Тренинг по увеличению продаж и переговоров с выявлением потребностей
Обучение менеджеров - это необходимая мера, которая позволит получить максимальную прибыль от работы сложившейся команды. Сделать образовательный процесс наиболее качественным помогут верно организованные тренинги по продажам.
Для чего нужен тренинг по увеличению продаж
Залогом успешного функционирования компании является набор изначально качественных работников. Важно помнить, что и самое эффективное обучение не спасет ситуацию в том случае, если предварительный конкурс прошли плохо подготовленные специалисты. С другой стороны, ни один рынок труда не сможет предоставить полностью подготовленных сотрудников, которые с первого дня работы в компании заключают контракты с максимальной выгодой. Именно поэтому важно провести несколько адаптационных курсов, которые улучшат качество работы новобранцев и позволят разрешить возникшие у них вопросы.
Минимальный срок подобного цикла тренировок составляет не менее одного дня. На самом же деле, для получения устойчивого результата следует увеличить время адаптации до пяти, а порой и семи дней. В отдельных крупных корпорациях этому этапу уделяют до двух недель, привлекая к учебному процессу лучших руководителей отделов.
Как организовать тренинги продаж и переговоров
Наибольший результат от проведения тренинга продаж и переговоров вы сможете получить в том случае, если его проведет практик. Такой специалист должен быть сведущ в вопросах специфики продаж, характерной для вашей компании. Лучшим претендентом на эту роль может стать директор, руководитель или непосредственный собственник фирмы.
Бесценные знания о технике обучения можно почерпнуть на лекциях и семинарах опытных бизнес — тренеров. Такой опыт может стоить немалых денег, однако окажется намного дешевле и полезнее, чем многочисленные курсы для тренеров, показавшие себя пустышкой. После того, как практик побывает на нескольких подобных лекциях, он сможет поделиться важными знаниями с молодыми поколениями, показать мастер-класс в ведении переговоров и получении прибыли.
Тренинг по выявлению потребностей в продажах
В настоящее время выявление реальных потребностей становится одним важнейших этапов реализации товара или услуги. Именно это умение отличает опытного коммерсанта от агрессивного, который делает упор на презентацию товара. Обучение коммерсантов этому навыку повысит эффективность их работы, следовательно, увеличит прибыль.Основные стадии схемы продаж
Классическая схема ведения сделки состоит из пяти стадий. Для того, чтобы сделка принесла взаимную выгоду сотрудник должен:- Установить контакт;
- Определить потребности;
- Провести презентацию товара;
- Обработать возражения;
- Заключить сделку.
На первом этапе настоящий профессионал должен произвести впечатление человека, которому хочется доверять. Этому нетрудно научиться посредством четкого контроля мимики и жестикуляции. С помощью ненавязчивой беседы, вопросов и советов сотрудник выводит клиента на диалог. На этой стадии необходимо четко соблюдать простое правило: не менее ¾ времени говорит собеседник, и только ¼ непосредственно сотрудник. Таким образом коммерсант сможет узнать не только о реальных потребностях клиента, но и о любых сомнениях относительно предлагаемого продукта.
Перед тем, как приступить к следующей стадии коммерсант должен убедиться, что компания действительно располагает товаром, в котором потребитель испытывает потребность. Если это условие не выполняется, нельзя навязывать собеседнику ненужные услуги. Опытный менеджер умело проанализирует потребности клиента, оценит выгоду товара с точки зрения потребителя и сможет предложить компромисс.
На этапе обработки возражений важно помнить: эта стадия не является препятствием, но скорее демонстрирует реальную заинтересованность потребителя. Обязательно выслушать собеседника до конца, понять суть сказанного и предложить верный контраргумент. Чем большее количество вопросов и сомнений разрешиться на этом этапе, тем выше вероятность дальнейшего плодотворного сотрудничества. Таким образом именно в этот момент работник сможет подвести собеседника к завершающему этапу — заключению сделки.
Почему важно уметь выявить потребности клиента?
Успешная техника торговли основана на том, чтобы умело объяснить предполагаемому покупателю, чем ваш товар может ему помочь: задать верные вопросы и предложить рабочие решения. Зачастую потенциальный клиент теряется в широком ассортименте услуг и не может самостоятельно сделать окончательный выбор. На этой стадии он совершенно не нуждаются в человеке, который попытается заключить с ним сделку. С большим желанием потребитель пойдет на переговоры с тем, кто захочет ему помочь.
