Книги для менеджеров по продажам: Must read!
Если зайти в книжный магазин, в отделе бизнес-литературы вы найдете полки, заставленные книгами по продажам. К сожалению, почти все эти книги бестолковые, не стоящие даже той бумаги, на которой они напечатаны. Почти все эти книги для менеджеров по продажам бесполезны.
Однако это не означает, что читать книг не стоит. Их просто следует очень тщательно выбирать. Лучшие читать и перечитывать наиболее сильные и толковые книги, чем раз за разом читать все новую и новую макулатуру.
Лучшие книги для менеджеров по продажам, которые можно порекомендовать в первую очередь:
1. Книги, по которым можно изучить основы продаж и понять общую схему коммерческой работы:
- Николай Рысев «Активные продажи»,
- Брайан Трейси «Полное руководство для менеджера по продажам»
- и «Эффективные методы продажи по Брайану Трейси».
2. После этого можно перейти к изучению более серьезных и более продвинутых книг:
- Александр Деревицкий «Школа продаж»,
- Константин Бакшт «Большие контракты»,
- Нил Рэкхем «СПИН-продажи»,
- Сергей Азимов «Продажи, переговоры»,
- Джордж Росс «Переговоры в стиле Трампа».
Глупо и ошибочно думать, что все продажи одинаковы. В зависимости от того, что и кому Вы продаете, необходимо менять стиль, подход и методы продаж. В шутливой, доходчивой и неглупой манере об этом рассказывается в книге Дж.Кокса и Г. Стивенса «Как продать колесо».
Точно так же большая ошибка думать, что все должны продавать более или менее одинаково. Сотрудники отдела продаж могут отличаться друг от друга по своим психотипам, интересам, наклонностям. Это исходит из общего принципа, что все люди разные. И не стоит пытаться разных людей стричь под одну гребенку. Об этом рассказывается в книге Р. Чалдини «Психология влияния» и в книге Б. Сингера «Собаки продаж».
Прочитав книгу для менеджеров по продажам «Собаки продаж», Вы увидите, что каждому сотруднику отдела продаж свойственен свой индивидуальный стиль ведения коммерческой работы и переговоров с клиентами. И не нужно заставлять сотрудника продавать в совершенно чуждом ему стиле. Значительно эффективнее, чтобы он выработал те варианты работы с клиентами, которые наилучшим образом соответствуют его индивидуальному стилю и особенностям его личности. И не важно, к какой «породе» коммерсантов он принадлежит. Пудель он, бультерьер, колли или такса. В любом из этих вариантов он сможет эффективно продавать. Просто делать он это будет по-своему.
И еще одно. В первые же минуты общения с клиентом нужно постараться понять психотип клиента. От этого зависит, какова главная мотивация этого клиента, чего он хочет, к чему стремится. И как с ним лучше вести переговоры. Подход, идеальный для «целеустремленного» клиента, окажется провальным для работы с клиентом «предусмотрительного» типа. О ключевых типах клиента и о том, как быстро определить этот тип и подстроиться под него, рассказывается на тренинге Константина Бакшта «Как продавать дорого».
