Техника продажи работа над ошибками
+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Ошибки менеджера по продажам

Ошибки менеджера по продажам

Ошибки в продажах продавцов встречаются в любой компании. При всей индивидуальности людей и товаров оплошности попадаются одни и те же. Первый шаг к исправлению ситуации – осознание своих недостатков. Рассмотрим типичные ошибки менеджера по продажам.

Думает за клиента


«У него нет денег», «его это не заинтересует» - думает коммерсант и ошибается. Одна из составляющих работы в продажах – умение слушать и выявлять потребности клиента. А не формировать предложение на основе собственного мнения. Первый контакт с покупателем – всегда чистый лист. Отношения нужно троить объективно, не полагаясь на первое впечатление.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен?

Проверьте с помощью единственного на рынке бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме!

Защищается

Клиент – не враг. Коммерсанты часто «принимают боевую стойку» в общении с партнером, хотя нужно вести открытый диалог. Продажа – взаимовыгодный процесс. Сотрудник не пытается что-то «втюхать», а решает проблему потребителя с помощью товара или услуги. Техника продажи, работа над ошибками которая длится месяцы, подразумевает, что клиенту отводится роль друга, которому компания с удовольствием помогает.

Остается пассивным


Ошибки в продажах продавцов – пропуск момента распределения ролей в разговоре. Направлять движение мысли в диалоге должен менеджер, а не клиент. Если покупатель задает несколько вопросов подряд, на которые коммерсант отвечает, битва проиграна. Общение строится по сценарию покупателя. Нужно быть ведущим, а не ведомым.

Забывает о цели переговоров

Ошибки менеджера по продажам, которые встречаются чаще других, включают бесцельные диалоги. Любое взаимодействие с потребителем происходит с целью. Это может быть встреча, заполнение анкеты, подписание договора. Если разговор уходит в сторону, время потрачено зря. Максимум – собрана информация, полезная для следующего диалога. После некоторых бесед сам клиент хочет спросить «И чего он хотел?».

Недостаточно работает с возражениями


Сотрудники отдела продаж, особенно новички, «сдуваются» после отказа. На самом деле отказ предпочтительнее молчаливого согласия. Если покупатель не согласен – он подумал над предложением. Кивки головой, сопровождаемые постоянным «да-да-да» говорят о том, что слова пропускаются мимо ушей. Лучше, когда предложение вызывает негативный отклик, чем его отсутствие. Техника продажи и работа над ошибками в этой ситуации реализуются в ходе тренинга. Практическое занятие развивает навык уничтожения возражений разного рода.

Самое распространенное возражение – «дорого». Цена – понятие относительное. Товар стоит столько, сколько за него готов заплатить потребитель.

За словом «дорого» кроются разные причины:

  • Цена кажется завышенной в сравнении с товарами конкурентов;
  • Клиент не готов отдать сумму из-за недовольства характеристиками продукта;
  • Попытка выбить скидку или другой бонус.

Определите, что именно кроется за возражением собеседника, тогда нейтрализовать возражение станет проще.

Насколько Ваш отдел продаж эффективен?

Проверьте с помощью единственного на рынке бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме!

Не следит за внешностью

«Встречают по одежке» - факт. Вы оцениваете партнера по внешнему виду. Он делает также. Директор предприятия не доверит контракт на 10 000 000 человеку в плохом костюме. Менеджер, внешний вид которого не соответствует правилам делового этикета, подводит не только себя, но и компанию. Какое мнение сложится о бизнесе, если его представитель явился на переговоры в мятой рубашке? Как можно доверять деньги тому, кто (судя по внешнему виду) не держал крупные суммы в руках? Коммерсант обязан выглядеть на уровне партнера. Важна каждая деталь: костюм, обувь, портфель, очки.

Говорит с партнером на «разных языках»

Рабочая атмосфера рождает специфические слова, понятные только коллективу. Упоминать их при клиенте не стоит, поскольку это разобьет атмосферу хрупкого доверия. Когда человек не понимает сути разговора, он теряет интерес. Использование сленга в общении коллег при клиенте провоцирует недоверие. Возникающая недосказанность может сорвать сделку. Воспользуйтесь богатством великого и могучего для установление доверительных отношений.

Практически просит купить продукт


Разговаривать с клиентом так, будто подписанием договора он делает одолжение, - неправильная тактика. Менеджер не должен забывать о преимуществах собственного предложения. Это действительно полезный продукт, который нужен клиенту. Люди готовы платить за это деньги.

Другая грань ошибки коммерсанта – неуверенность при озвучивании цены. Извиняющийся тон недопустим в переговорах. Если представитель компании не уверен в стоимости, то что говорить о потребителе.

Не ценит время клиента

Управленцы в секторе b2b – люди занятые. Не стоит спрашивать: «Когда вам удобно встретится?». Этому человеку никогда не удобно. А если коммерсант этого не понимает, то и встречаться не нужно. Предлагайте конкретные варианты. «Завтра в час дня» или «В среду в 11 часов» - лучше, чем абстрактные вопросы, на которые нет ответов.

Не стоит забывать о пунктуальности по этой же причине. Опоздание – не лучшее начало контакта. Успех переговоров зависит и от настроения собеседников, а при опоздании вторая сторона будет нервной.

Негативный настрой


Получая отказы, менеджер по продажам может потерять мотивацию к работе. Негативная реакция клиента направлена не на человека, озвучившего предложение. Допускайте возможность неудачного дня, проблем на работе и прочих неприятностей. Потенциальному клиенту может не нравится сам продукт. Мнения бывают ошибочны. Тратить силы на хандру – дело неперспективное. Один неудачный день в качестве сотрудника отдела сбыта не делает менеджера плохим человеком.

«Звёздная» болезнь

Недуг поражает сотрудников со стажем и некоторыми результатами. Пытаясь казаться умнее других, профессионал надоедает не только коллегам. Но и клиентам. Общение должно строиться на равных.

Еще одна ошибка коммерсанта с опытом – пренебрежение обучением. Без постоянного использования технологии забываются. Работающие «по привычке» сотрудники считают, что все уже знают и умеют. Обучение позволило бы отточить навыки до совершенства.

Не умеет слушать


Время диалога распределяется так: 30% говорит менеджер, остальное – клиент. Направить разговор в нужное русло помогут вопросы. При этом необходимо демонстрировать заинтересованность с помощью жестов и позы. Правильный слушатель узнает не только о потребностях клиентов, но и его финансовом положении.

Работа над ошибками

Исключать ошибки нужно постепенно, контролируя ситуацию с каждой отдельно. Эффективный способ «работы над ошибками» - прохождение профильного обучения от гуру продаж. Занятия дают правильные ответы для любой ситуации и закрепляют полученные навыки.

Цена ошибки в продажах – незаключенная сделка. Испортить впечатление может любая мелочь. Постарайтесь лучше узнать клиента и его бизнес перед встречей.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Проверьте Ваш отдел продаж с помощью нашего бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме:

Поделиться
Отправить
Получить подарок