Ни один человек не станет тратить деньги непосредственно на товар или услугу. Окончательной целью любого контракта является выгода, которую стремятся получить обе стороны. Успех коммерсанта напрямую зависит от того, насколько профессионально он сможет рассказать о выгоде, которую извлечет для себя потребитель.
Основная задача проведения обучения состоит в том, чтобы научить сотрудников не говорить, но спрашивать и слушать. Опытный коммерсант должен позволить покупателю выговориться, самостоятельно рассказать о своих проблемах и желаемых методах их разрешения. Именно на основании полученной информации сотруднику предстоит составить верную презентацию товара: объяснить, каким образом он сможет решить трудности, с которыми столкнулся потенциальный заказчик.
На тренинге по увеличению продаж обязательно обучить сотрудников умению задавать открытые вопросы. Иными словами, в процессе диалога собеседник не должен иметь возможности ответить односложно. Чем более полными, исчерпывающими будут реплики потребителя, тем большей окажется вероятность успешного заключения сделки. Важно понимать, что разговор не стоит начинать с рассказа о продукции фирмы: более успешная стратегия предполагает мягкое подведение переговоров к этой теме.
Тренинг выявления потребностей в продажах: необходимые навыки
По завершению этапа обучения сотрудник должен почувствовать себя не агрессивным продавцом, но опытным консультантом. В данном случае коммерсант выступает неким советчиком, который помогает потенциальному покупателю разобраться в широком ассортименте рынка. Только после того, как будет раскрыта истинная польза предлагаемого товара или услуги, покупатель будет готов к заключению сделки.
Таким образом, успешный коммерсант должен обладать несколькими важными навыками:
- Быть хорошим слушателем;
- Уметь верно ставить вопросы;
- Позиционировать себя не продавцом, но консультантом;
- Выявлять, действительно ли товар удовлетворит потребности покупателя.
Вероятность успешного сотрудничества будет намного выше в том случае, если клиент искренне поверит в желание коммерсанта не получить выгоду, но предложить метод решения насущной проблемы. Потенциальный покупатель отчаянно нуждается в информации о том, как продукция фирмы сможет улучшить его жизнь. Если он получит ответ на этот вопрос вовремя верно построенного диалога, в котором коммерсант выслушает пожелания покупателя и не станет давить на него, сделка наверняка будет совершена.
Отрицательная сторона агрессивных продаж
Новички зачастую отказываются принимать столь сложную на первый взгляд стратегию заключения сделки. Многие ошибочно полагают, что метод агрессивной торговли принесет не меньший, а то и больший доход. Во время обучения важно объяснить начинающим сотрудникам, почему такая тактика обречена на провал.
Суть метода агрессивного сотрудничества заключается в том, что коммерсант готов любой ценой заключить сделку. Иными словами, он продает товар, в котором покупатель совершенно не нуждается, приписывая продукции ложные достоинства. Безусловно, на первый взгляд доход от подобного рода деятельности может быть выше, однако это не так.
Основной минус агрессивной торговли состоит в том, что клиент больше не вернется к работе с вашей фирмой. Как только покупатель поймет, что его потребности не были удовлетворены посредством вашей продукции, он обратиться к услугам конкурентов. Таким образом, ради скорого получения разовой прибыли вы потеряете возможность плодотворного сотрудничества с платежеспособным клиентом.
Проведение подобных тренировок для молодых сотрудников — это неотъемлемая часть успешного ведения бизнеса. Опытные практики должны поделиться своим опытом с новичками, на собственном примере показать блестящую стратегию ведения покупателя и заключения сделки. Очень важно на доступных, тривиальных примерах продемонстрировать плюсы и минусы различных тактик, подробно осветить ту из них, которая предпочтительно именно для вашей компании.
Техника определения потребностей далеко не во всех случаях приводит к моментальному получению прибыли. Ее превосходство над другими состоит в том, что потребитель, который смог разрешить возникшие трудности с помощью вашей продукции наверняка вернется снова. Такой клиент будет доверять компании и не станет сомневаться с практической пользе от приобретения продукции или предоставления услуг.
Подумайте, стоит ли терять потенциальных заказчиков ради моментальной наживы? Ответ на этот вопрос вам придется дать самостоятельно.
