Мотивация отдела продаж b2b
Редкий руководитель полностью доволен своей командой. Даже успешной компании есть, куда расти. В бизнесе используется 2 варианта: материальная и нематериальная мотивация персонала отдела продаж.
Мотивация сотрудников отдела продаж: суть и проблема
Почему ваши менеджеры трудятся плохо?
Есть 3 основные причины почему сотрудники работают не интенсивно:
- Нет заинтересованности в результате. Коммерсант действует «по накатанной», выполняя обязанности без интереса. Не ощущает вклада в общее дело. Преследуется цель просто побыть на рабочем месте, пока не настанет время идти домой.
- Непрозрачная оплата труда. Вроде все ясно: коммерсант получит оклад и премию. Но нет понимания, как надбавка формируется. В голове не укладывается причинно-следственная связь. Если бы работник понимал, от каких факторов зависит его доход, эффективность была бы выше.
- Нужное количество соглашений не заключается из-за низкого профессионализма кадров. Здесь отчасти есть вина управленца. Жизнь внутри организации требует поддержки лидера. Вы видели, кого берете в команду. Кроме того, существуют специальные тренинги для обучения навыкам общения с потребителями и помощь в проведении конкурса на должность. Это характерно и для сферы услуг для бизнеса, где специфика услуги более выражена. Идеальных соискателей не существует, но есть те, в которых стоит вкладывать ресурсы.
Альтернативная мотивация сотрудников отдела продаж
Мотивация персонала отдела продаж деньгами никогда не потеряет актуальность, но только с ее помощью проблему не решить. Менеджер по сбыту может получать высокий оклад, перестав привлекать контрагентов. Это случается, если функции клиентского подразделения и реализующего дублируются. Работник собирает деньги с прошлых контрактов, а поиск новых сделок его не интересует.
В нашей стране людей заставляет двигаться не столько сама зарплата, сколько вероятность ее потери. Поэтому каждый делает столько, сколько должен по инструкции. Кроме того, непонятная, энергозатратная деятельность даже при высокой оплате не способствует успеху.
Система мотивации отдела продаж
Коллективы в разных сферах экономики различаются между собой, но их объединяет одно: штат – это обычные люди, к которым можно подобрать «ключ». Система мотивации отдела продаж адаптируется к любым бизнес процессам.
Независимо от величины штата и особенностей управления, выделяются примеры мотивации отдела продаж b2b:
- Материальные стимулы, к которым относится зарплата, выплаты за перевыполнение плана;
- Нематериальная мотивация отдела продаж;
- Стимул для лидера.
Начать следует с постановки конкретной и понятной цели. Это может быть количество подписанных контрактов, обслуженных довольных партнеров или объем сбыта. В любом случае, цель должна быть немного завышенной, но достижимой.
Мотивация отдела продаж b2b
Эффективный метод повысить продуктивность – привязка оплаты к показателю KPI. Последний подразумевает измеримую величину, высчитываемую для каждого в компании. KPI влияет на получение премии, и все понимают это. Без прохождения минимальной отметки менеджер получит только оклад, который для представителя подразделения сбыта составляет 25-50% совокупного дохода. До 100% сумма увеличивается благодаря выплатам за итог деятельности. Для получения эффекта полезно вывешивать таблицы с показателями KPI на всеобщее обозрение, и делать это нужно ежедневно. Специалисты начинают «болеть» за свое подразделение, а тем более за себя.
Рассмотрим пример мотивации отдела продаж b2b с помощью KPI. Компания – провайдер сети интернет столкнулась с проблемой вовлеченности в работу монтажников. Среднее время обслуживания заявки, которая не оплачивалась дополнительно, составляло 7-12 дней до введения зарплаты, зависящей от результативности. Было решено установить предельный показатель в 5 дня на обслуживание обращения. Итогом нескольких месяцев стал срок подключения 1,37 дня. Стимулирование коммерсантов сложнее, чем работников в розничном секторе. Итогом взаимодействия с корпоративными клиентами может стать встреча, презентация или заключение сделки. Эти цели можно использовать при разработке схемы поощрения.
