Тренинг по продажам b2b
Тренинги: увеличиваем продажи в системе B2B
На любом предприятии рано или поздно появляется вопрос по поводу увеличения продаж. Для получения ответа достаточно вбить этот вопрос в поисковую строчку. В системе появится большое количество статей, ответов, советов, представленных экспертами. Но в данной информации вряд ли удастся найти что-то новое. Просто перефразируется то, что уже давно было известно.
Можно так же изучать книги, авторы которых делятся своим собственным практическим опытом по данному вопросу. Но и в этом случае вероятность найти что-то практическое почти отсутствует. Другое дело – тренинг продаж B2B.
Практические советы по увеличению продаж B2B
Обычно при поиске подходящих вариантов руководители применяют любые способы. Не всегда они самые лучшие. Мы постараемся рассказать о новых методах, которые уже не раз доказали свою эффективность. Эти советы подходят не каждой компании, но кое-что взять на вооружение всегда можно. В том числе, когда проводится тренинг продаж B2B.
Использование разных источников для поиска идей
Руководитель сначала должен найти идеи для увеличения продаж, в большом количестве. Каждая тщательно разбирается на детали. И только после этого решается, можно ли использовать её для конкретного предприятия. Затем разрабатываются требования, которые распространяются на навыки.
Способы поиска информации во время обучения используются различные:
- Поиск статей в интернете.
- Приобретение специализированной литературы.
- Посещение конференций.
- Изучение видеороликов, которые записываются, пока совершаются сделки.
Главное – уметь провести анализ, чтобы лишнее было отсеяно. Ведь идеи из одной сферы редко подходят для других. Это важно, даже когда имеется в виду тренинг.
Не каждый метод торговли имеет высокую эффективность
Особенно это важно, когда речь идёт о скидках на товар. Спустя какое-то время после их применения прибыль, безусловно, будет повышаться. Но имеется целый ряд нюансов, упускать которые из вида вредно в направлении продаж.
- Если менеджер постоянно продаёт со скидками актуальный товар, то он быстро заканчивается.
- А когда данная продукция закончится, то остальной неликвид будет просто храниться на складе, даже если клиент доверяет компании.
- Даже наличие скидок при таком положении дел не спасает компанию от банкротства.
Стоит присматриваться не только к обороту, но и к общей наценке от продаж.
Главной целью для компании в сфере B2B должен становиться не сам товарооборот. Менеджеры должны уметь продавать вообще всё, что хранится в компании за тот или иной промежуток времени. Именно в этом случае компания получит стабильную валовую прибыль, которую приносит каждый клиент.
Правильная формулировка целей
Развитие продаж по направлению B2B – задача, которой придётся уделить много времени, если предприниматель нацелен на активное развитие своей компании. Значит, появляются большие планы в связи с получением дополнительной прибыли. Собственнику бизнеса важно чётко видеть перед собой цель. Схема для менеджеров должна быть примерно такой:
- Несколько десятков тысяч на начальном этапе.
- Сотни тысяч рублей для второго.
- Миллионы рублей от клиентов. Далее всё идёт по возрастающей.
Владелец должен всегда думать о прибыли, чтобы предприятие действительно было успешным. Чем больше прибыль от продаж – тем лучше. Если целей нет, то и успеха у компании не будет.
Но как быть, если прибыль уже измеряется миллионами? Тогда стоит размышлять уже о долларах, а не о рублях. И объём знаний должен быть больше.
Грамотное построение отдела продаж
Команда профессионалов для B2B должна быть крепкой, только в этом случае удастся закрепить полученные результаты. Крепкий отдел менеджеров позволяет грамотно выстроить свою работу. Уже на первых этапах должно быть заметно, насколько эффективно работают люди. А разработка технологий невозможна без изучения специализированных книг, не посещая тренинг.
О проведении тренингов по телефонным переговорам
Телефонные переговоры для B2B – инструмент, который используется для решения большого количества вопросов. Зачастую задачи совершенно разные, и практически не связаны между собой. Всё зависит как от размера сделок, так и от типов клиентов, с которыми приходится работать.Описание общей схемы для организации переговоров
В целом, она будет выглядеть следующим образом.
- Определяем задачу. Какой цели должны придерживаться менеджеры, которые начинают общаться с клиентами?
Возможно, будет поставлена одна из наиболее распространённых целей. Рассмотрим два вероятных варианта. Переговоры с клиентами обычно нужны, чтобы организовать массовый дистанционный сбыт, либо для назначения мест встречи. Иногда появляются клиенты, которые сами обратились в компанию по той или иной причине. Обычно это достигается благодаря грамотной организации рекламных кампаний продаж, маркетингу, и так далее. Играет роль и репутация, заработанная конкретной фирмой.
2. Отдельно надо решить, кто именно из сотрудников будет отвечать за эффективное выстраивание каждого процесса переговоров для тех, кто трудится в команде. Начальник отдела продаж, либо коммерческий директор занимаются данным вопросом, когда речь идёт о звонках потенциальным клиентам. Начальник клиентского отдела может помогать с отработкой входящих сообщений.
3. Эффективными переговоры становятся только в том случае, если их ведение основано на передовых технологиях, официально задокументированных.
Сначала технологию продаж разрабатывают только в электронном виде. После этого инструкции уже распечатываются на бумаге. Тогда каждый сотрудник сможет сверяться с информацией, пока занимается решением вопроса. Разработку стоит доверять только грамотным практикам, которые уже провели большое количество переговоров.
Руководитель сам должен создать очень длинный список с теми, кого рассматривает в качестве потенциальных клиентов. Нужно совершить сотни звонков, чтобы система продаж была отработана, отшлифована. Потом корректируются сами бумаги, используемые в обучении сотрудников.
Если система разрабатывается для клиентов, которые обращаются к компании сами, будет уместно осуществлять запись буквально каждого разговора. Потом руководитель может прослушать записи. Минимальная цель – получение по ходу разговоров контактов клиента. Максимально надо договориться о встрече с каждым. Следует разработать и ответы в связи с возражениями, которые могут поступать от второй стороны.
