Прогноз объема продаж
Прогноз объема продаж предостерегает бизнесмена от ошибок и помогает правильно планировать деятельность компании в обозримом будущем. Успех в этом нелегком деле зависит от профессионализма, количества информации для анализа и доступных методов прогнозирования.
Роль прогноза объема продаж
Компания не может производить продукцию и работать с клиентами “на ощупь”. Любому бизнесу нужен конкретный план, который поможет добиться поставленной цели. При этом сама цель должна быть реалистичной и достижимой. Связать воедино план и реальность помогает прогноз объема продаж, пример которого обязан быть разработан в каждой компании.
План - желание руководство, то, какой управленец видит компанию в перспективе. Прогноз помогает скорректировать план с учетом реального положения вещей. Не все зависит от руководителя и потенциала бизнеса. Изменения в экономике, выражающиеся в увеличении налоговых ставок, процентах по кредитам, санкциях и прочих фактах влияют на объем продукции, продаваемой компанией. Факторы напоминают паутину, из которой не выбраться даже самой сильной особи.
Прогноз помогает предотвратить наступление неприятностей, когда они только показались на горизонте, и максимизировать пользу от благоприятных факторов.
Что позволяет сделать прогноз продаж
Поговорим о конкретной пользе прогнозирования. Несколько фактов о прогнозе объема продаж:
- Помогает конкретизировать цель. Менеджеры работают на достижение цифр. то количество холодных звонков, общая сумма сделок за месяц, число подписанных контрактов и т.д. Прогноз помогает управленцу ориентироваться. Цель выбирается либо равной прогнозной, либо увеличенной. Если желанная цифра выше предполагаемой, указываются конкретные способы достижения цели и инструменты.
- Определяет формирование ресурсных запасов бизнеса. Прогноз объема продаж, пример которого можно увидеть в небольшой компании, примерно таков. Небольшое производство из месяца в месяц реализует на 5% больше продукции, чем в предыдущем периоде. С учетом этого факта руководитель закупает количество материалов и нанимает рабочих в большем количестве.
- Гарантирует мобильность бизнеса. Сезонные изменения или предсказанные трудности, обоснованные влиянием сторонних факторов, негативно сказываются на объеме продаж. Прогнозирование помогает вовремя подстроиться под изменения. Предупрежден - значит вооружен. Постоянный мониторинг показателей помогает быстрее принимать решения.
- Минимизирует затраты. С точным прогнозом управленец всегда предупрежден об опасности. Анализ “открывает глаза” на возможные убытки, позволяя их избежать. Вариантов прогнозирования объемов продаж десятки.
Мы остановимся на наиболее распространенных.
Метод прогнозирования временных рядов
В основе метода статистическое определение средней величины. Для подготовки прогноза понадобится информация об объемах продаж за предыдущий год в разбивке по месяцам. На основе имеющихся данных определяется средний темп роста. Для этого значение месяца делится на число за предыдущий месяц, и полученный результат переводится в проценты. Если в итоге получилось более 100% - мы наблюдаем явный рост. По итогам расчетов за каждый месяц вычисляется средняя величина темпа роста. Затем цифра каждого периода увеличивается на среднее значение. Мы получаем не абсолютно точный прогноз, но приближенный к реальности. Большей точности помогут добиться сложные математические модели и использование специального программного обеспечения.
Преимущество метода в большей точности и информативности в сравнении с другими подходами. Он позволяет получить конкретные цифры, которые используются при планировании, а не просто субъективное мнение специалиста. Кроме того, рассчитать прогнозное значение можно на любой период, в зависимости от потребностей.
По полученным при расчетах значениям строится график, наглядно демонстрирующий тренд. Для графика требуется значение минимум трех точек, но большее количество сделает его точнее.
Метод экспертных оценок
В этом случае прогноз строиться на основании мнения лица, компетентного в указанной сфере бизнеса. Для большей точности привлекается группа экспертов.
Методу отдают предпочтение, если нет возможности провести анализ по статистическим данным прошлых периодов, а также для взгляда со стороны. Это подходящий вариант в случае, когда компания только выходит на рынок.
Качество прогноза определяется опытом эксперта. Настоящий профессионал учитывает влияние не только прямых факторов, но и косвенных. Прогнозирование объемов продаж на примере может выглядеть так: эксперты сообщают о снижении спроса на недвижимость на 10%. В этом случае компания снизит показатели плана на 10% и предпримет меры по стимулированию спроса.
Небольшим организациям сложно ориентироваться в прогнозах, поскольку информация, доступная из открытых источников, носит общий характер. Не все прогнозы сбываются, поскольку ситуация меняется постоянно, и значимое сегодня событие завтра отойдет на второй план. Не все прогнозы оказывают прямое влияние на работу компании. Например, увеличение стоимости топлива косвенно влияет на объем продаж недвижимости.
Бизнес с высоким уровнем прибыли может себе позволить заказ анализа рынка с учетом собственных потребностей. Он обойдется в значительную сумму, но будет качественным и тщательным, а значит, более полезным.
Причинно-следственный (казуарный) метод прогнозирования
Объем продаж прогнозируется на основе влияния разного рода факторов. Учитываются как глобальные для страны факторы, так и действующие непосредственно на компанию.
К первым можно отнести уровень инфляции, налоговые ставки, ключевую ставку ЦБ РФ, государственные программы поддержки бизнеса, введение санкций, политическую и экономическую обстановку. Непосредственно влияют на жизнь в организации действия конкурентов, изменение цен на сырье и материалы, особенности работы транспортных компаний и т.д.
Прогнозирование объема продаж на примере этим методом сводится к формированию модели с несколькими переменными, каждая из которых представляет выбранный фактор влияния. При этом необходимо учитывать вес фактора, то есть ту силу, с которой он влияет на успех продаж.
Предположим, мы поставляем стройматериалы. Снижение ключевой ставки привело к удешевлению кредитов. По этой причине частные покупатели стали заказывать больше материалов для строительства в кредит. В цифрах фактор дал результат в увеличении объема продаж на 15%. В то же время крупный подрядчик, который относился к числу “старых” оптовых клиентов, ушел с рынка, забрав с собой 30% объема продукции на продажу. Влияние обоих факторов теоретически можно было спрогнозировать, и от объективности подготовленных цифр зависело будущее компании.
Правильный подход
Прогноз объема продаж не должен формироваться только одним методом. Эксперты порой ошибаются, точность анализа временных рядов не может предугадать экономическую обстановку в стране, а казуарный метод не учитывает внезапные изменения, которые готовят конкуренты и государство.
Составить правильный прогноз можно только комплексно, используя разные методы. На выбор способа подготовки прогноза объема продаж на примере влияет “стаж” компании, доступность информации, наличие опытных экспертов в отрасли, количество времени на подготовку решения.
Правильно составленный прогноз поможет избежать трудностей и достичь желаемого результата.
