Тренинг технологии продаж для менеджеров
Как обучить менеджеров по продажам?
План помогает руководителю в подготовке профессионалов по привлечению и сопровождению клиентов. Стоит обратить внимание, что пройти программу необходимо всем. Новые знания и работа в команде, не заставят долго ждать результатов от процесса. Обычно план состоит из следующих блоков:
-
Профессиональные курсы от экспертов;
- Изучение техник продаж с помощью внутрикорпоративных собраний;
- Совместная работа с наставником;
- Обучение специфики продукции под ключ;
- Саморазвитие.
Данный план является основой комплекса и может видоизменяться начальством предприятия.
Зачем нужны тренинги по продажам?
Это отличная площадка для разыгрывания реальных ситуаций, где менеджеры по очереди выступают в роли покупателей и продавцов. Он повышает эффективность каждого сотрудника, и помогает адаптироваться новым кадрам. В среднем, продолжительность курса – 2 полных дня. Все действия записываются на видео и позже детально разбираются с экспертом. Когда начинать подобную адаптацию? Рекомендуется проводить его сразу после набора в штат. Рабочие ситуации, рассмотренные в процессе, сразу показывают, кто на что способен.
После окончания курса слабые работники обычно уходят из команды. Для поддержания полученного опыта желательно проводить подобные мероприятия два - три раза в год. Важно подойти со всей ответственностью к выбору качественного материала, и обратить внимание на процентное соотношение затраченного времени на теорию и практику. Зачем нужны тренинги по продажам от эксперта? Важно, чтобы работал практик, который имеет свой успешный бизнес и большой опыт. Именно он уделяет много времени деловым играм, так как главная цель - получение навыков и обработка их на практике. Важно: подобные курсы нужны не только новичкам, но и опытным сотрудникам для получения знаний по технологии переговоров.
Как проходят тренинги по продажам внутри компании?
Формат внутрикорпоративного собрания воспроизводит реальные ситуации. К тому же не требует крупных финансовых затрат. Обычно руководство придерживается принципов:
-
Как вести переговоры вначале показывает один из руководителей;
- Рассмотрение каждой ситуации, в среднем 5-10 минут;
- После проведённого примера необходимо проанализировать результат;
- Важно провести весь разговор с клиентом, от телефонного звонка и до отработки возражений;
- В конце разбора ситуации опытный специалист подводит итог и говорит, что было сделано, верно, а над чем стоит поработать.
Возникает вопрос, что даёт тренинг продаж, проводимый внутри предприятия? Еженедельные обсуждения повышают уверенность и способствуют сплочению команды. Проводить подобные совещания можно от одного раза в неделю или раз в месяц, после подведения ежемесячных итогов. В ходе разбора всех нюансов общения с заказчиком, происходит обмен опытом и получение нового багажа знаний. Как было отмечено выше, желательно придерживаться основных принципов работы и проводить не только теоретическую часть, но и уделять значительное время практическим заданиям.
Для чего нужна поддержка наставника?
Совместная деятельность новичка и опытного руководителя позволяет быстрее и эффективнее провести адаптацию. Работа под вниманием наставника – один из способов показать новичку на реальном примере, как правильно организовать переговоры. Часто, на начальном этапе (телефонной звонок) уже появляются трудности, и в данном случае целью наставника, является довести клиента до сделки вместе с новичком. Процесс работы с личным примером от профессионала отличный вариант показать на практике пример успешных переговоров. Обучающиеся могут записывать фразы, которые помогают найти общий язык с заказчиком, копировать поведение или жестикуляцию опытного руководителя.
Как проходят тренинги по продажам вместе с наставником?
Рекомендуется работать в команде и вместе осуществлять не только холодные звонки, но и встречи. Основная задача - помочь новичкам доводить клиента до конца. Например, главный начальник может составить план, согласно которому специалисты по очереди будут выезжать на встречи. Как долго нужно проводить совместные переговоры новеньких и старых сотрудников? Стандартного ответа для всех компаний нет, кому-то понадобиться пару дней, а другим несколько недель. Длительность зависит от умения учиться у профессионалов и становиться экспертами в этой сфере.
Знание специфики продукции компании
План подготовки предполагает не только реализацию услуг, но и знание специфики компании. Каждый продавец обязан знать все особенности реализуемой продукции конкретного бизнеса. Особенно, если организация занимается продажей специфического оборудования или сложных проектов. Специалист сможет успешно продавать только тот товар, в котором легко разбирается. Обычно такая информация преподносится ведущими людьми предприятия. Блог по изучению специфики товара под ключ, важный этап в подготовке нового специалиста.
