+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Тренинг по продажам b2b

Тренинг по продажам b2b

Тренинги: увеличиваем продажи в системе B2B

тренинг b2b

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю здесь чек-лист диагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

На любом предприятии рано или поздно появляется вопрос по поводу увеличения продаж. Для получения ответа достаточно вбить этот вопрос в поисковую строчку. В системе появится большое количество статей, ответов, советов, представленных экспертами. Но в данной информации вряд ли удастся найти что-то новое. Просто перефразируется то, что уже давно было известно.

Можно так же изучать книги, авторы которых делятся своим собственным практическим опытом по данному вопросу. Но и в этом случае вероятность найти что-то практическое почти отсутствует. Другое дело – тренинг продаж B2B.

Практические советы по увеличению продаж B2B

увеличение продаж b2b

Обычно при поиске подходящих вариантов руководители применяют любые способы. Не всегда они самые лучшие. Мы постараемся рассказать о новых методах, которые уже не раз доказали свою эффективность. Эти советы подходят не каждой компании, но кое-что взять на вооружение всегда можно. В том числе, когда проводится тренинг продаж B2B.

Использование разных источников для поиска идей

Руководитель сначала должен найти идеи для увеличения продаж, в большом количестве. Каждая тщательно разбирается на детали. И только после этого решается, можно ли использовать её для конкретного предприятия. Затем разрабатываются требования, которые распространяются на навыки.

Способы поиска информации во время обучения используются различные:

  • Поиск статей в интернете.
  • Приобретение специализированной литературы.
  • Посещение конференций.
  • Изучение видеороликов, которые записываются, пока совершаются сделки.
И это далеко не все доступные варианты, которые могут использовать сотрудники.

Главное – уметь провести анализ, чтобы лишнее было отсеяно. Ведь идеи из одной сферы редко подходят для других. Это важно, даже когда имеется в виду тренинг.

Не каждый метод торговли имеет высокую эффективность

Особенно это важно, когда речь идёт о скидках на товар. Спустя какое-то время после их применения прибыль, безусловно, будет повышаться. Но имеется целый ряд нюансов, упускать которые из вида вредно в направлении продаж.

  1. Если менеджер постоянно продаёт со скидками актуальный товар, то он быстро заканчивается.
  2. А когда данная продукция закончится, то остальной неликвид будет просто храниться на складе, даже если клиент доверяет компании.
  3. Даже наличие скидок при таком положении дел не спасает компанию от банкротства.

Стоит присматриваться не только к обороту, но и к общей наценке от продаж.

Главной целью для компании в сфере B2B должен становиться не сам товарооборот. Менеджеры должны уметь продавать вообще всё, что хранится в компании за тот или иной промежуток времени. Именно в этом случае компания получит стабильную валовую прибыль, которую приносит каждый клиент.

Правильная формулировка целей

формируй цели

Развитие продаж по направлению B2B – задача, которой придётся уделить много времени, если предприниматель нацелен на активное развитие своей компании. Значит, появляются большие планы в связи с получением дополнительной прибыли. Собственнику бизнеса важно чётко видеть перед собой цель. Схема для менеджеров должна быть примерно такой:

  1. Несколько десятков тысяч на начальном этапе.
  2. Сотни тысяч рублей для второго.
  3. Миллионы рублей от клиентов. Далее всё идёт по возрастающей.

Владелец должен всегда думать о прибыли, чтобы предприятие действительно было успешным. Чем больше прибыль от продаж – тем лучше. Если целей нет, то и успеха у компании не будет.

Но как быть, если прибыль уже измеряется миллионами? Тогда стоит размышлять уже о долларах, а не о рублях. И объём знаний должен быть больше.

Грамотное построение отдела продаж

Команда профессионалов для B2B должна быть крепкой, только в этом случае удастся закрепить полученные результаты. Крепкий отдел менеджеров позволяет грамотно выстроить свою работу. Уже на первых этапах должно быть заметно, насколько эффективно работают люди. А разработка технологий невозможна без изучения специализированных книг, не посещая тренинг.

О проведении тренингов по телефонным переговорам

Телефонные переговоры для B2B – инструмент, который используется для решения большого количества вопросов. Зачастую задачи совершенно разные, и практически не связаны между собой. Всё зависит как от размера сделок, так и от типов клиентов, с которыми приходится работать.

Описание общей схемы для организации переговоров

В целом, она будет выглядеть следующим образом.

  1. Определяем задачу. Какой цели должны придерживаться менеджеры, которые начинают общаться с клиентами?
тренинг продаж b2b
Возможно, будет поставлена одна из наиболее распространённых целей. Рассмотрим два вероятных варианта. Переговоры с клиентами обычно нужны, чтобы организовать массовый дистанционный сбыт, либо для назначения мест встречи. Иногда появляются клиенты, которые сами обратились в компанию по той или иной причине. Обычно это достигается благодаря грамотной организации рекламных кампаний продаж, маркетингу, и так далее. Играет роль и репутация, заработанная конкретной фирмой.

2. Отдельно надо решить, кто именно из сотрудников будет отвечать за эффективное выстраивание каждого процесса переговоров для тех, кто трудится в команде. Начальник отдела продаж, либо коммерческий директор занимаются данным вопросом, когда речь идёт о звонках потенциальным клиентам. Начальник клиентского отдела может помогать с отработкой входящих сообщений.

3. Эффективными переговоры становятся только в том случае, если их ведение основано на передовых технологиях, официально задокументированных.

Сначала технологию продаж разрабатывают только в электронном виде. После этого инструкции уже распечатываются на бумаге. Тогда каждый сотрудник сможет сверяться с информацией, пока занимается решением вопроса. Разработку стоит доверять только грамотным практикам, которые уже провели большое количество переговоров.

Руководитель сам должен создать очень длинный список с теми, кого рассматривает в качестве потенциальных клиентов. Нужно совершить сотни звонков, чтобы система продаж была отработана, отшлифована. Потом корректируются сами бумаги, используемые в обучении сотрудников.

Если система разрабатывается для клиентов, которые обращаются к компании сами, будет уместно осуществлять запись буквально каждого разговора. Потом руководитель может прослушать записи. Минимальная цель – получение по ходу разговоров контактов клиента. Максимально надо договориться о встрече с каждым. Следует разработать и ответы в связи с возражениями, которые могут поступать от второй стороны.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Получите бесплатный чек-лист для диагностики отдела продаж:

Поделиться
Отправить
Получить подарок