Увеличение продаж
Бизнес дает возможность получить не только деньги, но и бесценный опыт, самореализацию и другие блага. Безусловно, мы хотим все большего.
Методы увеличения продаж во многом зависят от отрасли и механизма работы, действующего в Компании. Отсутствие роста может объясняться не только внешними факторами (конкуренты, экономическая ситуация и т.д.), но и внутренними проблемами бизнеса. Реклама и открытие новых точек помогают зарабатывать больше, но требуют значительного объема ресурсов. У вас нет гарантии, что поток клиентов не прекратится с остановкой рекламной кампании. Если нет системности ведения бизнеса, новая торговая точка или увеличение количества менеджеров не принесут прибыли, но расходы на их содержание вырастут.
Собственнику необходимо стремиться к увеличению продаж путем качественных изменений, модернизации действующего коммерческого подразделения. Мы говорим именно о формировании системы продаж.
Способы увеличить продажи
Методов увеличения продаж множество. Вы можете посмотреть их у конкурентов, найти в книгах и в интернете. Но не все методы подойдут Вашей Компании. Бизнес уникален. То, что приносит 200% прибыли одной компании, отталкивает клиентов другой. Это зависит от лояльности покупателей к бренду, установленных связей с Партнерами и имиджа компании.
Способы увеличения продаж подразумевают работу с квалификацией менеджеров, обучение коллектива и разработку новой политики взаимодействия с потребителями. Прежде, чем внедрять изменения наметьте цель. Формулировка “получить больше денег” не подойдет. Необходимо разработать систему показателей, которые приблизят вас к реализации плана. Установите норму прибыли и показатели сбыта, к которым вы будете стремиться. Например, рост на 70%.
Также можно установить отдельные цели по каждой группе товаров и услуг. Но не нужно продавать только ходовые товары. Да, вы быстро добьетесь роста, но пострадают другие предложения Компании. Неходовой товар останется лежать на полках.
Увеличение продаж для сферы B2B зависит от мастерства коммерсантов. Для частных лиц возможен сбыт по телефону. Такой формат работает в случае с ходовыми товарами низкой и средней цены.
Повышайте квалификацию менеджеров
Без специальной подготовки эффективно работать с Клиентами могут только сверхталантливые люди. Чтобы найти подход к человеку, определить его потребности, грамотно сформулировать предложение, правильно сказать о цене и найти способ устранить возражения потребуется навык. Навык можно получить на практике, “набивая шишки” и доходя до всего самостоятельно, а можно прийти и воспользоваться готовой методикой обучения на тренинге.
Тренинги можно разделить на два типа: выездные (профессиональные) и корпоративные (на базе Компании).
Тренинг от гуру с опытом хорош тем, что Вы и коллектив сможете взглянуть на свою проблему под другим углом, получите совет для Вашего бизнеса. Приемы, которые отрабатываются на обучении, опробованы на сотнях Компаний как схожей с Вашей отрасли, так и других сфер бизнеса. Здесь Вы получаете только практические знания, которые легко интегрируются с опытом Вашей организации.
Ни одно самостоятельное обучение не даст Вам ответ на вопрос как именно сработает способ в Вашем случае. В книгах и на семинарах даются общие вещи. Это как костюм без подгонки. Чтобы пиджак сидел идеально, он должен быть сшит по индивидуальным меркам.
Корпоративное обучение также обязательно, поскольку узнать все нюансы продукта и принятых в Компании стандартов общения можно только от ведущих менеджеров организации. Проводить тренинг внутри компании поручите главе отдела продаж. Тренировать навык проведения обучения можно с помощью посещения профессионального тренинга.
Разработайте стандарты переговоров
Разговор, приводящий к сотрудничеству, длится 3-5 минут. За меньшее время клиент не получит необходимую информацию, а более длительные переговоры будут “ни о чем”. Чтобы слова сотрудников попадали точно в цель, используйте скрипты переговоров. Это алгоритм общения с Клиентом с учетом достижения целевого действия.
В Компании может быть несколько скриптов переговоров:
- Для входящего звонка. Когда человек сам набирает номер, упустить его - непростительно. Работа на входящем потоке должна обеспечивать максимальную конверсию. Менеджер может назначить встречу или даже напроситься в гости к партнеру.
