Обязанности и функции менеджера по продажам
+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Обязанности менеджера по продажам

Обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам — это тот сотрудник компании, который занимает достаточно особое положение в сравнении с большинством других работниками. В частности, практически бесполезно разрабатывать документ, описывающий обязанности менеджера по продажам. Конечно, прописать должностные обязанности можно, но скорее всего, это будет просто бездарный перевод бумаги.

Менеджер по продажам, обязанности этого работника равносильны его приказу по оплате. Понятно, что менеджер должен делать далеко не только то, что прописано, но на самом деле, он будет подчиняться именно ему, и все, что написано там, и будет иметь для него приоритетное значение, а все помимо этого будет для него маловажным и практически ничтожным.

Шаблон данного приказа и подробный стандарт, описывающий этапы разработки мотивации и нюансы этого процесса, раздается участникам категории Platinum на тренинге Константина Бакшта «Система продаж: Ultimate Edition».

Главная задача менеджера по продажам

Посмотрим, какие основные функции и обязанности менеджера по продажам предусмотрены данным распоряжением. Основная задача – продавать, и продавать с прибылью. В хорошей мотивации процент коммерсанта считается не от оборота совершенных им сделок, а от упрощенной маржи или валовой прибыли от платежей, поступивших от его клиента. Можно считать и процент от оборота, но только в том случае, если ценовая политика абсолютно жестко стандартизирована, и менеджер никогда ни при каких обстоятельствах не дает скидок.

Роль личных и командных планов для менеджеров по продажам В хорошем приказе по оплате установлен личный план для коммерсанта и на отдел. Таким образом менеджер должен кровь из носу выполнить свой персональный план, что и является основной функцией менеджера по продажам. Если же он его не выполнит, то все сделанные им продажи будут считаться в коммерческий процент с понижающим коэффициентом.

Пример:

Сделка за которую менеджер по продажам получил бы 20 тыс. рублей, при условии, что план уже выполнен. В случае, если план не выполнен, он премируется на 14 тыс. с коэффициентом 0.7 (выполнение на 70-79%) или даже всего на 4 тыс. с коэффициентом 0.2 за ту же самую сделку, если реализация плана составляет менее чем 50%. Наоборот, если он подпишет контракт, и до конца месяца остается еще время и план не сделан, в его же интересах достигнуть еще соглашений, чтобы повысить процент выполнения персонального плана, и вместо коэффициента 0,2 получить коэффициент 0,7, а еще лучше - 1.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен?

Проверьте с помощью единственного на рынке бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме!

Также менеджер по продажам обязан прилагать усилия к тому, чтобы план на отдел был выполнен. В этом случае на все сделанные им продажи будет применен повышающий коэффициент к его проценту, либо ему будет выплачен дополнительный бонус от выполнения общего плана. Таким образом в обязанности менеджера по продажам входит помощь коллегам. Если надо – увеличивать уровень продаж в 2-3 раза, если это необходимо конечно для общего дела и для получения дополнительной премии.

Один хорошо мне знакомый начальник, чтобы точно выполнялся план на весь отдел, предпочитает его выполнять личными продажами хотя бы на уровень план минимум. Таким образом он уверен, что хотя бы план минимум будет выполнен. Если хорошо работает команда, это позволяет с учетом их продаж выполнить план норму или план максимум. В этом случае он точно хороший эффективный руководитель, а в случае, когда сработала хорошо, они тем больше выигрывают, что получают на все свои продажи более высокие повышающие коэффициенты за счет того вклада выполнения плана, который делает менеджер высшего звена.

Нормативы коммерческой работы

Могут быть прописаны нормативы работы и финансовые рычаги как в плюс, так и в минус за выполнение или невыполнение данных коммерческих показателей. Речь идет об интенсивности работы с клиентами, а также в некоторых случаях о достижении других, важных для компании KPI.

Менеджер продажам функции

Если вы будете притворяться, что работаете, мы не будем притворяться, что вам платим.

В целом неплохо, если сотрудник, который выполняет стандарты компании по заполнению необходимых документов, и обеспечивает высокую напряженность работы, большое количество звонков и встреч, выполняет и перевыполняет нормативы по интенсивности коммерческой работы, может обрести некий бонус к своему окладу, даже если у него в данном месяце не очень высокие результаты продаж.

