Построение удаленного отдела продаж
Региональное развитие: что такое удаленный отдел продаж?
Тема регионального развития достаточно обширна, и говорить на эту тему можно долго. Конечно, начинать бизнес в новом городе страшно. Узнать специфику каждого региона легко, если отправиться в поездку. Например: в Самаре региональная экономика сильная и денег достаточно, но проблем много. Большинство предпринимателей негативно относятся к конкуренции, и рынок становится жестче. Однако, есть процент бизнесменов, которые работают в любых условиях и выводят свой бизнес на соответствующий уровень.
Москва – город больших возможностей и денег. Сами москвичи чаще всего сидят на месте и ничего не делают. А потенциальные московские работники безответственно подходят к работе. Оснований такого отношения множество, основной из них считается – нежелание напрягаться на работе. Поэтому московские предприниматели считают лучшими сотрудниками приезжих людей, которые могут быть опорой компании.
В Нижнем Новгороде экономика в регионе развивается медленно и сами предприниматели пассивные. Но при этом, в Нижнем, достаточно, сильные и интересные кадры, но бизнесмены не умеют эффективно с ними работать.
Даже из этих нескольких примеров видно, что формирование удаленного отдела продаж в различных регионах требует индивидуального подхода. Уже в начале работы, возникает множество вопросов:
- Какой выбрать район для аренды офиса?
- Какая конкуренция в городе?
- Где набрать сотрудников, как управлять бизнесом?
- Как обслуживать клиентов, как производить оплату?
- И вообще, если ли гарантия того, что получится пробиться на новом рынке?
Удаленный отдел продаж под ключ
Чаще всего бизнесмены начинают задумываться о развитии своего бизнеса удаленно по двум причинам:
- Бизнес отлажен и стабильно развивается, клиенты с регионов сами предполагают, сотрудничество и выходят на компанию;
- В бизнесе присутствует проблема, и трудность заключается в том, что бизнес развивает не в том городе (у компании отсутствует опыт и стабильный доход).
Каждый предприниматель задумывается, чем деятельность конкурентов из других регионов лучше или хуже его бизнеса, и приходит к выводу: Ничем. Можно конечно ничего не предпринимать и ждать пока город, в котором бизнес развивается, догонит процветающие регионы. К сожалению, ждать бесполезно. Так как процветающие регионы развиваются еще быстрее. Поэтому бизнесменам рекомендуется быть смелее и уверенно входить в новый регион.
Региональное развитие необходимо в случае работы бизнеса в экономически слабом городе, есть вероятность добиться настоящего финансового успеха.
Что же такое удаленный отдел продаж под ключ?
Услуга построения эффективной системы продаж под ключ достаточно распространенная в современное время. Вопросом переформирования или расширения отдела продаж задумываются компании (как было уже отмечено), которые либо не эффективно продают и не имеют выработанного стандарта работы с клиентом, либо планируют выйти в новый регион и освоить другие рынки.
Схемы построения удаленного отдела продаж в регионе
Как показывает практика, самыми распространенными методами, которыми чаще всего пользуются бизнесмены, являются:
-
Дистанционная работа (через телефон, скайп, факс или электронную почту);
- Построение индивидуальных региональных представителей;
- Организация партнерской фирмы; Разъездная бригада;
- Собственные торговые представительства;
- Дистрибьюторская сеть.
Выбор стоит только за предпринимателем, однако советуем при выборе обратить внимание на количество уже имеющихся клиентов компании в своем городе, материальное состояние и планирование удаленного отдела продаж сильном или слабом регионе.
Дистанционная работа
Вариант работы через телефон или электронную почту достаточно быстро распространяется среди крупных бизнесменов. Особенно в случае, когда клиенты сами выходить на компанию и интересуются услугами. В конкретных условиях компания может проработать какое-то время и получать хороший доход, но привлечение новых клиентов с помощью холодного обзвона обязателен. Плюс удаленной работы с клиентом только через телефон очевиден – отсутствие дополнительных расходов.
Однако, при заключении договора на крупные суммы появляется риск и опасения, переводить денежные суммы совершенно незнакомым партнерам. К тому же, всегда есть конкуренты, которые смогут увести клиента. Для любого клиента важно личное отношение и внимание со стороны компании, предоставление скидки и других привилегий. Все эти нюансы лучше обсуждать при личной встрече и налаживать личный контакт для дальнейшего сотрудничества.
