Проведение эффективного тренинга по продажам с упражнениями
Организация проведения тренинга по продажам
Руководитель должен быть заинтересован в бесперебойной работе продающего центра организации и специализации своих кадров для роста прибыли. Для начала нужно определить, кто именно будет обучать сотрудников.
Выбор наставника
Возможны варианты:
-
Штатный тренер;
- Приглашенный специалист;
- Начальник отдела сбыта.
В работе любого из них свои особенности. Занятие, который проводит тренер, включенный в штатное расписание, должен провериться временем, поэтому первое время придется гадать, чему именно он научить новичков и насколько продуктивной будет практика. Программа будет ограничена представлениями одного конкретного специалиста, при этом неизвестно, насколько успешен его практический опыт. Не следует приглашать на эту должность новичка в этом деле.
Приглашенный тренер прекрасно разбирается в технологиях продвижения, имеет возможность посмотреть на функционирование отдела со стороны и основывает свою программу на опыте десятков компаний. К тому же, для обмена опытом приглашать можно разных тренеров, обеспечивая своему личному составу разностороннее развитие.
Тренинг продаж с программой упражнений разрабатывается и в рамках организационной структуры. Корпоративная подготовка занимает от 2 до 4 часов, в течение которых прорабатываются наиболее сложные задачи.
Проведение обучения освоит и сам руководитель, посетив несколько практик с профессиональными коучами. Корпоративная подготовка строится на тех же принципах, что и выездная.
Факторы успеха тренинга
Чтобы реализовать эффективные продажи, тренинг организуется с учётом факторов:
-
Обучением занимается практик. В случае с продвижением продукта теория бесполезна. Специалист должен ориентироваться в особенностях реализуемой продукции и организационной структуре продающего центра.
-
Внутрикорпоративная практика проходят с периодичностью от 1 раза в неделю до 1 раза в месяц. Лучшим временем для этого будет вечер пятницы, когда уровень деловой активности понижен. Периодичность профессиональной выездной практики – 3-6 месяцев. Большая составляющая занятия отводится на практические задачи, раскрывающие теоретические основы методик реализации и их практическое применение.
-
Когда специалист научится устанавливать контакт и назначать встречи, активность направляется на совместную с наставником деятельность. Новичок выезжает на переговоры с опытным сотрудником, перенимая манеру вести диалог и «дожимать» клиента.
-
Кроме умения продавать, у менеджера необходимо развить способность презентовать продукцию компании. Даже если речь идет о колбасе, технически процесс изготовления достаточно сложен.
-
Для повышения квалификации продажник самостоятельно изучает книги по теме. Выбор сегодня достаточно большой, обязательна к прочтению книга К. Бакшта «Большие контракты».
Адаптационная программа для новичков
Программа адаптации для набранных сотрудников при формировании отдела сбыта выглядит следующим образом:
|
День |
Содержание |
|
1 |
Доводится информация о миссии компании и её целях, знакомство с руководящим составом, перечисление рабочих обязанностей, сведения о базе, определение подотчетности. Менеджер получает все раздаточные материалы в специальной папке. |
|
2 |
Присутствие на планерке, первые холодные звонки в рамках корпоративного обучения; получение скрипта телефонных разговоры и самостоятельное изучение материала. |
|
3 |
Тренировочные звонки потребителям под контролем наставника, присутствие в качестве наблюдателя с опытным продажником. |
|
4 |
Реальные телефонные переговоры под присмотром опытных коллег, обратная связь и текущие переговоры с участием бизнес-тренера. |
|
5 |
Индивидуальные занятия с обратной связью по пройденному материалу о продукте, самостоятельные переговоры (холодная база) и самостоятельные встречи. |
|
6 |
1-я часть подготовки «Активные продажи» (установление контакта с потребителем и выявление его потребностей, презентация). |
|
7 |
2-я часть программы «Активные продажи» (работа с возражениями, отстройка от конкурентов, аргументация цены, достижение договоренности). |
|
8 |
Самостоятельные встречи и звонки, консультирование у тренера по возникающим вопросам. |
|
9 |
Холодные звонки и встречи, «дожим» потребителя совместно наставником. |
|
10 |
Индивидуальная работа главы отдела и тренера с каждым подопечным, выполнение основных рабочих функций. |
После 2 недель новобранец знает всё о компании и предлагаемой продукции, умеет устанавливать контакт с клиентом, выявлять его потребности и направлять к завершению сделки. Возникающие пробелы устраняются под наблюдением руководства.
