+7 495 249-49-00
8 800 100-18-16
Главная Статьи Проведение эффективного тренинга по продажам с упражнениями

Проведение эффективного тренинга по продажам с упражнениями

Организация проведения тренинга по продажам

проведение эффективного тренинга

Ни один менеджер по продажам не обладает необходимыми умениями от природы. При комплектации кадрового состава можно рассчитывать только на поиск максимально подходящего человека с перспективами стать отличным продажником. Помогает раскрыть потенциал подготовка, особенно когда рассматриваются этапы продаж. Тренинг создаёт атмосферу реальной деятельности и помогает погрузиться работу.

Руководитель должен быть заинтересован в бесперебойной работе продающего центра организации и специализации своих кадров для роста прибыли. Для начала нужно определить, кто именно будет обучать сотрудников.

Выбор наставника

Возможны варианты:

  • Штатный тренер;
  • Приглашенный специалист;
  • Начальник отдела сбыта.

В работе любого из них свои особенности. Занятие, который проводит тренер, включенный в штатное расписание, должен провериться временем, поэтому первое время придется гадать, чему именно он научить новичков и насколько продуктивной будет практика. Программа будет ограничена представлениями одного конкретного специалиста, при этом неизвестно, насколько успешен его практический опыт. Не следует приглашать на эту должность новичка в этом деле.

Приглашенный тренер прекрасно разбирается в технологиях продвижения, имеет возможность посмотреть на функционирование отдела со стороны и основывает свою программу на опыте десятков компаний. К тому же, для обмена опытом приглашать можно разных тренеров, обеспечивая своему личному составу разностороннее развитие.

тренинг по продажам с упражнениями

Тренинг продаж с программой упражнений разрабатывается и в рамках организационной структуры. Корпоративная подготовка занимает от 2 до 4 часов, в течение которых прорабатываются наиболее сложные задачи.

Проведение обучения освоит и сам руководитель, посетив несколько практик с профессиональными коучами. Корпоративная подготовка строится на тех же принципах, что и выездная.

Факторы успеха тренинга

Чтобы реализовать эффективные продажи, тренинг организуется с учётом факторов:

  1. Обучением занимается практик. В случае с продвижением продукта теория бесполезна. Специалист должен ориентироваться в особенностях реализуемой продукции и организационной структуре продающего центра.
  2. Внутрикорпоративная практика проходят с периодичностью от 1 раза в неделю до 1 раза в месяц. Лучшим временем для этого будет вечер пятницы, когда уровень деловой активности понижен. Периодичность профессиональной выездной практики – 3-6 месяцев. Большая составляющая занятия отводится на практические задачи, раскрывающие теоретические основы методик реализации и их практическое применение.
  3. Когда специалист научится устанавливать контакт и назначать встречи, активность направляется на совместную с наставником деятельность. Новичок выезжает на переговоры с опытным сотрудником, перенимая манеру вести диалог и «дожимать» клиента.
  4. Кроме умения продавать, у менеджера необходимо развить способность презентовать продукцию компании. Даже если речь идет о колбасе, технически процесс изготовления достаточно сложен.
  5. Для повышения квалификации продажник самостоятельно изучает книги по теме. Выбор сегодня достаточно большой, обязательна к прочтению книга К. Бакшта «Большие контракты».

Адаптационная программа для новичков

проведенение эффективное тренинга по продажам
Программа адаптации для набранных сотрудников при формировании отдела сбыта выглядит следующим образом:

День

Содержание

1

Доводится информация о миссии компании и её целях, знакомство с руководящим составом, перечисление рабочих обязанностей, сведения о базе, определение подотчетности. Менеджер получает все раздаточные материалы в специальной папке.

2

Присутствие на планерке, первые холодные звонки в рамках корпоративного обучения; получение скрипта телефонных разговоры и самостоятельное изучение материала.

3

Тренировочные звонки потребителям под контролем наставника, присутствие в качестве наблюдателя с опытным продажником.

4

Реальные телефонные переговоры под присмотром опытных коллег, обратная связь и текущие переговоры с участием бизнес-тренера.

5

Индивидуальные занятия с обратной связью по пройденному материалу о продукте, самостоятельные переговоры (холодная база) и самостоятельные встречи.

6

1-я часть подготовки «Активные продажи» (установление контакта с потребителем и выявление его потребностей, презентация).

7

2-я часть программы «Активные продажи» (работа с возражениями, отстройка от конкурентов, аргументация цены, достижение договоренности).

8

Самостоятельные встречи и звонки, консультирование у тренера по возникающим вопросам.

9

Холодные звонки и встречи, «дожим» потребителя совместно наставником.

