+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Прогноз объема продаж

Прогноз объема продаж предостерегает бизнесмена от ошибок и помогает правильно планировать деятельность компании в обозримом будущем. Успех в этом нелегком деле зависит от профессионализма, количества информации для анализа и доступных методов прогнозирования.

Роль прогноза объема продаж

прогноз продаж

Компания не может производить продукцию и работать с клиентами “на ощупь”. Любому бизнесу нужен конкретный план, который поможет добиться поставленной цели. При этом сама цель должна быть реалистичной и достижимой. Связать воедино план и реальность помогает прогноз объема продаж, пример которого обязан быть разработан в каждой компании.

План - желание руководство, то, какой управленец видит компанию в перспективе. Прогноз помогает скорректировать план с учетом реального положения вещей. Не все зависит от руководителя и потенциала бизнеса. Изменения в экономике, выражающиеся в увеличении налоговых ставок, процентах по кредитам, санкциях и прочих фактах влияют на объем продукции, продаваемой компанией. Факторы напоминают паутину, из которой не выбраться даже самой сильной особи.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен?

Проверьте с помощью единственного на рынке бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме!

Прогноз помогает предотвратить наступление неприятностей, когда они только показались на горизонте, и максимизировать пользу от благоприятных факторов.

Что позволяет сделать прогноз продаж

что позволяет сделать прогноз продаж

Поговорим о конкретной пользе прогнозирования. Несколько фактов о прогнозе объема продаж:

  • Помогает конкретизировать цель. Менеджеры работают на достижение цифр. то количество холодных звонков, общая сумма сделок за месяц, число подписанных контрактов и т.д. Прогноз помогает управленцу ориентироваться. Цель выбирается либо равной прогнозной, либо увеличенной. Если желанная цифра выше предполагаемой, указываются конкретные способы достижения цели и инструменты.
  • Определяет формирование ресурсных запасов бизнеса. Прогноз объема продаж, пример которого можно увидеть в небольшой компании, примерно таков. Небольшое производство из месяца в месяц реализует на 5% больше продукции, чем в предыдущем периоде. С учетом этого факта руководитель закупает количество материалов и нанимает рабочих в большем количестве.
  • Гарантирует мобильность бизнеса. Сезонные изменения или предсказанные трудности, обоснованные влиянием сторонних факторов, негативно сказываются на объеме продаж. Прогнозирование помогает вовремя подстроиться под изменения. Предупрежден - значит вооружен. Постоянный мониторинг показателей помогает быстрее принимать решения.
  • Минимизирует затраты. С точным прогнозом управленец всегда предупрежден об опасности. Анализ “открывает глаза” на возможные убытки, позволяя их избежать. Вариантов прогнозирования объемов продаж десятки.

Мы остановимся на наиболее распространенных.

Метод прогнозирования временных рядов

метод прогнозирования

В основе метода статистическое определение средней величины. Для подготовки прогноза понадобится информация об объемах продаж за предыдущий год в разбивке по месяцам. На основе имеющихся данных определяется средний темп роста. Для этого значение месяца делится на число за предыдущий месяц, и полученный результат переводится в проценты. Если в итоге получилось более 100% - мы наблюдаем явный рост. По итогам расчетов за каждый месяц вычисляется средняя величина темпа роста. Затем цифра каждого периода увеличивается на среднее значение. Мы получаем не абсолютно точный прогноз, но приближенный к реальности. Большей точности помогут добиться сложные математические модели и использование специального программного обеспечения.

Насколько Ваш отдел продаж эффективен?

Проверьте с помощью единственного на рынке бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме!

Преимущество метода в большей точности и информативности в сравнении с другими подходами. Он позволяет получить конкретные цифры, которые используются при планировании, а не просто субъективное мнение специалиста. Кроме того, рассчитать прогнозное значение можно на любой период, в зависимости от потребностей.

По полученным при расчетах значениям строится график, наглядно демонстрирующий тренд. Для графика требуется значение минимум трех точек, но большее количество сделает его точнее.

Метод экспертных оценок

В этом случае прогноз строиться на основании мнения лица, компетентного в указанной сфере бизнеса. Для большей точности привлекается группа экспертов.

Методу отдают предпочтение, если нет возможности провести анализ по статистическим данным прошлых периодов, а также для взгляда со стороны. Это подходящий вариант в случае, когда компания только выходит на рынок.

Качество прогноза определяется опытом эксперта. Настоящий профессионал учитывает влияние не только прямых факторов, но и косвенных. Прогнозирование объемов продаж на примере может выглядеть так: эксперты сообщают о снижении спроса на недвижимость на 10%. В этом случае компания снизит показатели плана на 10% и предпримет меры по стимулированию спроса.

Небольшим организациям сложно ориентироваться в прогнозах, поскольку информация, доступная из открытых источников, носит общий характер. Не все прогнозы сбываются, поскольку ситуация меняется постоянно, и значимое сегодня событие завтра отойдет на второй план. Не все прогнозы оказывают прямое влияние на работу компании. Например, увеличение стоимости топлива косвенно влияет на объем продаж недвижимости.

Бизнес с высоким уровнем прибыли может себе позволить заказ анализа рынка с учетом собственных потребностей. Он обойдется в значительную сумму, но будет качественным и тщательным, а значит, более полезным.

Причинно-следственный (казуарный) метод прогнозирования

метод прогноза

Объем продаж прогнозируется на основе влияния разного рода факторов. Учитываются как глобальные для страны факторы, так и действующие непосредственно на компанию.

К первым можно отнести уровень инфляции, налоговые ставки, ключевую ставку ЦБ РФ, государственные программы поддержки бизнеса, введение санкций, политическую и экономическую обстановку. Непосредственно влияют на жизнь в организации действия конкурентов, изменение цен на сырье и материалы, особенности работы транспортных компаний и т.д.

Прогнозирование объема продаж на примере этим методом сводится к формированию модели с несколькими переменными, каждая из которых представляет выбранный фактор влияния. При этом необходимо учитывать вес фактора, то есть ту силу, с которой он влияет на успех продаж.

Предположим, мы поставляем стройматериалы. Снижение ключевой ставки привело к удешевлению кредитов. По этой причине частные покупатели стали заказывать больше материалов для строительства в кредит. В цифрах фактор дал результат в увеличении объема продаж на 15%. В то же время крупный подрядчик, который относился к числу “старых” оптовых клиентов, ушел с рынка, забрав с собой 30% объема продукции на продажу. Влияние обоих факторов теоретически можно было спрогнозировать, и от объективности подготовленных цифр зависело будущее компании.

Правильный подход

Прогноз объема продаж не должен формироваться только одним методом. Эксперты порой ошибаются, точность анализа временных рядов не может предугадать экономическую обстановку в стране, а казуарный метод не учитывает внезапные изменения, которые готовят конкуренты и государство.

Составить правильный прогноз можно только комплексно, используя разные методы. На выбор способа подготовки прогноза объема продаж на примере влияет “стаж” компании, доступность информации, наличие опытных экспертов в отрасли, количество времени на подготовку решения.

Правильно составленный прогноз поможет избежать трудностей и достичь желаемого результата.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Проверьте Ваш отдел продаж с помощью нашего бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме:

Поделиться
Отправить
Получить подарок