Самостоятельное изучение материалов
Самообразование - заключительный этап в получении знаний. Руководитель даёт рекомендации по прочтению профессиональных книг, а позже беседует по теме изученного материала. Начальник отдела должен задавать новичку вопросы и выяснить: что понятно, какие варианты работы можно применить и что осталось непонятным после прочтения. Перечень необходимой литературы выбирает руководитель офиса, в соответствии со спецификой компании. Ассортимент книг в настоящее время огромный, но начинать прочтение начинающим менеджерам, рекомендуется с базовой литературы. И постепенно переходить к продвинутым книгам для опытных специалистов. Изучение книг обязательно, так как их прочтение принесёт реальную пользу в работе.
Почему нужно обучение и что дает тренинг продаж?
Тренинг – это эффективный способ учебы специалиста, в процессе которого, руководство понимает, что представляет собой новичок, и какие результаты от него следует ожидать. Во время поиска новых работников, следует учитывать то, что найти полностью подготовленного специалиста не получится. Исключительно каждый новый сотрудник нуждается в практике. Также важно, чтобы работу проводили эксперты в своём деле.
Тренинги по продажам для менеджеров: основные этапы Для достижения успеха в переговорах с заказчиком, сотруднику следует знать технику продаж и применять её в разговоре с клиентами. Классическая модель выглядит следующим образом.
Как видно из схемы, состоит модель из 5 этапов, которые плавно вытекают один из другого. Совершенно любой человек, освоивший каждый пункт, сможет эффективно работать и выйти на высокий уровень.
Рассмотрим подробнее каждый из этапов, входящий в тренинг по продажам. Установление контакта – первый шаг к длительному сотрудничеству. Менеджер должен быть доброжелательным, а также контролировать ситуацию и свое эмоциональное состояние. Произвести первое впечатление ещё раз невозможно, поэтому важно учитывать это при общении с потенциальным покупателем и установить доверительные отношения.
Второй шаг – выявление потребностей. Успех общения зависит от того, что именно предполагает консультант покупателю. А вот предлагать стоит именно то, в чем заинтересованное лицо нуждается. Тренировка по пониманию потребностей, поможет быстрее подобрать нужное предложение для конкретного человека.
Презентация товара – третий шаг в процессе реализации продукции. После того, как продавец выяснил, в чем клиент нуждается, следует правильно презентовать продукцию. Приводить аргументы, таким образом, чтобы покупатель сам захотел приобрести продукцию. И акцентировать внимание на том, что он получит отличную выгоду.
Четвёртый шаг – работа с возражениями. Советуем воспринимать возражения оппонента не как отказ от покупки, а возможность подробно ответить на все сомнения и ещё раз подчеркнуть достоинства продукции. При резких возражениях и нежелании совершить покупку, стоит уважительно отнестись к его решению и вернуться позже к такому заказчику. Независимо от результата встречи, разговаривать следует только с уважением и не грубить.
Завершение сделки – пятый заключительный шаг в переговорах. Если менеджер правильно общался с клиентом, и смог донести до него необходимость приобретения продукции компании, то рано или поздно такой покупатель вернётся за покупкой. Часто исход переговоров зависит от психологии человека – некоторым необходимо подумать и взвесить все нюансы, другие же наоборот принимают быстро решение.
Личный порог: что это такое?
Молодым работникам первые сделки даются тяжело, чаще все из-за стресса. Поэтому им на начальном этапе требуется поддержка со стороны коллектива. У каждого новичка есть свой порог, это та сумма договора, которая была получена в результате сделки. Например, кто имеет опыт сделки в 100 тысяч рублей, потом сможет заключить договор так же уверенно на примерно такую же сумму.
Но, допустим, при переговорах в 200 тысяч рублей будет переживать. Часто работники ограничивают свои договоры определёнными суммами. Чтобы этого избежать, следует тренировать личный порог. Как это сделать? Просто. Для начала поговорить с успешными сотрудниками о нюансах крупных сделок, попросить их присутствовать при переговорах. И постепенно увеличивать денежные суммы контрактов.
Ведь, если специалист с лёгкостью заключает контракт на миллионы рублей, то вряд ли он станет работать с маленькими суммами. Выполнение плана всегда высоко ценится руководством компании и поощряется дополнительными бонусами.
Как проходят тренинги технологии продаж?
Чтобы научиться вести эффективные курсы собственникам бизнеса потребуется для начала самим посетить несколько разных семинаров от сильных экспертов. Стоит отметить, что стоить оно будет не дёшево. Зачем нужны тренинги по продажам владельцам бизнеса или директору? Ответ очевиден. Обучение обязательно для всех работников предприятия. Опыт высшего начальства будет необходим в проведении внутрикорпоративных встреч. В процессе общения можно не только научиться вести переговоры, но и отработать на практике сложные ситуации.
Наша компания также проводит корпоративные тренинги, эффективность которых уже была доказана множеством положительных отзывов, а также незамедлительном ростом прибыли организаций – участников.
