Как увеличить продажи товара
“Как увеличить продажи товара?” – ежедневно думает собственник бизнеса. Стремиться к большей прибыли правильно, но одного стремления мало. Вам нужен план, который точно сработает.
В интернете вы найдете массу ответов на вопрос “как увеличить продажи”, являющихся суммой опыта пишущих предпринимателей. Но ни один из них не подойдет вам на 100%, поскольку каждая компания уникальна. Решение – консультация, в ходе которого опытный коммерсант за полтора часа определит ключевые потребности коммерческого отдела и посоветует, какие именно меры принесут пользу.
Самостоятельно также можно разобраться с тем, как обеспечить рост показателей, но для этого потребуется больше усилий и времени. Оценка эффективности изменений не всегда будет позитивной, вы допускать ошибки и учиться на них.
Как увеличить продажи товара – вопрос системности
Чтобы бизнес вышел на новый уровень по объему прибыли, потребуется взгляд на ситуацию со стороны.
Добиться роста оборота можно увеличением отдела. Теоретически большее количество работников приведет к росту числа сделок. При этом вырастут и расходы по содержанию коллектива, а это не самый продуктивный путь.
Привести новых клиентов может и реклама. Но будут ли они появляться снова, когда рекламная кампания закончится?
Есть только один путь, который приведет к росту прибыли – качественные изменения. Организация должна работать как один слаженный механизм, с помощью которого потребитель узнает о бренде, принимает решение о покупке и отдает деньги.
Для этого требуется оптимизировать работу коммерческого подразделения. Мы не говорим о подборе нового персонала. Вы не можете точно знать, какими будут сотрудники в случае найма новичков. Мы работает со сформированным отделом, поскольку так проще прогнозировать результат. Изменение более-менее работающей системы потребует меньше времени и денег, чем обучение и адаптация молодых специалистов.
Эффективная система работает на достижение конкретной цели. Определить ее правильно поможет технология Smart. Цель будет измеримой и достижимой. Разбивайте одну основную цель на несколько меньших чтобы отслеживать результат “в пути”.
Вопрос “как увеличить продажи товара” является насущным как для молодых компаний, так и для известных на рынке игроков. Качественные изменения в отделе помогают достичь цели с теми ресурсами, которые уже имеются. Разберемся, каким меры принять для повышения эффективности работы коммерсантов.
Внедряйте скрипты переговоров
Сотрудник не знает ответа на вопрос клиента, теряется и запинается. Знакомо? Решить проблему можно с помощью скриптов переговоров. Документ подразумевает сценарий переговоров между представителем бизнеса и клиентом. Он включает и отработку возражений. Разработкой должен заниматься специалист с опытом практической работы или глава отдела. Дополнять документ можно и даже нужно. Переговоры ведущих сотрудников должен принести множество “фишек”, которые пригодятся и остальным. Правильное общение с собеседником – один из факторов успеха.
Скрипты пригодятся и на входящем потоке. Когда клиент звонит сам, упустить его непростительная роскошь. Сотрудник должен знать, какие именно формулировки помогут завершить переговоры с успехом.
Научите менеджеров работать
Коммерсант – это не всегда призвание. Менеджер освоит эту профессию и овладеет мастерством на высоком уровне, если будет регулярно участвовать в тренингах.
Выездное обучение дает ряд преимуществ:
- Возможность оценить уровень профессионализма коллектива со стороны;
- Обучение проводит лидер с многолетним опытом;
- Высокий уровень тренинга позволяет получить навыки ведения переговоров, отработки возражений, проведения деловых встреч и другие.
Корпоративные тренинги проводятся непосредственно в компании. Делится знаниями будет начальник отдела или ведущий переговорщик. Обучение на базе организации помогает лучше понять специфику продукта и способов реализации. В организации действуют собственные стандарты проведения переговоров, которые и должны перенять сотрудники. В обучении важна регулярность и системный подход.
“Упакуйте” предложение
Вопрос “Как увеличить продажи товаров” является актуальным и со стороны формирования предложения для своей аудитории. В первую очередь необходимо определить потребности собеседника, не упоминая о цене. С учетом полученной информации менеджер может предложить продукт, делая упор на важные для покупателя характеристики. Расскажите о пользе продукта для конкретного человека. Коммерсант сам создает потребность в продукте еще до того, как она осознается покупателем.
