Корпоративные тренинги по продажам
О корпоративных тренингах для менеджеров по продажам
Планы всегда становятся дополнительным инструментом для руководства, позволяющим достичь множество целей. Каждый предприниматель ищет ответ на вопрос о том, как же грамотно организовать обучение, чтобы продажи шли лучше.
Главными элементами в плане обучения менеджеров должны быть:
- Самообразование, благодаря которому развивается и весь бизнес.
- Изучение специфики продукта, либо предоставления услуги «под ключ». Это позволит понять, как привлекаются клиенты.
- Постоянная совместная работа с наставниками, дающими много новых навыков.
- Обучение техникам продаж, которое проводится внутри компании. Так же позволяет повысить практические умения.
- Экспертный тренинг, где затрагиваются продажи.
Тренинги: один из главных элементов
Корпоративный тренинг по продажам имеет основной формат, которым должна стать так называемая «деловая игра». Менеджеры в данном случае становятся клиентами, либо обычными сотрудниками. Благодаря этому организуется обучение ещё до того, как проходит первая встреча с клиентом. Каждое действие записывают на видео, чтобы потом было легче понимать, где и какие совершены ошибки. При этом для менеджеров обучение надо организовывать постоянно. Тогда и продажи будут выше.
Если сотрудник не прошёл обучение, и не посещал тренинг хоть раз, то и работу он организует с результатом примерно в 30%. Даже двухдневный непрерывный процесс обучения способен повысить эту цифру на 70%. При наличии готового плана достичь максимума, когда имеются в виду продажи, становится ещё проще. И клиенты останутся довольны.
Чтобы провести тренинг, стоит найти грамотного практика. Только реальный опыт позволит передать свои знания тем, кто только начинает работать. Не надо пересказывать теории, важны лишь рабочие ситуации и действия. Тренинг должен быть качественным, иначе продажи потом не дадут результатов. И не принесут новых навыков.
Такое обучение удобно проводить сразу после того, как бизнес принял новичков. Благодаря деловой игре можно будет легко отсеять слабых игроков. И понять, кто на что способен в плане эффективности. Старые сотрудники так же могут принимать участие, чтобы обменяться своими идеями, а также сплотить команду ещё больше. Минимум раз каждые шесть месяцев организуется выездной профессиональный тренинг.
Обучение менеджеров внутри компании с помощью корпоративных тренингов по продажам
Одним из самых удобных способов для повышения квалификации сотрудников и эффективности становятся и внутрикорпоративные тренинги. При этом затраты по времени и силам, а также средствам остаются приемлемыми для тех, кто организует бизнес. Способ обучения давно доказал свою эффективность. Нужно просто использовать обычный формат, когда воспроизводятся обычные встречи с реальными клиентами, продажи в реальных условиях.
Соблюдение следующих правил тоже помогает улучшать продажи:
-
Начинает выступление самый опытный сотрудник. Он должен показать примеры того, как должны проводиться переговоры, чтобы продажи шли успешнее.
-
Одна рядовая ситуация должна разбираться на протяжении максимум пяти минут.
-
Анализ начинает тот из сотрудников, кто вначале был менеджером. После него сообщают о себе клиенты, затем в разговор вступают все остальные. Только опытный продажник должен завершить анализ, когда проводится тренинг.
-
Необходимо полностью воспроизвести цепочку по работе с реальными клиентами во время программы, чтобы довести продажи до конца. То есть, сначала отрабатываются звонки по телефону, потом идут реальные встречи. Наконец, дело доводится до финальной стадии. Отдельный тренинг стоит уделить каждому звену, участвующему в этой цепочке, когда организуются продажи.
-
Разборы полётов проводятся только с позитивными оценками. Сначала надо говорить о том, что было сделано правильно при работе отдела. Потом указываются моменты, требующие некоторой доработки. Не так-то просто хвалить других, а тем более себя. Но без этого и продажи не идут.
Желательно, чтобы такие корпоративные тренинги по продажам, описывающие продажи, проходили буквально каждую неделю. Менеджеры по продажам после подобной модели обучения всегда чувствуют себя увереннее. Уровень подготовки сотрудников неизменно возрастает после того, как завершён тренинг.
Как организовывать работу с наставником?
В данном случае задействуются не только новобранцы, для которых важно развитие. Новички лучше учатся, если их вовлекают в настоящую работу, организацию переговоров, но под присмотром опытного специалиста. Только самые успешные работники могут грамотно обучить всех остальных, используя современные инструменты. Такие люди должны дожимать клиентов, с которыми начинают работать их подчинённые. Только в этом случае продажи дойдут до логического завершения.
Ведь именно последний этап вызывает больше всего сложностей у тех, кто только начинает развитие. Это позволит заключить больше сделок, а также повысит уровень квалификации, как и сам тренинг.
Об изучении специфики «под ключ»
Техника убеждения и работа с возражениями – не единственные навыки, которые требуются для успешного менеджера в любой компании. Необходимо досконально изучить продукт, который решено продавать. При этом требуется изучить характеристики в полном объёме, а не поверхностно. В этом случае продажи станут эффективнее.
Без знания специфики компании и продукта даже опытные менеджеры не подписывают договор на поставку того или иного оборудования. Нужно знать всё о продукте, вне зависимости от того, что конкретно реализует та или иная компания. Для конкретной фирмы создают своеобразного универсального исполнителя, способного организовать продажи грамотно.
Наконец, не стоит оставлять без внимания и работу над собой у сотрудников. Руководителю нужно составить список книг, с которыми знакомятся сотрудники. Потом все узнают, кто из них какие идеи почерпнул.
На своем тренинге я наиболее полно раскрываю данный вопрос. В одну статью все не уместишь.