10

Индивидуальная работа главы отдела и тренера с каждым подопечным, выполнение основных рабочих функций.

После 2 недель новобранец знает всё о компании и предлагаемой продукции, умеет устанавливать контакт с клиентом, выявлять его потребности и направлять к завершению сделки. Возникающие пробелы устраняются под наблюдением руководства.

Проведение тренинга по продажам в следующие 2 недели подразумевает:

  • Корректировку навыков каждого участника группы. Раз в неделю на встрече новобранца присутствует опытный коллега, разбирающий недочеты по итогам диалогов. После выявления проблем проводят общую встречу.
  • Каждую неделю проводится обучение, направленное на устранение актуальных проблем.
  • Самостоятельная работа осуществляется в текущем режиме, новичок присутствует на переговорах ведущих менеджеров.
  • Проводятся индивидуальные беседы с набранными кандидатами и оцениваются карьерные перспективы.

Программа обучения включает навык поиска контакта по телефону и лично, презентацию выгод сотрудничества, аргументацию, помощь в принятии решения и окончание сделки. Первые стадии быстро осваиваются новичками, «дожим» происходит сложно, поэтому требует дополнительных усилий и времени.

Программа для специалистов изменяется во времени. Удачно использованный аргумент доводится до коллег и используется в общении с клиентами.

Особенности телефонных переговоров

проведение тренингов по продажам

Важным моментом, создающим первоначальное впечатление, выступают телефонные переговоры.

Определяясь с желаемым результатом, необходимо учесть, что продать по телефону можно только товар, который изначально нужен потребителю. При этом цена и условия обслуживания устраивают обе стороны. Телефонным способом ведется массовый дистанционный сбыт, но крупный контракт таким способом получить не удастся.

Достижимая цель телефонных переговоров – промежуточный результат, например, договоренность о встрече. Это хорошее начало сотрудничества и залог будущей сделки. Даже если удалось что-то реализовать, телефонный покупатель быстро перейдет к конкурентам, которые готовы общаться лично. Возможность увидеть человека при примерно одинаковом качестве предоставляемых услуг является значительным плюсом.

Человек, который понимает, что значит «эффективные продажи», тренинг проводит на основании своего опыта и достигнутых высоких результатов. Проведя множество успешных переговоров, он может составить документированную технологию телефонных продаж (скрипт). Алгоритм обязательно используется всеми работниками отдела.

проведение эффективного тренинга по продажам

Применяются разные скрипты в зависимости от ситуации:

  • Скрипт входящего звонка;
  • Скрипт первых переговоров с клиентом;
  • Скрипт общения с постоянным потребителем (обычно относится к клиентскому отделу);
  • Алгоритм с ответами на возражения сложных условиях;
  • Схема общения при работе с просроченной задолженностью.

Важно проговаривать именно прописанные фразы, а не использовать близкие по смыслу. Первые задания заключаются в моделировании рабочей ситуации, когда один сотрудник выполняет функции представителя компании, а другой – клиента. Перед этим детально разбирается скрипт и заучиваются основные фразы.

Особенности контроля телефонного общения

Когда первая ступень пройдена, менеджеры переходят к обзвону под контролем наставника. Разговаривает один представитель компании, после завершения звонка команда разбирает недочёты и подчеркивает удачные моменты.

Контроль исходящих звонков осуществлять просто. Входящие звонки поступают неожиданно, поэтому для проверки использования стандартов компании начальник должен постоянно находится в колл-центре. Поступивший звонок можно записать для анализа.

Когда технология отработана, мониторинг использования скрипта осуществляется на постоянной основе, поскольку без повторения точных фраз специалист начинает использовать собственную разговорную речь, что сводит эффективность к нулю. Для удобства алгоритм общения распечатывается и находится на рабочем столе, или используется сервис онлайн-поддержки, сочетающийся с системой CRM.

Программа тренинга продаж с упражнениями создаёт настоящих специалистов по продвижению, способных найти подход к любому человеку и заключить многомиллионную сделку. Для тренировки приглашаются реальные практики, например К. Бакшт. Выбирая платформу подготовки не стоит забывать, что продающий сотрудник бизнеса – первый человек, с которым столкнется контрагент, еще не зная о всех преимуществах компании. Когда цель – эффективные продажи, тренинг – лучшее средство её достижения.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".


Получите комплект бесплатных материалов по самодиагностике отдела продаж:

  • Анкета "Аудит отдела продаж";
  • Статья "Как понять, что с бизнесом не всё в порядке";
  • Статья "10 причин почему отделы продаж не продают";
  • Тест "Нужна ли Вам система продаж?".


Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Поделиться
Отправить

Пока не было ни одного комментария

Оставить комментарий

Авторизоваться через соцсети