Лучшие книги по продажам
Лучшие книги по продажам – те, которые основаны на реальном опыте. Полки магазинов ломятся от профессиональной литературы, которая по факту ничего не стоит. Новичок сталкивается с трудностями выбора. Возможности рекламы убеждают купить конкретную книгу, не гарантируя качество материала.
Технологии продаж совершенствуются, и будут развиваться в будущем, но многие важные вещи уже сказаны классиками маркетинга и рекламы. В этой статье предложена подборка книг, которые помогают разобраться в работе отдела сбыта, общении с клиентами и продажами в целом.
Подавляющее большинство сделок на рынках заключается в корпоративном секторе. Индивидуальные клиенты очень важны, но объемы и крупные сумму приносит именно сектор бизнеса. Для любой компании можно найти партнера среди компаний. Если вы еще не нашли его, пересмотрите подход к поиску.
Лучшие книги по продажам B2B помогут привести в порядок всю ту информацию, которая получена хаотично с помощью интернета и небольшого опыта.
Николай Рысёв «Активные продажи»
Автор подробно описывает читателю цикл продаж, включающий в себя 15 этапов. Для начала главе отдела рекомендуется определиться с идеологией компании. Одни подходят к клиентам с мыслью «Я его сделаю», другие – формируют лояльность, рассчитывая, что человек обратится за услугой или товаром. За идеологией следует поиск контактов и работа с ними. Рысев говорит о разных стратегиях ведения переговоров, включая стратегии эмоциональной уверенности, отсечения и интриги.
Отдельные главы посвящены холодным звонкам и ориентации на клиента. Книга помогает понять основы поиска клиентов, подготовки предложений и работы с возражениями.
Брайан Трейси «Полное руководство для менеджера по продажам»
Брайан Трейси в своей книге напоминает, что менеджер по продажам – ключевая должность в любой компании. Три правила для менеджера, чтобы преуспеть в своём деле:
- Берите на себя ответственность. Коммерсант понимает, что в случае неудачи, наказан будет он. Результат зависит от самого специалиста, а не от погоды, действий конкурентов и положения на рынке.
- Контролируйте. Менеджер сам координирует действия в большей степени.
- Вы достигнете запланированных высот.
В книге есть информация о наборе кадров, искусстве общения, контроле подчиненных и организации времени.
Константин Бакшт «Большие контракты»
Заключение сделки, которая выведет бизнес на новый уровень, часто зависит от наличия своего человека в компании или знакомства с лицом, принимающим решения. Дружба с директором, которому подчиняется весь коллектив, не всегда гарантирует успех. Близкое знакомство с начальником службы снабжения намного выгоднее.
Книга незаменима для руководителя отдела продаж, который стремится увеличить свою прибыли и прибыль компании. Умение наладить контакт с крупным бизнесом позволит не размениваться на мелкие сделки.
B2B продажи, книга о которых должна быть на столе каждого руководителя, - как раз случай крупных контрактов. Эти сделки приносят львиную долю прибыли организации.
Сергей Азимов «Продажи, переговоры»
По мнению автора, лучшая продажа – когда клиент понимает, что получает больше, чем отдает. Полная версия книги содержит 1200 заготовок, объясняющих что и когда нужно сказать покупателю, чтобы продажа состоялась. Сергей Азимов делится мыслями по поводу подготовки к переговорам, информационной разведки, имиджа менеджера по продажам.
Большая разница – знать о чем то и уметь применять знания на практике. После прочтения книги создается впечатление, что читатель принял все сведения и готов их использовать в реальной жизни. Важно довести навык до автоматизма.
Роберт Чалдини «Психология влияния»
Список «лучшие книги по продажам» невозможен без «Психологии влияния». На момент выхода последней версии книги (2014 г.) автор был членом правления Университета штата Аризона и профессором психологии. Вся информация в книге – результат научного исследования, а не просто чтение для широкого круга лиц. Материал помогает убеждать людей, воздействовать на их мнения и давать отпор, когда пытаются манипулировать вами. Советы пригодятся как в ситуации с уличными продавцами, пытающимися навязать свой товар, так и в переговорной с главой крупной корпорации.
Чалдини исследовал принципы, заставляющие говорить «да» без раздумий. Простые, интуитивно понятные приемы показывают себя с новой стороны, когда книга в руках. С ней вы сможете найти подход к любому клиенту и добиться желаемого.