Нематериальная мотивация отдела продаж
Деньги решают многие проблемы, но не абсолютно все. Помогает двигаться к поставленной цели управленческое воздействие со стороны лидера. Необходимость участия в работе объясняется тем, что человек не может постоянно быть активным. Поиск партнеров – напряженное и нервное занятие, поэтому спад в продуктивности неизбежен. Управленец индивидуально подбирает способ воздействия на подчиненного.
Лучшая мотивация менеджеров по продажам – успешное завершение сделки. Ощущение выигрыша, азарт на пути к цели отлично запоминаются и повышают самооценку. Коммерсант обязательно постарается повторить подвиг, особенно, если перевыполнение плана подкрепляется премией в двойном размере. Стоит учитывать и личный порог, то есть максимальную сумму сделки для каждого представителя компании. Выход на новый уровень не позволяет возвращаться назад. Например, коммерсант с личным порогом в 500 000 руб. заключил сделку на миллион. Он понял, что может больше и к контрактам на 500 000 руб. больше не вернется.
Образец мотивации сотрудников отдела продаж мы рассматриваем на тренинге, включает проведение конкурсов. Мы рекомендуем конкурсы на основе ассессмент-центра. На обсуждение этого вопроса выделяется время обучающей программы, места на которой еще остались. Такой способ отбора основан на прохождении испытаний на этапах, раскрывающих различные способности соискателей. Мотивации сотрудников отдела продаж, образец которой адаптируется для любой организации, заключается в видимой конкуренции между специалистом и претендентом на должность. Вам не обязательно нанимать новые кадры, если коллектив вас и так устраивает. Но всем будет полезно посмотреть, кто может прийти с рынка труда.
К альтернативным методам стимулирования относят также корпоративные бонусы, начисление баллов. Во многом это похоже на игру, в которой люди соревнуются друг с другом. Способ воздействия зависит от особенностей бизнес процессов организации. Прежде, чем внедрять новшества, убедитесь, что вы нашли общий язык с коллективом.
Мотивация директора по продажам
Стимулирование руководителя способствует увеличению сбыта даже больше, чем вложение сил в подчиненных. Воздействовать нужно не только рядовых специалистов. Без определения плана для руководителя нельзя требовать конкретных цифр от подчиненных. Ключевой показатель для управляющего должен быть выше установленного для подчиненных предела. Мотивация директора по продажам не сводится к деньгам. Обычно во главе подразделения амбициозный человек. Его можно поощрить обедом с руководством или командировкой. Всегда действует возможное продвижение по карьерной лестнице.
Особенности системы мотивации отдела продаж
Без базовых знаний вы не сможете организовать работу вашего продающего подразделения. При внедрении новой схемы стимулирования учитывают не только принципы, но и индивидуальные особенности бизнес процессов. Рассмотрим пример системы мотивации отдела продаж. Крупный холдинг выплачивал зарплату топовым управленцам по следующей схеме:
- Оклад, выплачиваемый ежемесячно;
- Процент от прибыли, выплачиваемый по итогам года.
В начале года проводилось совещание, на котором устанавливались цели на год и обсуждались итоги. При этом оглашалась прибыль. Ее часть полагалась собственникам в виде дивидендов. Из суммы дивидендов получали деньги и топ-менеджеры. Мотивация для сотрудников из отдела продаж, которую мы обсуждаем, привязывает эффективность специалиста к общим поступлениям по организации и заставляет не менять место работы, поскольку терять накопленный годовой бонус не хочется.
Мотивация для сотрудников отдела продаж открывает простор для фантазии руководства. При этом стоит помнить, что нет варианта лучшего, чем помощь в достижении успеха. Лучшая мотивация менеджеров по продажам – результат их «охоты», крупный трофей. Достигнутый 1 раз успех будет повторен многократно.
Мотивация сотрудников отдела продаж – комплекс мероприятий, направленных на поддержание вовлеченности в процесс и желания участвовать в жизни организации.
