Главная Статьи Написание скриптов продаж

Написание скриптов продаж

Как можно эффективно разработать скрипт продаж?

скрипты продаж

Рассмотрим это на примере скрипта холодного звонка или «Технологии первого звонка»:

Нам нужен хороший, сильный практик, который имеет большой, успешный опыт переговоров и продаж в нашем бизнесе. Обычно это руководитель продаж, коммерческий директор, директор или собственник компании. Если мы только запускаем новый бизнес или новое направление бизнеса и нет никого, кто имел бы опыт продаж в этом бизнесе, пусть разработкой скрипта займется тот, кто просто имеет наибольший опыт переговоров. И, следовательно, наибольшие шансы на успех.
Наш опытный коммерсант составляет себе достаточно длинный список потенциальных клиентов. Для начала в список должно войти 100-200 организаций, в которые можно звонить и вести с ними переговоры о сотрудничестве.
Наш опытный коммерсант, вооружившись длинным списком, делает от 50 до 100 или больше звонков в день потенциальным клиентам из длинного списка. Если в какой-то момент клиентов становится недостаточно для дальнейшей проработки, составляется новый длинный список.
После нескольких сотен звонков у опытного переговорщика выработается определенная схема, как эффективно проводить такие звонки. Эта схема должна быть записана и оформлена документально. Делая звонок за звонком, он может записывать ключевые моменты прошедших разговоров. Либо по ходу звонка, либо, что чаще будет проще, прослушивая после звонка запись этого звонка. И выбирая из записи нужные ключевые фразы. Соответственно, шаг за шагом схема звонка все больше документируется и отражается в виде стандарта или скрипта продаж.
Когда сценарий переговоров с клиентами по телефону в нескольких возможных вариантах достаточно подробно и полно прописан, разработанный скрипт звонка или «технология первого звонка» могут быть использованы для обучения сотрудников. Обычно такой скрипт состоит как минимум из 2 больших частей. Первая часть - сценарий переговоров с привратниками и другими неключевыми лицами. Вторая часть - переговоры с ключевыми лицами, с которыми можно предварительно обсуждать по телефону интересующие вас предложения и сотрудничество с вашей компанией. В итоге часто стратегическая цель звонков - договориться о встрече с таким ключевым лицом.
Разработать скрипт недостаточно. Нужно обучить сотрудников отдела продаж тому, как работать по этому скрипту и правильно его применять.
Для этого проводится серия тренингов для команды отдела продаж. Первые тренинги проводятся во внутрикорпоративном формате. Звонки отрабатываются друг на друге. При этом один участник играет за менеджера по продажам, а другой за потенциальных клиентов. Потом роли меняются. После того, как на внутрикорпоративных тренингах достигнут неплохой уровень ведения переговоров, дальнейшее обучение идет на полевых тренингах продаж. Команда отдела продаж вместе с руководителем (обычно как раз тем, кто разрабатывал скрипт продаж или «технологию первого звонка»), садится в рабочее время вокруг телефона. Каждый - со своим «длинным списком» клиентов. Сотрудники поочередно, руководствуясь технологией, звонят клиентам. После завершения звонка, каждый звонок разбирается по схеме: что было хорошо, что можно было бы сделать лучше, что отметили для себя. Такие полевые тренинги продаж повторяются до тех пор, пока не достигается высокая степень эффективности и профессионализма в переговорах по телефону и использовании скрипта.
После этого руководитель должен в процессе повседневной коммерческой работы контролировать, действительно ли сотрудники используют данную технологию для звонков клиентам. И насколько качественно они ее применяют. Для этого можно вживую отслушивать звонки подчиненных. Пользуясь тем, что рабочее место руководителя отдела продаж должно быть непосредственно в отделе продаж. Так же можно прослушивать записи разговоров с клиентами, которые вели подчиненные.
Ничто не стоит на месте! По мере набора опыта в тысячах и десятках тысяч звонков клиентам «технология первого звонка» в какие-то моменты может дополняться или совершенствоваться. После внесения таких изменений необходимо повторное обучение команды. Чтобы все освоили новый вариант технологии, опять же используются внутрикорпоративные и полевые тренинги звонков.