Тренинг по холодным звонкам
Начинающий менеджер по продажам, вооруженный скриптом первого звонка, ведет переговоры успешнее, чем импровизирующий опытный специалист. Схема переговоров – один из первых документов, которые требуется разработать для успешного старта продаж.
Тренинг «холодные продажи» - цель
Тренинг по холодным звонкам учит менеджеров достигать желаемого результата.Обзвон может осуществляться с разными целями:
- Установить контакты лица, принимающего решения;
- Назначить встречу;
- Осуществить продажу.
Результатом становится продажа, если речь идет о небольшой сумме и товаре массового сбыта. В остальных случаях менеджер должен заинтересовать клиента и назначить встречу.
Тренинг «Холодные звонки» проходит в формате деловой игры, когда один сотрудник играет роль клиента, а другой – сотрудника. После завершения контакта сотрудники меняются ролями. Начинать «разбор полетов» стоит с моментов, которые были удачными. Остальное можно и нужно отработать в процессе тренинга «Холодные продажи». Если программа обучения реализуется на базе компании, руководство на себя берет специалист с опытом эффективных переговоров.
Когда менеджеры чувствуют себя увереннее, можно «выходить в поле». Проводя переговоры с реальными клиентами, специалисты придерживаются разработанного для компании стандарта продаж. Тренинги холодных звонков на помогают проанализировать проделанную работу и разглядеть слабые места. Запись – отличная возможность для менеджера посмотреть на себя со стороны. Сохранение способствует оценке прогресса каждого конкретного сотрудника.
Разница звонков
Тренинг «Холодные звонки» направлен на отработку всех типов переговоров. Общение с клиентом проще всего подчиняется схеме в варианте исходящего вызова. Менеджер контролирует ситуацию, направляя разговор по заранее определенному маршруту. В ходе тренинга холодных звонков прорабатываются разные варианты развития событий, включая возражения клиента. К тому же, соблюдение инструкций в этом случае просто проконтролировать. Сложнее убедиться, что сотрудник общается по скрипту на входящем звонке. Такие разговоры нужно записывать обязательно.
Каждый звонок приносит пользу
Тренинг по холодным звонкам затрагивает момент психологического комфорта в процессе переговоров. Часто представитель компании не успевает закончить предложение, но уже получает рекомендацию пройти по известному адресу. Еще перед тем, как продажника «пошлют» в первый раз, стоит объяснить некоторые моменты:
-
Неудачный звонок – тоже опыт. Проанализировав любые переговоры, можно заметить недочеты. Все контакты не могут заканчиваться сделкой. Но, только обзвонив большое число клиентов, менеджер закрепляет навыки, полученные на тренинге «Холодные звонки»;
- Негатив собеседника направляется не на личность звонящего, а просто на голос в трубке, обращение. Нежелание слушать не делает менеджера плохим специалистом и человеком. У клиента могло быть плохое настроение. Менеджер по продажам не должен «выходить из строя» из-за эмоций на другом конце провода. Опытный специалист знает, что настоящая продажа начинается с возражений. При этом стоит отличать возражения от плохого настроения.
Видео с тренингами холодных звонков в огромном количестве размещены в интернете, но контент нужно оценивать с умом. Сегодня у любого желающего есть возможность записать видео и разместить в сети. Реальную пользу сложно получить дистанционно. Для получения навыка пока не придумали ничего лучше обучения «здесь и сейчас». Тренинг «Холодные продажи» в профессиональном исполнении может длиться несколько дней. И все ради того, чтобы менеджер за 5 минут положил начало выгодному сотрудничеству.