Проведение тренинга по продажам в следующие 2 недели подразумевает:
- Корректировку навыков каждого участника группы. Раз в неделю на встрече новобранца присутствует опытный коллега, разбирающий недочеты по итогам диалогов. После выявления проблем проводят общую встречу.
- Каждую неделю проводится обучение, направленное на устранение актуальных проблем.
- Самостоятельная работа осуществляется в текущем режиме, новичок присутствует на переговорах ведущих менеджеров.
- Проводятся индивидуальные беседы с набранными кандидатами и оцениваются карьерные перспективы.
Программа обучения включает навык поиска контакта по телефону и лично, презентацию выгод сотрудничества, аргументацию, помощь в принятии решения и окончание сделки. Первые стадии быстро осваиваются новичками, «дожим» происходит сложно, поэтому требует дополнительных усилий и времени.
Программа для специалистов изменяется во времени. Удачно использованный аргумент доводится до коллег и используется в общении с клиентами.
Особенности телефонных переговоров
Важным моментом, создающим первоначальное впечатление, выступают телефонные переговоры.
Определяясь с желаемым результатом, необходимо учесть, что продать по телефону можно только товар, который изначально нужен потребителю. При этом цена и условия обслуживания устраивают обе стороны. Телефонным способом ведется массовый дистанционный сбыт, но крупный контракт таким способом получить не удастся.
Достижимая цель телефонных переговоров – промежуточный результат, например, договоренность о встрече. Это хорошее начало сотрудничества и залог будущей сделки. Даже если удалось что-то реализовать, телефонный покупатель быстро перейдет к конкурентам, которые готовы общаться лично. Возможность увидеть человека при примерно одинаковом качестве предоставляемых услуг является значительным плюсом.
Человек, который понимает, что значит «эффективные продажи», тренинг проводит на основании своего опыта и достигнутых высоких результатов. Проведя множество успешных переговоров, он может составить документированную технологию телефонных продаж (скрипт). Алгоритм обязательно используется всеми работниками отдела.
Применяются разные скрипты в зависимости от ситуации:
- Скрипт входящего звонка;
- Скрипт первых переговоров с клиентом;
- Скрипт общения с постоянным потребителем (обычно относится к клиентскому отделу);
- Алгоритм с ответами на возражения сложных условиях;
- Схема общения при работе с просроченной задолженностью.
Важно проговаривать именно прописанные фразы, а не использовать близкие по смыслу. Первые задания заключаются в моделировании рабочей ситуации, когда один сотрудник выполняет функции представителя компании, а другой – клиента. Перед этим детально разбирается скрипт и заучиваются основные фразы.
Особенности контроля телефонного общения
Когда первая ступень пройдена, менеджеры переходят к обзвону под контролем наставника. Разговаривает один представитель компании, после завершения звонка команда разбирает недочёты и подчеркивает удачные моменты.
Контроль исходящих звонков осуществлять просто. Входящие звонки поступают неожиданно, поэтому для проверки использования стандартов компании начальник должен постоянно находится в колл-центре. Поступивший звонок можно записать для анализа.
Когда технология отработана, мониторинг использования скрипта осуществляется на постоянной основе, поскольку без повторения точных фраз специалист начинает использовать собственную разговорную речь, что сводит эффективность к нулю. Для удобства алгоритм общения распечатывается и находится на рабочем столе, или используется сервис онлайн-поддержки, сочетающийся с системой CRM.
Программа тренинга продаж с упражнениями создаёт настоящих специалистов по продвижению, способных найти подход к любому человеку и заключить многомиллионную сделку. Для тренировки приглашаются реальные практики, например К. Бакшт. Выбирая платформу подготовки не стоит забывать, что продающий сотрудник бизнеса – первый человек, с которым столкнется контрагент, еще не зная о всех преимуществах компании. Когда цель – эффективные продажи, тренинг – лучшее средство её достижения.