Индивидуальные региональные представители
Плюс сотрудничества с региональным представителем заключается в том, что вся работа ведется удаленно. Не требуется затрат на аренду офиса или жилья приезжим работникам, поскольку региональный представитель можно осуществлять свою работу удаленно, по телефону, из своей квартиры. Часто у сотрудника имеется база клиентов. Минус – риск недобросовестного подхода к работе, по причине отсутствия рядом начальства. Возможно, что работник просто не будет выполнять всю работу и владелец бизнеса прибыли не получит.
Партнерская фирма
Ведение деятельности через партнеров очень схоже со схемой индивидуальных региональных представителей. В другом регионе набирается команда менеджеров, которые сами находят себе помещение, занимаются вопросом аренды и привлечения клиентов. Главному шефу придется только заключить договор, платить зарплату и поставлять товар. Да, фирма партнер работать будет на оговоренных условиях.
Но, в случае успеха и стабильного дохода, предприимчивые партнеры, работающие удаленно, могут увести бизнес. Например, с какого-то момента решат работать самостоятельно. И главное, предъявить в данном случае нечего, поскольку работа велась удалено и на партнерских условиях. Поэтому, расширение удаленного отдела продаж по этой программе имеет существующие риски.
Разъездная команда
Бригада предоставляет собой удаленный отдел продаж, созданный отдельно от основного офиса. Для начала нужно сформировать несколько бригад, из пары человек каждая. Суть работы будет заключаться в следующем: бригады неделю работают в офисе, с помощью холодных звонков находят клиентов и назначают встречи (желательно 5-6 в день); на следующей неделе сотрудники удаленного отдела отправляются на запланированные встречи. При этом важно заметить, что каждый регион стоит посещать несколько раз в месяц, таким образом, обеспечивая контроль базы клиентов в удаленных регионах.
Собственные торговые представительства
Большим плюсом для начала работы по данной схеме является наличие отлаженного отдела продаж. Вся работа заключается в переносе уже имеющихся принципов работы в новый регион, при необходимости подстраивается по специфику региона. Конечно, для построения удаленного отдела неплохо сначала прощупать почву другого региона, но есть цель бизнесмена – расширение производства, то собственно наличие торгового представителя отличный вариант для увеличения сбыта. В случае отсутствия профессионального отдела продаж и возможности его контроля, создание еще одного офиса спровоцирует новые трудности и убытки в бизнесе.
Распространенной ошибкой перед началом расширения является длительная и тщательная подготовка. Во-первых, затрачивается много сил и времени. Во-вторых, сколько не готовься к дополнительному удаленному отделу и не собирай информацию, пока не начнется работа, основные моменты так и останутся не затронутыми. Высшее руководство должно быть в курсе деятельности представительств. Региональные руководители, менеджеры обязаны представлять отчет со всеми показателями работы. Только при постоянном контроле (какие переговоры ведутся, условия работы с клиентом, обязательства перед заказчиками), а такое совместной работе можно обеспечить доход и финансовую стабильность.
Дистрибьюторская сеть
Результат работы с дистрибьютором зависит от выбранной системы работы. Также, считается, что лучшими партнерами выступают не известные оптовики региона, а молодые и активные дистрибьюторы. В договоре важно указать все условия сотрудничества:
-
План продаж;
- Получение дополнительных бонусов/процентов от общего объема закупок;
- Предоставление скидок при выполнении плана;
- Другие существенные условия.
Работа с дистрибьюторской сетью обычно является началом большого расширения бизнеса, а также началом построения удаленного отдела продаж. В любом случае, важным моментом всегда остается желание менеджеров работать и выполнять оговоренные условия договора.
Построение удаленного отдела продаж, как один из вариантов увеличения дохода компании
Создание удаленного офиса продаж в настоящее время вполне естественная возможность расширения бизнеса по регионам. Многие бизнесмены используют такой вариант развития. Конечно, остаются и те, кто сомневается в эффективности удаленной работы, но как показывает практика, удаленные сотрудники могут работать и приносить доход компании.
Схемы, рассмотренные в статье, работают, но каждая имеет свои достоинства и недостатки. Поэтому, важно ответственно подойти к решению данного вопроса и выбору способа создания удаленного отдела продаж.
Создать с нуля удаленный отдел продаж задача не из легких, но не невыполнимая. Для то, чтобы было более обширное понимание данной тематики, я предлагаю Вам посетить один из моих тренингов, где я в мельчайших подробностях рассказываю всю специфику данного вопроса.
