Автоматизированная воронка продаж
Автоматизированная воронка продаж обозначает совершенно другое явление, которое не столько связано с воронкой продаж, сколько пытается IT-средствами заменить работу живых менеджеров по продажам. Речь идет о настройках автоматизированных рассылок по e-mail, сделанных таким образом, чтобы потенциальные клиенты, которые попадают в базу компании или ее списки рассылки, начинали получать определенные мотивирующие письма. Чтобы на определенном этапе созреть и самостоятельно оформить сделку. А еще лучше — сразу через сайт оплатить деньги.
В случае, когда как не прогревай клиента, маловероятно, что он самостоятельно решится на сделку, к этой автоматической воронке продаж подключается личное участие менеджеров по продажам на определенных ее этапах. Это хорошо работает именно при массовом сбыте чего-нибудь на небольшие деньги частным лицам.
Представьте, что кто-то попытается настроить такую автоматическую воронку продаж для продажи на производственные предприятия станков. Стоимостью десятки и сотни миллионов рублей каждый. Вы действительно думаете, что будете посылать какому-то производственнику, в хорошем случае — главному инженеру, какие-то письма по e-mail? И через несколько писем он дозреет и закажет у вас станок за 50 миллионов? Нет, все эти технологии хорошо подходят для массового дистанционного сбыта частным лицам на мелкие суммы, а не для серьезных корпоративных продаж.
Автоматизация воронки продаж
Что может быть реально полезно, так это то, чтобы не доверять вашим сотрудникам «под честное слово». А объективно проверять, какую интенсивность коммерческой работы они реально обеспечили.
В наши дни можно настроить средства IT-контроля коммерческой работы таким образом, чтобы фиксировать полностью статистику как исходящих, так и входящих звонков. Например, для исходящих звонков можно регулярно фиксировать и сводить в единую статистику, сколько за день данный сотрудник совершил звонков, и какой продолжительности. Сколько из них было реальных разговоров с клиентами, опять же, какой продолжительности.
Например, 26 исходящих звонков — это может казаться не так плохо, даже за день. Но если из этих 26 звонков было всего 13 разговоров суммарной продолжительностью 38 минут, становится очевидным, что большую часть дня этот сотрудник вообще не работал. В нашей системе мотивации он за это может быть лишен оклада за данный день. При повторении инцидента — вплоть до увольнения.
Далее, статистика звонков может расшифровываться по данным CRM-системы. Таким образом, вы видите не просто количество звонков, продолжительность и номера, и то же самое по разговорам, но и видно, кому шли эти звонки с точки зрения информации, которая есть в CRM-системе.
Также вы будете видеть звонки, которые по CRM-системе почему-то не расшифровываются. Странно, правда? Но если это пара звонков в ваш же город, может, сотрудник звонил родственникам. Или у него зуб разболелся, он звонил в стоматологию. Главное — чтобы статистика по коммерческим, «рабочим» звонкам и переговорам была достойной.
Вы можете самостоятельно оценить насколько эффективна воронка продаж в Вашей Компании, а также насколько продуктивно работает Ваш отдел продаж, бесплатно воспользовавшись нашими анкетами по самодиагностике отдела продаж.