И напротив, еще лучше, если сотрудник, который расслабился и за какой-то день не выполнил даже минимальных необходимых нормативов, получит этот день за свой счет по решению руководителя продаж. Причем совсем хорошо, если такое решение объявляется прямо на следующий день на утренней оперативке, чтобы все услышали, что не выполнять нормативы по фатально вредно для дохода.

Менеджер по продажам, функции не продавать, а собирать

Не всегда функциями менеджера по продажам может быть обязанность продавать. Во многих бизнесах, где все сделки достаточно крупные, квалификация просто недостаточная, чтобы эффективно проводить все переговоры и делать продажу. Тем более если мы говорим о контрактах достаточно сложной специфики на миллионы, десятки и сотни миллионов. И в этом случае фактически работа строится таким образом, что менеджеры по продажам прорабатывают рынок, просеивают его, из многих потенциальных заказчиков выбирая наиболее перспективных, собирая информацию о них, фиксируя ее в такие документы, как анкеты и досье, техпаспорта объектов и так далее (примеры раздаются на тренинге). И регулярно докладывают эту информацию вышестоящим коллегам и главным техническим специалистам. Но когда дело доходит до переговоров с заказчиками, такие переговоры могут быть успешными только в том случае, если на них будут выезжать топ менеджеры, коммерческие директора, ведущие технические специалисты или/и руководители, и технические эксперты одновременно.

Насколько Ваш отдел продаж эффективен?

Проверьте с помощью единственного на рынке бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме!

В этом случае фактически может оказываться так, что целый отдел продаж, ведя активную работу, оказывается в ситуации, когда ни один его сотрудник сам не в состоянии сделать ни одной более-менее существенной сделки и выполнять казалась бы свои ключевые функции. Конечно, если мы говорим о рядовых менеджерах по продажам. При этом такой отдел может приносить компании очень серьезный доход.

Если говорить о крупных контрактах или сложной специфике, рассчитывать, что рядовые сотрудники сами полностью от и до должны вести такие сделки, очень глупо и наивно.

Пример:

Допустим, менеджеры сталкиваются с клиентом, которому потенциально можно предложить и продать что-то на 250 млн. А у до этого опыт максимальной продажи – 1,5 млн. Вы что, серьезно думаете, что он сможет успешно провести переговоры и заключить договор на данную сумму? Более того, вы думаете, он хотя бы увидит возможность предложить что-то на эти деньги?

Так вот, хорошо организованная система продаж должна предусматривать, что менеджер собирает информацию для того, чтобы другие, значительно более квалифицированные и высокооплачиваемые сотрудники могли изучить информацию и принять решение, где и у каких клиентов есть серьезная перспектива, и именно такие сотрудники будут встречаться с ними, выяснять, что на самом деле им нужно и что ему можно предложить, вести с ним переговоры и заключать договоры. Разумеется, в присутствии менеджера, который первоначально работал с клиентом, с тем чтобы эти сотрудники постепенно учились самостоятельно выходить на подобные контракты.

Процент от договора в этом случае делится на 2 части, процент за привлечение и процент за дожим. И менеджер, который изначально работал с заказчиком, в итоге получит процент за привлечение, например, 2/3 или 3/4 общего размера процента, а оставшееся получит тот, кто помог ему дожать сделку, а во многих случаях даже помог понять, что этому клиенту нужно предлагать действительно серьезный контракт на действительно крупную сумму. То, что он сам не смог бы сделать.

Заметьте, сотрудник очень хорошо выигрывает от такой схемы работы, потому что лучше с большей вероятностью получить две трети или три четверти от премии с продажи на двести пятьдесят млн, чем с меньшей вероятностью самостоятельно продать и самостоятельно заключить сделку на миллион, и получить процент за этот миллион целиком.

Еще больше, разумеется, выигрывают высшие руководители компании, собственники компании и компания в целом.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Проверьте Ваш отдел продаж с помощью нашего бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме:

Поделиться
Отправить
Получить подарок