Обучение продажам b2b
Обучение продажам b2b – ключ к многомиллионным контрактам для вашего бизнеса. Если только на днях менеджер компании закрыл для вас сделку на миллиард, можете не читать дальше. Для остальных информация будет полезной.
Продажи b2b – обучение необходимо
Менеджер по продажам обязан постоянно совершенствоваться, вне зависимости от сферы деятельности бизнеса. Наладить контакт с клиентом, определить его потребности и показать товар в выгодном свете без специальной подготовки может только гений продаж, но такие попадаются 1 на миллион. В продажах бизнес-бизнесу обучение коммерсантов играет ключевую роль. Согласитесь, одно дело – продать клей карандаш рядовому покупателю. Другое – убедить многомиллионную корпорацию, что сотрудникам в их офисах по всей стране необходимо такой клей. При том, что они пользуются ноутбуками.
В b2b успех переговоров определяется личными отношениями. Управленцы даже разговаривать не станут с менеджером, который не уверен в себе и откровенно пытается что-то продать. Важно установить контакт и пройти «проверку на вшивость». Над попытками установить контакт будут откровенно издеваться, выбивать скидку и после отправлять за дверь. Преодолению трудностей в работе с главами организаций нужно учиться, отрабатывая навыки на тренинге.
Собственник бизнеса должен увидеть в собеседнике не просто продавца, а равного партнера, который готов к жестким переговорам. В процессе обучения менеджера делается упор на развитие лидерские качеств. Способность найти подход к человеку и умение работать в стрессовой ситуации.
Обучение продажам b2b внутри и вне компании
Обучение менеджеров по продажам должно быть постоянным и системным. Это не просто работа с подчиненным, это воспитание универсального солдата, который будет приносить прибыль компании.
Условно выделим части обучения коммерсантов для сектора b2b:
- Внутрикорпоративные тренинги;
- Выездные тренинги;
- Самообразование;
- Обучение на примере старшего сотрудника.
Продажи b2b – обучение на практике. Смоделировать реальную ситуацию можно в ходе тренинга. Речь идет именно о программе с отработкой практических навыков, небольшим представлением, роли в котором – продавец и покупатель. Когда навык достигает автоматизма, менеджер перестает теряться в подобной жизненной ситуации. Любое возражение «акулы бизнеса» будет разбито, если аргументы отполированы до блеска больше сотни раз.
Выездной тренинг
Важно участвовать в качественном тренинге продаж, а не просто семинаре очередного гуру-самоучки. Польза будет от разбора жизненных ситуаций, участия каждого сотрудника в действе, разбора результатов в режиме реального времени. Среднестатистический семинар проходит так: пришли, послушали и разошлись. Но в продажах мало слышать и читать о техниках и нюансах. Нужно применять их на практике. Пробовать, ошибаться и снова пробовать. Без применения знаний ситуация равносильна обучению боксу по книжкам. Первый же удар покажет ничтожность теории.
Прежде, чем приводить подчиненных на обучение, убедитесь в компетентности тренера. Не полагайтесь на сертификаты и звания. Подойдет человек, который имеет реальный опыт ведения бизнеса и работы с отделами продаж. Со стороны яснее видны имеющиеся проблемы, а опыт компаний, которым поделится гуру, пойдет на пользу бизнесу. В продажах b2b все индивидуально, но есть и готовые рецепты, проверенные практикой десятков компаний отрасли.
Стоить качественное обучение будет дорого. Низкая цена должна отпугивать управленцев и глав отделов продаж. Объясню почему. Вы собираетесь проходить обучение у профессионала своего дела. Настоящий тренинг подразумевает небольшое количество участников. Что нельзя сказать о семинаре. С каждым менеджером нужно поработать. Если тренинг стоит дешево – значит, гуру не востребован. Сколько стоит время человека, у которого нет свободного времени и которого ждут в крупных компаниях России и за рубежом? Верно, дорого. И определенно он умеет выгодно продать свое время, обладая колоссальным опытом в сфере продаж. Ничего не стоят только услуги новичков и «липовых» тренеров, стремящихся заработать денег и скрыться в тумане.
Обучение работе с клиентами проходит 1-2 дня. За это время коллектив получит базу для работы и сможет овладеть основными навыками. Но оттачивать их придется еще много часов.
Внутрикорпоративный тренинг
Обучение внутри компании проводится каждую неделю. Пользу переоценить сложно. Программа разрабатывается с учетом внутренних проблем компании, которые известны только сотрудникам. Доверить это ответственное дело стоит руководителю или ведущему коммерсанту. Он знает особенности заключения сделок с бизнесом в сфере вашей компании, видит недочеты в работе подчиненных.
У продажи конкретного товара есть своя специфика, которую коммерсант обязан знать. Качественно обучить продаже товара или услуги «под ключ» может только человек, реально работающий с целевой аудиторией каждый день.
Обучение длится несколько часов. Для каждой недели можно выбрать конкретную проблему, решение которой будет найдено в процессе тренинга. Например, отработка возражения «дорого», этап «холодного звонка» и т.д. Здесь отрабатываются не просто навыки продаж, но и навыки сбыта в конкретной компании.
Сочетание двух видов тренингов (профессионального и корпоративного) помогает сделать из рядового сотрудника профи. Взгляд с разных сторон дает возможность увидеть проблемы, которые не были очевидны с одной точки зрения. Новый опыт подскажет ответы на актуальны вопросы.
Роль связей
В b2b роль играют правильные знакомства. Когда речь идет о миллионах, менеджеры готовы развлекать партнеров, ходить с ними в баню, на охоту и куда угодно. В первую очередь менеджер продает сам себя, отношение, а уже потом говорит о выгодах предложения. Мало дружить с самым главным боссом. Нужно найти подход к его подчиненным. Без начальника сбыта мнение директора не считается. А секретарь, вовремя подавший договор на подписание, может решить исход переговоров в вашу пользу.
Полезные знакомства не появляются сами. Менеджеров нужно научить искать стоящих людей. У них своя «тусовка», стать частью которой не всегда просто. «Случайные» знакомства подготавливаются месяцами путем поиска (а иногда и слежки) потенциального клиента, работы со справочниками, форумами и мероприятиями. Но такие усилия хорошо окупаются.
Личный порог
Еще один важный момент в продажах b2b – раскачка личного порога. Это понятие подразумевает максимальную сумму, на которую заключался контракт коммерсантом. В сделках бизнес-бизнесу крутятся немалые суммы, которые заставят дрожать коленки новичка от страха. Порог – это психологический барьер. Если максимум у подчиненного – 500 000 руб., он не продаст продукт на сумму 1 000 000 руб. Даже если клиент был бы не против, ему просто не предложат. Менеджеру не придет в голову, что партнер может заплатить больше. Ограничение забирает у компании возможную прибыль.
Для раскачки личного порога на этапе «дожатия» с менеджером-новичком присутствует опытный продавец. Своим примером он обучает основам работы. Несколько успешных сделок – и границы будут сдвинуты к новому порогу.
Подготовка менеджеров по продажам – усилия, которые всегда окупаются. Обучение должно быть регулярным. Не стоит забывать и о самостоятельной подготовке сотрудников. Составьте список книг по продажам, которые рекомендованы к прочтению, а после проведите тест по усвоенному.
