мелких, не связанных друг с другом шагов, вы скорее всего получите кучу ничтожных результатов. Догадайтесь, что будет, если за это время конкуренты достигнут стратегического прорыва. И устроят Вам геноцид на рынке.

2. Не всякое увеличение продаж Вам нужно.

Самый простой способ увеличить оборот компании - это продавать с большими скидками то, что востребовано и пользуется спросом. Если Вы будете продавать качественный товар, пользующийся спросом, с такими скидками, что реально он будет уходить ниже себестоимости - часто даже Ваши конкуренты будут с удовольствием у вас покупать этот товар. Пока Вы не обанкротитесь.

Может быть, Вам нужен не рост оборота любой ценой, а рост наценки и маржи от продаж, валовой и чистой прибыли? Точно так же, если Ваши сотрудники будут продавать то, что лучше продается и пользуется спросом, легко может оказаться так, что более ходовые позиции распродаются в два счета. И до следующей доставки вы не можете их продавать, потому что их нет на складе. При этом большая часть ассортимента особо не продается. И капитал лежит мертвым грузом в неликвидном товаре. Не очень хорошо, правда?

Вывод: сам по себе оборот продаж обычно не должен быть для Вас самоцелью. Ваши менеджеры по продажам должны своими продажами обеспечивать максимально совокупную наценку на собственный капитал вашего бизнеса в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Продажи, которые не формируют Вам валовой прибыли, Вам не нужны. И норма прибыли также должна Вас устраивать. Кроме того, не цель менеджеров по продажам продавать как можно больше того, что им удобнее и легче всего продавать. Их цель - продавать лишь то, что есть в наличии или может быть поставлено клиентам. Причем продавать с максимально совокупной наценкой.

3. Формулировка цели.

Перед тем, как предпринимать серьезные шаги по развитию продаж, следует поставить перед своим бизнесом серьезную цель по увеличению продаж и доходов. Недавно мне прислали на рецензирование книгу о том, как построить успешный бизнес. В первой главе автор требует от читателя дать торжественное обязательство, что читатель обязуется в ближайшие два месяца заработать 60 тысяч рублей. Высота полета мысли и крутизна цели автора книги просто поражает. Я бы не стал серьезно думать о суммах, меньше чем миллионы. Причем миллионы долларов значительно интереснее, чем миллионы рублей.


Вывод: если Вы строите собственный бизнес и не думаете о том, как зарабатывать миллионы, вы думаете вообще не о том.

А что, если Вы уже зарабатываете миллионы? Тому, кто зарабатывает миллионы рублей, пора подумать о том, как заработать миллионы долларов. А тем, кто уже зарабатывает миллионы долларов, пора стремиться к тому, чтобы заработать сотню миллионов долларов. А затем - миллиард долларов. Подозреваю, что Дональду Трампу миллиарды долларов могут быть интересны. А вот миллионы - не очень. У его жены на туалетном столике лежат драгоценности на несколько десятков миллионов долларов.

4. Системный подход.

Чтобы серьезно увеличить продажи, необходим системный подход. Точнее, Вам необходимо выстроить в вашем бизнесе профессиональную систему продаж. А для этого нужно разработать либо изучить мощную, эффективную технологию, на основе которой эта система продаж строится. Начать знакомство с технологией Вы можете с книги Константина Бакшта «Построение отдела продаж: Ultimate Edition».


Затем для более серьезного и глубокого знакомства с технологией имеет смысл посетить тренинг «Система продаж: Ultimate Edition".

На тренинге Вы изучите ключевые компоненты системы продаж. Система будет работать по-настоящему эффективно только в том случае, если в ней присутствуют все необходимые ключевые компоненты. Так и хороший автомобиль, например, Mercedes, BMW или Toyota хорошо едет, если он комплектен, полностью исправен, заправлен топливом и с хорошим водителем за рулем.

Если Ваша система продаж не укомплектована, она нормально не заработает. Как не сможет ездить хорошо автомобиль, в котором отсутствуют двигатель, колеса и рулевая колонка. Однако, если Вы на тренинге увидите, чего не хватает вашей системе продаж, и доукомплектуете свой автомобиль, он поедет и повезет Вас в светлое будущее.

