Управление отделом продаж
На определенном этапе развития компании владельцы собственного бизнеса сталкиваются с отсутствием в штате по-настоящему профессиональных, успешных менеджеров. Такое осознание может привести как к кризису фирмы, так и к резкому росту прибыли: все зависит от того, какие выводы будут сделаны управленцем.
Прежде всего стоит запомнить простое правило: на рынке труда нельзя найти «готовых» сотрудников, которые заранее знакомы с тактикой продаж, присущей вашей компании. Только адаптационные тренинги, многочисленные семинары, верная мотивация и прозрачная система выплат позволят построить эффективный штат. Совокупность этих факторов называется тактикой построения системы продаж.
Управление отделом продаж: как набрать достойных сотрудников?
В современных реалиях большинство компаний использует крайне неэффективную технологию подбора персонала. Всем хорошо знакомая тактика размещения вакансии, или обращения к посредникам на деле оказывается едва ли не худшим способом наполнить штат молодыми бойцами. Для того, чтобы отобрать профессиональных, активных обучаемых соискателей необходимо разработать собственную тактику.
Важнейшим фактором в данном случае является элемент соревнования. В том случае, если вакансию стремятся получить около десяти успешных претендентов с впечатляющими резюме, руководителю отдела продаж будет не сложно выявить лучших из них во время собеседований. В ходе конкурентной борьбы соискатели проявят свои сильные и слабые стороны, а лучшие из них пройдут в следующие этапы.
Такая тактика подбора сотрудников на практике оказывается наиболее действенной. Остается одно «но». Не каждой компании удается получить порядка сотни целевых резюме, из которых возможным будет отобрать около десяти потенциальных менеджеров. Как же добиться такой активности среди соискателей?
Управление отделом продаж курс на мотивацию
Ни один из соискателей или действующих сотрудников не станет волноваться об успехе фирмы больше, чем о своем собственном. Верная техника управления отделом продаж строится на двух основных факторах:
- Мотивация;
- Прозрачная система выплат и бонусов.
Каждый работник должен быть заинтересован в личном результате. Такое настроение в коллективе успешно достигается путем построения особенной схемы выплат. Совершенствование управления отделом продаж подразумевает разделение заработной платы на две составляющих: основную плату и бонус, который зависит от достижений сотрудников.
Лучше всего, если величина премиального бонуса будет варьироваться в зависимости от того, какой из планов на месяц был выполнен. Так, наименьшая величина премии будет соответствовать выполнению личного плана, средняя — выполнению плана по отделу и, наконец, наибольшая премия — выполнению плана продаж по компании. Таким образом каждый сотрудник будет усердно трудиться ради собственного блага, тем самым внося максимальный вклад в общую прибыль.
Совершенствование управления отделом продаж на профессиональном уровне
Каждая компания может похвастаться наличием собственного отдела продаж. Увы, зачастую такие отделы не демонстрируют устойчивых показателей по заключению сделок. Сотрудники в них работают независимо друг от друга, повинуясь велению настроения, погоды за окном или времени года. Успешное заключение сделок в таком темпе работы возможно лишь в том случае, если товар продается сам по себе. Если же рынок изобилует конкурентами, фирма буквально обречена на провал.
Профессиональная система продаж строится с учетом трех базовых целей:
- Гарантированный сбыт;
- Независимость от кадров;
- Увеличение объема продаж.
Иными словами, верно организованный отдел продаж осуществляет регулярный сбыт продукции, который удовлетворяет ранее рассчитанным показателям. Это своеобразная система, в которой менеджеры являются важной, но подлежащей замене составляющей. В зависимости от изначального количества сотрудников, потеря от двух до четырех бойцов не должна критическим образом отразиться на динамике заключения сделок.
Управление отделом продаж курс которого нацелен на достижение этих трех показателей, не требует чрезмерных умений или затрат. Как только отдел продаж начинает приносить постоянную высокую прибыль и обладает достаточным запасом прочности относительно внезапных отпусков или увольнений, его можно назвать профессиональным.
Методы построения профессиональной системы продаж
Для построения такой системы продаж внутри действующей компании необходимо вложить деньги в ранее разработанную, проверенную технологию, или построить таковую самостоятельно. В любом случае, стоит быть готовым к значительным переменам.
На практике организация успешной системы продаж методом проб и ошибок может занять до нескольких лет. За это время вам придется проститься с несколькими уже сформированными отделами продаж, потерять предполагаемую прибыль и завоеванное место на рынке. Именно поэтому намного более целесообразно разработать своеобразный план по техничному переходу от действующего отдела продаж к профессиональному.
Для этого следует:
- Почерпнуть максимальное возможное количество знаний и опыта о построении успешной системы продаж;
- Внедрить полученные знания в собственное дело.
Для выполнения первого пункта следует делегировать ключевых лиц фирмы на соответствующие семинары или тренинги. Такой курс лекций и практик должен проводиться опытным тренером, который способен предоставить реальный список достижений, выраженный в цифровом эквиваленте. Не стоит обращать внимание на привлекательные списки наград и премий: такими регалиями отличаются теоретики, чьи курсы, как правило, бывают бессмысленны.
После того, как собственник бизнеса, директор фирмы и руководитель отдела продаж посетят достаточное количество тематических семинаров, собранные знания необходимо будет воплотить в жизнь. Очень важно делегировать слаженную команду представителей компании, которые смогут эффективно внедрить разработанную технологию в действующий бизнес.
