Управление отделом продаж книга
Создать работающий отдел продаж без специальных знаний невозможно. Если вам дороги время и деньги, как минимум изучите теоретическую основу вопроса. Хорошие помощники – книги. Одно из них – К. Бакшт «Построение отдела продаж», которая будет полезна собственникам бизнеса, главам подразделений сбыта и тем, кто только планирует реализовать себя в продажах.
Управление отделом продаж – книга про опыт
Ценность книги – в реальном опыте автора. Написанное стоило усилий команды, с которой строились отделы продаж, многих бизнесов, не заработанных денег и незакрытых сделок. Такой ценой появилась книга, в которой описана идеология построения отдела сбыта. Речь идет именно о таком подразделении, которое стабильно приносит компании желаемый результат.
К моменту написания книги было построено больше 100 продающих структур на территории России и за рубежом. Но ни один отдел не был создан легко. Каждый раз приходилось спотыкаться, принимать сложные решения, искать выход. Причина этому – работа с самым сложным на свете материалом – людьми.
Как руководить отделом продаж – книга, задающая вектор движения, а не пошаговая инструкция. Важно понимать, что именно нужно делать и с какой целью реализуются действия. Вы будете ошибаться, искать работающий способ, натыкаться на сложности, но будете идти в правильном направлении. Намного хуже, когда компания делает хорошо, но при этом движется от цели, а не к ней. Неправильные активные действия отдаляют бизнес от успеха. Опыт, изложенный в книге, помогает избежать ошибок при построении отдела продаж. Совершенно не обязательно набивать свои шишки, когда можно увернуться от очевидных трудностей.
Что даст система продаж
Управление отделом продаж – книга, поясняющая разницу между отделом продаж и системой продаж.
Отдел – это люди, занимающиеся привлечением клиентов для продвижения товара или услуги.
Система продаж - понятие сложное. Она включает элементы:
- Сотрудники. Найти готовых людей – нереально. Подобрать сотрудников поможет технология ассессмент-центра. Обязательно обучение в формате тренинга для адаптации новичков. Поручить это ответственное дело стоит тренеру с реальным опытом. Это может быть специалист «со стороны» или вы сами. Главный критерий – многолетний опыт реальной работы в продажах. Потребуются и внутрикорпоративные тренинги, и выездные.
- Разработанные стандарты продаж. Существует 33 документа, регламентирующих работу менеджеров по продажам. Для стабильной работы подразделения обеспечивают наличие хотя бы половины бумаг. Невозможно работать без приказа по оплате труда сотрудников. Если он не подготовлен – отдела не существует. Доход коммерсантов должен зависеть от качества работы и принесенной прибыли. Связь между эффективностью менеджера и зарплатой – прямая и прозрачная. В документе прописываются все показатели, увеличивающие сумму при выполнении плана.
- Руководитель подразделения сбыта. Начальник отдела координирует работу подчиненных, помогает с набором новичков, проводит обучение. Также в его обязанности входит усовершенствование технологии продаж и мотивации. Ведущий коммерсант участвует в переговорах сотрудников для «дожима» сложного или крупного клиента. Работа с руководителем подразумевает разработку системы мотивации и показателей эффективности именно для управленца.
Управление отделом продаж – книга об этапах работы с клиентами
Эффективная работа с клиентами подразумевает прохождение определенных шагов на пути к цели. Они универсальны и могут использоваться как на этапе построения отдела, так и в уже относительно организованной структуре.
Алгоритм ваших действий:
- Сегментация рынка и определение клиентов компании. Решите, что именно в вашем товаре или услуге ценно для потребителей, за что они готовы платить деньги. Вы должны знать, какую проблему клиента можете решить так, чтобы он снова вернулся в компанию. Определите, кто ваши партнеры, чем они занимаются, с кем сотрудничают, в чем нуждаются.
- Анализ источников для подготовки списков партнеров. Используйте справочники, официальные сведения статистики, электронные базы данных. Обратите внимание на рекламу и интернет-ресурсы. Нужная информация может появится на телевидении, по радио или в СМИ. Учитывайте, какой именно регион вас интересует. Еще управление отделом продаж книга один способ добыть контакты – использование базы знакомых предпринимателей.
- Выверка перечня потенциальных партнеров. Необходимо составить длинные списки. Для крупного рынка они включают 50-100 контактов. Много информации не нужно: название компании, телефон, мини-досье (при необходимости). Выверять список должны сами сотрудники, но на начально этапе это делает руководитель. Выверка осуществляется с целью исключения контактов, с которыми уже ведется работа. Подходящие компании вносятся в CRM и закрепляются за коммерсантом, который составлял список.
- Отправка предварительного коммерческого предложения. На первом этапе непосредственного взаимодействия с клиентом коммерсант продает встречу. Для новичков задача договориться по телефону о личной встрече достаточно сложна, поэтому предварительно отправляется КП, после знакомства с которым клиент сам перезванивает. Оформите коммерческое предложение в виде официального письма. Оно должно содержать информацию об одном товаре или услуге, который максимально заинтересует покупателя. Обязательно укажите, кому и по какому номеру перезвонить. Если готов лендинг для этой услуги – оставьте ссылку.
- Звонок клиенту. На этом этапе не нужно продавать товар. Цель общения – добиться личной встречи и заинтересовать покупателя.
- Личная встреча с партнером. В ходе разговора станет ясно, в чем клиент нуждается, и что вы сможете ему предложить.
- Презентация. Менеджер демонстрирует покупателю конкретную услугу, описывает ее преимущества в контексте пожеланий клиента. Цель этапа – продать конкретный продукт.
- Работа с возражениями. Лучше, когда они есть. Если потребитель не задает вопросов, не сомневается и говорит, что подумает – предложение не заинтересовало. Возражение – признак заинтересованности. Согласование нескольких пунктов приведет к сделке.
- Подписание договора. Составьте документ с помощью юриста. Бумага не должна содержать двусмысленных формулировок.
- Реализация договоренности. Мало просто подписать контракт, нужно выполнить обязательства перед клиентом на высшем уровне.
- Последующая продажа и отзывы. Клиент станет по-настоящему вашим только тогда, когда вернется за приобретением еще раз и будет рекомендовать компанию друзьям и знакомым.
Как руководить отделом продаж - книга о пользе клиенту
Клиенты любят, когда о них заботятся. Угадывайте желания потребителей и предлагайте лучшее. Не решайте за других, что им нужно. Учитесь внимательно слушать, и клиент сам все расскажет. Готовый отдел продаж будет стабильно привлекать новые связи и прибыль. Книга «Построение отдела продаж» поможет выбрать правильное направление развития и построить стабильно работающий отдел продаж.