Когда клиент убежден в необходимости покупки, переговорщик озвучивает цену. Для роста оборота рекомендуется повысить цену хотя бы на 50%. Дорогое предложение вызывает доверие. Вы дополните товар сервисом или выпустить продукт в дополненной комплектации.
Помните, что цена – это фикция. Товар стоит столько, сколько за него готовы заплатить.
Не будьте роботом
Скрипт переговоров – эффективный способ сделать телефонные переговоры результативнее, но не забывайте о паре процентов импровизации. Клиенты раздражаются, когда из раза в раз слышат одно и то же приветствие. Скрипт – основа, но на основу могут накладываться дополнительные детали.
Сделайте переговоры более личными. Стороны обязательно должны представиться. Пригласите собеседника приехать лично к вам и обсудить его проблему. Делайте акцент на желании найти ответ на вопрос клиента. Покажите, что это важно не только для компании, но и для вас лично.
Не лишней будет и организация встречи с будущим партнером на его территории. Когда вы видите, что окружает потребителя, вам становятся понятны его ценности и убеждения. Собеседник чувствует себя свободнее и больше настроен на общение.
Как увеличить продажи товара – анализируйте
Каждое изменение системы в компании должно фиксироваться для оценки его эффективности. Не стоит внедрять сразу множество новшеств, поскольку возникнут сложности с оценкой эффективности.
Фиксируйте количество входящих звонков и число контактов, которые перешли к этапу сделки после общения с менеджером.
Учитывайте количество исходящих звонков для каждого менеджера. Вам пригодится KPI. Показатели эффективности не только помогают вести учет и оценивать работу подразделения, но и используются как система мотивации.
Поставьте себя на место клиента, который оценивает ваш товар и сервис также, как и предложения конкурентов. С чем покупатель сталкивается в первую очередь? Как работают менеджеры? Какие недовольства и сомнения возникают? Ответьте на эти вопросы и попросите сделать то же самое эксперта.
Статистика помогает отслеживать достижение целей с большей достоверностью. Сравнивайте показатели в динамике от месяца к месяцу, а также с показателями аналогичных периодов прошлых лет.
Помните о клиентах
Вопрос “Как увеличить продажи товаров?” может решаться и с помощью повторных сделок. Ваш покупатель – не тот, кто заплатил деньги и получил продукт, а тот, кто вернулся для повторной сделки.
Одни потребители долго размышляют несмотря на все усилия менеджера, другие испытывают проблемы с финансами. Сделка с теми, у кого нет денег, одна из самых сложных. Помните, что человек, у которого сформирована потребность в покупке, найдет средства. Возьмет кредит, займет у друзей, но купит.
Менеджер может позвонить тем, кто уже был заинтересован в сделке. Можно считать таких потребителей “теплой” базой. Масштабного влияния на рост сбыта от этой меры ждать не стоит, но положительный эффект определенно будет.
Сформируйте переговорные бригады
Покупатель будет под большим впечатлением, если на встречу с ним придет несколько человек. Переговорная бригада может состоять из менеджера, который вышел на этого клиента, технического специалиста (если речь идет о сложном товаре), новичка, набирающегося опыта или просто рядового сотрудника отдела.
Несколько человек лучше анализируют ситуацию. Если один из бригады допустит ошибку в переговорах, коллега поможет сгладить ситуацию. На командных переговорах каждый из представителей компании будет чувствовать себя увереннее.
Переговоры под присмотром опытного сотрудника помогают “пробить” личный порог молодых специалистов. Под порогом мы понимаем максимальную сумму сделки, которую удалось получить коммерсанту. Он есть у любого сотрудника, но у всех разный в зависимости от опыта и навыков. От того, насколько решительно работник намерен заключать сделки на большие суммы, зависит прибыль компании. Задача руководителя – обеспечить коллектив мотивацией и обучением для увеличения сумм сделок.
Не стоит рассчитывать на прибыль за счет сбыта ходового продукта или увеличения числа представителей. Такие меры не смогут обеспечить стабильный рост показателей на годы вперед. Вас должен интересовать качественный рост. Он обеспечивается доведением системы работы до идеального состояния. Правильно построенный и синхронизированный с другими подразделениями отдел обеспечит качественный рост, а с ним и прибыль бизнеса.
