Тренинг по деловым переговорам
Как подготовиться к встрече?
Все продажники проходят этап деловых переговоров. Тренинг делает из новичков профессионалов. У менеджера по продажам никогда не будет повторной возможности «зацепить» крупного клиента. Перед заключением многомиллионной сделки стоит хорошо подготовиться.
У любых переговоров 2 стороны: Вы и Ваш Клиент. Основная задача сейчас – ничего не упустить. В качестве подготовки к встрече прорабатывается собственный образ, собирается информация о клиенте. Тренинг «Деловые переговоры» акцентирует внимание на первом впечатлении от человека и окружающей его обстановки.
Что нужно знать о клиенте?
Конечно, Вам может быть интересно, как, с кем и где он проводит время. Подробности личной жизни совсем не повредят подготовке к заключению крупного контракта. Более того, часто сотрудники готовы перевести общение в неформальную обстановку. Для мелких и средних партнеров этого не требуется.
Главное быть осведомленным по следующим пунктам:
- Поставщики и конкуренты;
- Сколько компания покупает сейчас и на сколько могут быть увеличены объемы продаж в перспективе;
- Готов ли к новым направлениям в бизнесе;
- План по инвестированию средств.
Любому предпринимателю интересен только его бизнес. Поэтому и говорить стоит о нем. При этом внимание акцентируется на тех выгодах, которые можно получить от сотрудничества.
Тренинг по деловым переговорам дает разные приемы активного слушания, в том числе технику «Парафраз». Она заключается в повторе слов собеседника. Таким образом, он сам убеждается в сказанном, чувствует интерес к себе.
Тренинг деловых переговоров – как подготовить себя?
Главное – подтвердить закравшуюся мысль о том, что Вы – платежеспособный, надежный и солидный человек. Как известно, встречают по одежке. Одежда для переговоров – это доспехи, которые должны быть узнаваемыми и дорогими. При этом стоимость должна соответствовать уровню заключаемой сделки. Первыми бросаются в глаза часы, затем костюм и обувь. Далее Клиент увидит дополнительные аксессуары, например, очки. В век цифровых технологий понадобится статусный гаджет.
Если к партнеру едете Вы, внимание привлечет машина. Менеджер по продажам, оказавшись на территории клиента, анализирует окружающую обстановку. Как ни странно, лучше всех о перспективности компании может рассказать туалет в офисе. Если вся обстановка подчеркнуто дорогая, а туалет давно не ремонтировался, делайте выводы.
Деловые переговоры, тренинг которых организуется компанией Бакшта, создает нужню манеру речи. Лучше использовать короткие лаконичные предложения. Не нужно говорить громко и быстро. Профессионал не выглядит взволнованным, держится и говорит уверенным голосом.
Доминирование
Заключение сделки – лучшее, чем могут закончиться деловые переговоры. Тренинг обязателен для менеджеров, желающих выстоять при проверке клиентом на прочность. Солидные бизнесмены часто начинают диалог с нападения. Клиент может заставить нервничать, предоставлять невыгодные для вас условия, откровенно насмехаться. Все это помогает определить, чего стоит коммерсант и можно ли доверить ему деньги. Жесткий формат общения пугает только новичков. Тренинг по деловым переговорам раскрывает потенциал, подготавливая к «теплому» приему.
Уловки сторон
Тренинг «Деловые переговоры» демонстрирует поэтапно весь процесс общения сторон. Ваша задача – сделать Клиента своим. Для этого существует огромное количество техник. Предприниматели не всегда могут грамотно их применять. В рамках тренинга деловых переговоров мы прорабатываем программирование восприятия, блокирование «второго чтения», принятие решения через «взгляд со стороны» и другие уловки, на которые Вы сами можете попасться. Многие техники вынуждают собеседника принимать решение в условиях недостаточности информации или ограниченного времени на ее изучение.
Нерешительные люди
Люди, неспособные принимать решения, тоже участвуют в деловых переговорах. Тренинг содержит блок, поясняющий, как с ними общаться. Они могут бесконечно обдумывать поступившее предложение, совещаться с сотрудниками, но так ничего и не решат. Им уютно в болоте стабильности и безопасности, перемены для них – реализующийся кошмар. Рядом с таким человеком всегда есть влиятельное лицо, без которого действий просто нет. Поэтому предлагать что-то сомневающемуся руководителю – пустая трата времени, нужно воздействовать на его приближенного. Чтобы вызвать доверие и подтвердить свою надежность, потребуется большой пакет документов. Чем больше, тем лучше. Пусть это будут коммерческие предложения, копии учредительных документов, рекомендации, сертификаты и прочие бумаги.
В тренинге по деловым переговорам отмечено, что обрисовка радужных перспектив в этом случае ничего не даст. Намного эффективнее работает запугивание, причем прогноз делается на ближайшую перспективу. Расскажите о конкурентах, которые наступают на пятки, о грядущем кризисе, о невозможности конкурировать с дешевой китайской продукцией. Сомневающемуся должно быть страшно.
Для ключевых переговорщиков и собственников существует тренинг «Большие контракты». За 2 дня участники прорабатывают самые сложные моменты переговоров с крупными заказчиками. Обучающий курс – отличная возможность сэкономить деньги и время, внедрив в работу чужой опыт по уходу от доминирования, «дожиму» сделок, обсуждении цены и конкурентных войнах.
