Техника продаж b2b
Между продажей товара конечному покупателю (b2c) и продажей на рынке предприятий (business to business) лежит огромная пропасть. Крупные контракты сосредоточены именно на этом рынке. Если вы считаете, что клиентов там нет - вы плохо искали.
Техника продаж b2b имеет свои особенности, которые определяются нюансами рынка:
- Длительный срок оплаты. В прямых продажах средства поступают на счет сразу. Сделки между организациями подразумевают рассрочку оплаты, факторинг и другие варианты платежей. Период ожидания учитывается при составлении программы мотивации сотрудников.
- Клиент разбирается в продажах. Многие управленцы сами комплектуют отдел продаж и контролируют его работу. Попытка перевести диалог в другое русло с помощью изменения цены или другой манипуляции сразу будет заметна. Поэтому банальные приемы, работающие на «новичках» обычно не срабатывают. Неудачная манипуляция может испортить отношения, что приведет к концу сотрудничества.
- Поиск индивидуального решения отнимает много ресурсов. Намного проще продать один смеситель для использования дома, чем партию для установки в гостиницах.
B2b продажи – техника на основе презентации товара
Строят взаимодействие с клиентом на базе презентации товара те компании, которые не могут менять характеристики своего продукта. Допускаются небольшие изменения по желанию клиента, но глобальная перестройка невозможна.
Клиент и менеджер по сбыту проходят всю классическую цепочку продаж. Коммерсант находит покупателя в предварительно составленном списке потенциальных партнеров. Следующий этап – холодный звонок с целью договориться о встрече. Менеджер подготавливает предложение для клиента. Во время личного общения заполняется анкета, которая поможет понять потребности организации. В лучшем случае после презентации партнер готов подписать договор.
В технике продаж b2b используются скрипты. Каждое слово важно и направляет покупателя к желаемому приобретению. В компании такая техника разрабатывается годами. Каждое слово сотрудника должно быть убедительным. Главное – показать покупателю, насколько сильно ему нужен именно этот товар. Когда нет вариантов, мы продаем то, что есть разными способами, оттачивая навык ведения диалога.
Концептуальные продажи
Техника продаж, появившаяся на основе презентационной модели. Ее суть в ознакомлении покупателя с теми характеристиками товара, которые будут ему интересны исходя из потребностей.
B2b продажи, техника которых строится на основе концептуального подхода, - это умение показать выгоды товара в нужное время. Об одной и той же услуге можно сказать по-разному. Продавая туристические услуги, вы привлечете одного клиента трехразовым питанием, а другого – возможностью посмотреть памятники архитектуры. При этом речь идет об одной путевке. В этом случае сначала озвучиваются конкретные преимущества, а потом цена.
Целевые продажи
Другая техника на основе презентации для сектора b2b – целевые продажи. Ряд компаний используют ее в своей работе, не заостряя на этом внимание. Суть в том, чтобы продавать товар тем, кто в нем заинтересован. Продукт решает проблему потребителя, помогает почувствовать себя лучше или удовлетворяет потребность. Это один из классических подходов к сбыту. Просто и гениально – продавать только тем, кому это нужно.
Клиентоцентричная модель продаж b2b
Другой подход к продажам в сфере «бизнес-бизнесу» строится на центральной роли клиента, а не товара. Коммерсант определяет потребности с помощью открытых вопросов. Исходя из ответов, проводится презентация товара.
Здесь нет, и не может быть готовых решений, поэтому техника не подходит для компаний, производящих продукт без вариаций. Метод реализуется в организациях, предлагающих консультации, строящих объекты и реализующих проекты по ТЗ заказчика. Например, компания предоставляет юридические услуги. Закон один, но в каждой ситуации поворачивается по-особому.
Сама модель породила множество техник. В их число входят спин-продажи, консультативные продажи и другие техники.
Консультативные продажи
Алгоритм действий менеджера выглядит так:
- Договоренность о встрече с лицом, принимающим решения. До этого момента делаются холодные звонки, происходят «случайные» встречи с приближенными лицами и т.д.
- Вопросы клиенту. Чем больше сотрудник узнает о потребностях партнера, тем лучше. Любая деталь поможет сделать предложение индивидуальнее, что приблизит заключение сделки.
- Подготовка коммерческого предложения. Менеджер не использует готовый шаблон, а создает новое предложение исходя их выявленных потребностей клиента. Также прописываются все преимущества и сроки окупаемости.
Спин-продажи
Техника основана на создании необходимости покупки конкретного товара. Часто до момента, когда менеджер задал вопросы, клиент не понимает, что у него есть потребность в продукте. Разговор строится так, чтобы покупатель, отвечающий на ситуационные и направляющие вопросы, самостоятельно пришел к выводу о необходимости сделки.
Клиентоориентированная техника
Коммерсант должен получить ответы на вопросы:
- Что хочет клиент? Понятно, что хочет менеджер – продать. Но думать нужно о потребностях собеседника. Если их угадать, желание продавца исполнится.
- Что нужно клиенту? Суть в том, чтобы подобрать предложение, закрывающее потребности собеседника. Не всегда идеальный вариант совпадает с тем, что покупатель попросил. Он может не знать всей линейки товаров, но менеджер должен максимально попасть в цель.
- На каком языке говорит клиент? Использовать сленг в общении с потребителями не стоит. Менеджер устанавливает контакт, когда общается на языке ЦА.
- Чего клиент опасается? Желание избежать конкретной неприятности часто становится ключом к продажам. Определите, от каких страхов сможет избавить покупателя ваша компания, с чем не столкнется клиент, если подпишет договор.
Продать себя
Предположим, вы производите ковровое покрытие. На сегодня назначена встреча с руководителем сети отелей. Вам хочется, чтобы на полу каждого номера был ваш продукт. Покрытие действительно качественное, мягкое и долговечное. К тому же, оно прекрасно впишется в интерьер. Вы уже мысленно ощущаете то чувство, когда первый платеж поступит на счет компании. Что вы будете делать? Принесете кусок покрытия в кабинет к боссу, доказывая, что оно прослужит 10 лет? Вероятно, сделка не состоится.
Дело в ом, что сначала нужно продать себя, а уже потом ковровое покрытие. Если партнер увидит в вас делового стоящего человека, будет не важен цвет вашего ковра.
В b2b главенствуют отношения. При первой встрече нужно пройти проверку на прочность, а уже потом делать предложения. Со стороны может казаться, что двое ведут беседу ни о чем, но напряжение и атмосфера стоят дороже слов.
В основе техник продаж бизнеса для бизнеса лежит уверенность в себе и деловая хватка. Управленец выбирает человека, с которым будет сотрудничать, а уже потом товар, который будет приобретать.
Будущее продаж за техниками, оставляющими главную роль за клиентом. Покупатель будет бегать за менеджером, только если компания производит жизненно необходимый товар. Во всех остальных случаях найдется конкурент, который выслушает человека и сможет предложить ему идеальный вариант.
Только от потребителей зависит успех и прибыль компании. Забота о клиенте, который платит деньги, - основа любой техники продаж.