- Скрипты для “холодных” звонков. Алгоритм переговоров включает обход секретаря и этапы общения с лицом, принимающим решение. У коммерсанта есть только одна возможность установить связь с собеседником, поэтому готовый сценарий разговора полезен.
- Отработка возражений. Различных “но” у клиентов множество. Кто-то недоволен ценой, другие пытаются “выбить” скидку, третьих не устраивают характеристики товара. Менеджер, который изучил все возможные варианты отработки возражений, будет чувствовать себя увереннее “в бою”. Методы увеличения продаж базируются на использовании эффективных инструментов, один из которых - скрипты переговоров.
Способы увеличить продажи - встречи
Если Ваш менеджер посещает менее 10 встреч в неделю, подумайте об оптимизации передвижений. При правильном планировании коммерсант встречается с 10-15 партнерами в неделю. То есть на день должно быть запланировано не менее 3 переговоров. С учетом того, что некоторые договоренности отменяются, количество встреч следует увеличить минимум на 20%.
Менеджер не сможет успевать везде сам без надежной поддержки логистики. Маршрут продумывается с учетом расположения мест встреч, времени в дороге, загруженности дорог.
Увеличить продажи без максимизации количества (при условии качества) встреч не удастся, поскольку многие переговоры требуют нескольких раундов. При 3-5 встречах в неделю менеджер сможет “дожать” только одного клиента (и это не факт) в неделю.
Повышайте цены
Очевидный способ заработать больше - повышение цены. Не бойтесь этого делать, рост - логичное следствие опыта.
Повышение цены заставит вас усовершенствовать свое предложение. Подумайте, как именно продукт может решать задачи потребителей, почему они отдают ему предпочтение. За любой покупкой стоит потребность. Менеджер должен показать Клиенту, какую именно пользу приносит покупка. Люди покупают дрель не по тому, что им нужна именно она. Люди покупают дырки в стене. И им все равно каким инструментом решится их проблема. Если конкуренты будут делать качественный продукт, дополненный безупречным сервисом, покупатели отдадут свои деньги им. Качество стоит дорого. Поэтому демонстрируйте преимущества своего товара, а цена в этом поможет.
Добавьте эмоций
Скрипт продаж - эффективный инструмент, но не стоит превращать менеджеров в роботов. Покупателей раздражают однотипные звонки и стандартные приветствия. Цель коммерсанта - добиться договоренности, но это невозможно без индивидуального подхода.
Потребитель должен быть уверен, что именно вы сможете подобрать для него наилучший вариант. Если назначаете встречу, подчеркните, что именно вы будете ждать собеседника. Человеку важно внимание. При этом не стоит быть слишком настойчивым.
Создайте прозрачную систему оплаты труда
Подчиненные работают эффективнее, когда знают порядок расчета заработной платы. Внедрите систему KPI, установив зависимость дохода работников от выполнения плана. При этом плановые показатели должны быть реально достижимы.
Окладная часть не должна составлять более 30% зарплаты, остальное - проценты за собственные заслуги и успех команды.
Когда коммерсант может самостоятельно посчитать, сколько получит в этом месяце, он начинает прикладывать больше усилий. Показатели эффективности работы не только мотивируют на результат, но и облегчают систему учета.
Увеличение продаж с грамотным руководителем
Вы не сможете обеспечить эффективную работу отдела без лидера. Руководитель станет примером для подчиненных. Лидер поможет новичкам “раскачать” личный порог с помощью совместных переговоров.
Руководитель будет заботится о выполнении плановых показателей отдела и их стабильном росте, поскольку от этого зависит и его доход. Кроме того, у ведущего сотрудника есть потребность в лидерстве, а значит, отдел ждут постоянные качественные изменения.
Способы увеличить продажи подбираются индивидуально для каждого бизнеса. Не стоит бездумно копировать действия конкурентов или перенимать написанное из книг. Используйте собственные ресурсы для прогресса. Работа с существующим отделом и механизмом взаимодействия с Клиентами поможет сохранить время и деньги. Стабилизация работы системы продаж гарантирует стабильный рост сбыта и прибыли.