Михаил Казанцев «Школа B2B-продаж»
Лучшие книги по продажам B2B помогают лучше понять, как именно работать с крупным клиентом. В этом материале в очередной раз подчеркивается необходимость слушать потребителя, вскрывать его потребности. Цель менеджера – не рассказать о продукте, о его преимуществах и недостатках товаров конкурента, а определить, чем именно будет полезен ваш продукт партнеру. Нет потребности продать, есть потребность решить проблему. Это подразумевает специальные решения и нестандартные подходы в рамках тех предложений, которые вы можете подготовить. Не нужно становиться банальным продавцом в глазах собеседника. Коммерсант должен быть экспертом и консультантом.
Решение о подписании контракта на среднюю сумму принимается быстро. Покупатель изучает всего несколько предложений на рынке, после чего делает выбор. Для корпоративных клиентов характерны большие контракты, над которыми работают месяцами. Автор подчеркивает возможность регулярности сделок. Это снабжение товаром, который имеет свойство заканчиваться, или оказание услуг на постоянной основе.
Нил Рэкхем «СПИН-продажи»
Книга неоднократно переиздавалась и была переведена на разные языки. Работа автора стала одним из материалов, изменивших привычное понятие продаж. Раньше считалось, что продажи – всегда продажи, с одинаковым набором инструментов и технологий. Коммерсанты думали, что нет разницы между сбытом шариковых ручек и самолетов. На практике оказалось, что при продаже используются различные техники. Один коммерсант будет успешен в реализации мелких товаров, но не сможет сделать продажи на ту же сумму в крупном секторе.
Джордж Росс «Переговоры в стиле Трампа»
Книга написана человеком, которые лично общался с президентом США. Автор является профессором Нью-Йоркского университета, где преподает по авторскому курсу переговоров. Речь идет в большей степени о подготовке и заключении сделок с недвижимостью Рассказано, как договариваться даже без личного контакта, используя электронную почту и телефон.
Материал включает подробную схему проведения переговоров. Каждый этап проиллюстрирован реальным примером, что помогает перейти от сухой теории к практическому применению рекомендаций. Автор не старается казаться «белым и пушистым» и рассказывает, как добиваться желаемого с использованием давления на собеседника и умалчивания. Но эту книгу нельзя назвать сборником по обману потребителей. Это честный рассказ о реальности и методах продаж.
Дж. Кокс и Г. Стивенс «Как продать колесо»
В2B продажи, книга о которых написана в стиле рассказа, упрощает восприятие информации. «Как продать колесо» повествует о всех этапах и особенностях продаж на простом примере – колесе. Продукт проходит разные стадии жизни, начиная от новинки, когда его нельзя продавать массово через розничную сеть, завершая цикл в состоянии хорошо знакомого продукта со сниженным интересом покупателей.
В книге на примере показаны все основные этапы продаж и проиллюстрированы теоретические основы маркетинга в целом. Помогает усвоить материал без лишних трудностей. Легко читается и запоминается благодаря ярким образам героев.
Блэйр Сингер «Собаки продаж»
По мнению Кийосаки, «Собаки продаж» - книга, которая привносит нотку юмора в сухую реальность продаж. Вместе с этим в ней подробно и доступно изложены основы мастерства убеждения и изменения мнения о покупке. Автор считает, что главные препятствия на пути процветания в бизнесе – страх и нелюбовь к продажам. Он развеивает миф о том, что для получения прибыли необходимо стать «свирепой собакой», т. е. продавать может только определенная категория людей.
10 лучших книг по продажам – основа для реализации менеджера в продажах. Без теории невозможна практика. Нельзя определить потребности клиента, если вы ничего не слышали об анализе. Теория, полученная от специалистов в своем деле, не может быть переоценена. При этом учиться продажам без практики, все равно, что пытаться плавать в пустом бассейне.
Руководитель подразделения сбыта обязан вооружить своих бойцов лучшими материалами. Особенно это касается новичков. После прочтения устройте небольшой опрос для проверки усвоенного материала. 10 лучших книг по продажам помогут избежать очевидных ошибок. Сэкономьте силы и нервы ценой чужих шишек и граблей.