5. Лучшее, что можно сделать для увеличения продаж.

Самое лучшее, что Вы можете сделать для увеличения продаж, это проконсультироваться с экспертами-практиками, специализирующимися в данном вопросе. Для первого серьезного шага достаточно одной консультации продолжительностью час-полтора - экспресс-аудита вашей системы продаж.

Во-первых, хорошие эксперты отлично знают, как строится и развивается работа коммерческих подразделений компании. Они знают всю систему потому, что строили по этой технологии десятки и сотни отделов продаж в разных бизнесах.

Во-вторых, они имеют опыт обследования тысяч отделов продаж различных предприятий из многих городов и стран. Это им дает ширину восприятия и кругозор. Которые часто позволяют им дать вам рекомендации по взрывному увеличению продаж и доходов. За счет применения средств и методов, о которых Вы и подумать не могли.

Примеры

Пример № 1. Определение сегмента рынка.

Телекоммуникационный бизнес, в создание которого были вложены серьезные средства и немалый труд, не мог обеспечить продажи своих услуг. Оказалось, что клиенты не готовы были платить за те услуги, ради оказания которых была создана данная компания. Потребность была, деньги у клиентов были тоже. А вот уровня цивилизованности рынка сильно не хватало.

Компания должна была обанкротится. Однако ее удалось спасти, переориентировав совершенно на другие услуги, другим клиентам, в другом сегменте рынка. Чтобы полностью переориентировать бизнес, оказалось достаточно переделать прайс-лист. И, конечно, перестроить коммерческую работу. Вся техническая инфраструктура осталась прежней, а вот клиенты и сфера деятельности изменились практически полностью.

В итоге компания стала лидером на рынке телекоммуникаций в своем регионе. И когда в 2008 году ее захотели купить за 60 миллионов долларов, собственники бизнеса отказались ее продавать.

Пример № 2. От частных клиентов к корпоративным заказчикам.

Небольшая компания, специализирующаяся на установке теплых полов. В основном - в квартиры частным лицам. Переориентировав эту компанию на работу с корпоративными заказчиками и работая с продукцией того же поставщика («Теплолюкс») удалось за 8 месяцев увеличить оборот и прибыль в 5-7 раз.

Затем за счет расширения специфики деятельности этой компании удалось ликвидировать сезонные провалы. После этого ежемесячная прибыль стала в 20-30 раз выше первоначальной. Параллельно было развито направление крупных проектов с заказчиками из нефтегазовой отрасли. Размер каждого из этих проектов исчислялся десятками миллионов.

Пример № 3. От закупок к оптовым поставкам.

При выстраивании системы продаж одновременно в нескольких регионах для крупного пищевого производства удалось увеличить продажи и доходы. А также улучшить взаимодействие продаж, производства и службы закупок. После этого коммерсанты обратили внимание, что некоторые виды сырья, закупаемые для производства в крупном объеме, настолько выигрышно смотрятся по соотношению цена-качество, что это сырье можно с выгодой продавать другим пищевым производствам.

За два следующих года клиентами, которым поставлялась данное сырье, стали пищевые производства почти по всей территории страны. А прибыль от нового направления сравнялась с прибылью, которую основное производство и все продажи собственной продукции обеспечивали на 20-й год работы завода.

Таким образом, прибыль, которую основное производство приносило через 20 лет упорного развития и серьезных инвестиций, удалось удвоить за счет нового направления продаж, полностью построенного на перепродаже чужого сырья. Разумеется, и свое производство получало это сырье по абсолютно эксклюзивной, в чем-то даже невероятной цене.

 Для того, чтобы обсудить с нашими экспертами ситуацию с вашими продажами и получить их рекомендации, по увеличению продаж, начните с аудита системы продаж.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group"

С чего начать изучение технологии?
Поделиться
Отправить

Пока не было ни одного комментария

Оставить комментарий

Авторизоваться через соцсети