Воронка продаж 5 уровней
Что такое воронка продаж?
Воронка представляет собой графическое изображение, на котором наглядно отображается прохождение клиентов с одного этапа на другой при коммерческой работе с ними. Название этого понятия оправдано тем, что максимальное количество контактов обеспечивается именно на первом этапе, а на каждом последующем они уменьшаются. Составляется документ в виде таблицы, которая заполняется статистическими данными по ключевым ступеням коммерческой работы менеджеров с клиентами.
Фактически в этой форме отображена воронка продаж в числах и количестве. Она помогает наглядно увидеть эффективность работы всего отдела или отдельных менеджеров, проанализировать, на каком из этапов идут большие потери. Помимо понимания ситуации таблица позволяет осуществлять контроль над интенсивностью работы сотрудников. Так воронка выглядит в Excel:
Здесь указано общепринятое количество рабочих дней – пять, а количество строк соответствует количеству сотрудников отдела продаж - менеджеров и руководителей. Последние заполняют форму наравне с подчиненными, поэтому их результаты и интенсивность работы должны служить примером для остальных.
Воронка продаж 5 уровней
Данный вариант таблицы подходит в случае, когда встречи назначаются самими сотрудниками. Они же ездят на встречи с клиентами, когда и проводятся главные переговоры. Но можно выбрать и другой стиль – приглашать клиентов в офис или организовывать встречу на нейтральной территории. К минусам такого стиля относятся меньшая эффективность и более высокие требования к квалификации менеджеров.
Воронка при другой организации коммерческой работы требует понимания логики, как делаются продажи в конкретной компании и как их разбить на основные этапы. Также нужно иметь представление о допустимых нормативах интенсивности работы. Учитывать необходимо и тот факт, что в разных подразделениях работа менеджеров с клиентами может иметь различия по стилю.
Проведение переговоров, где основной упор делается на личные выезды сотрудников к клиентам и работа с входящим потоком обращений потенциальных покупателей – совершенно разные стили, поэтому и воронка будет у каждого своя. В последнем случае формирование потока обеспечивается маркетингом, репутацией компании, рекламой и другими инструментами. Еще один вариант – работа по регионам и странам, когда речь идет об удаленном массовом сбыте. Серьезные переговоры при необходимости, как правило, проводятся по Skype.
Всего воронка насчитывает пять уровней, как на картинке, но для последнего случая их количество больше:
- Первый звонок.
- Интерес у потенциального клиента к предложению компании.
- Повторный звонок.
- Назначение консультации по Skype.
- Консультация онлайн.
- Подготовка предложений.
- Заключение договора.
- Получение оплаты.
Входящий поток и активного отдела продаж – отличия воронки
В первом случае винить менеджера в недостаточном количестве первичных контактов с клиентом, нелогично, поскольку таковые от него не зависят. Он обрабатывает столько запросов, сколько было сгенерировано и выдано ему в обработку. Если не рассматривать вариант халатного отношения, то от менеджера будет зависеть, насколько эффективно он обращает эти запросы в суммы от купленных товаров.
Другое дело, когда это активные продажи. Здесь никаких готовых запросов, все первичные контакты, как поиск последних и их привлечение – все это забота менеджеров. Это трудоемкая и психологически сложная работа, выполнять которую в полном объеме захочет далеко не каждый. Поэтому воронка здесь особенно нужна, ведь с ее помощью можно контролировать менеджеров при условии грамотно установленных нормативов.
Кто и когда должен заполнять форму?
Все сотрудники – руководители и менеджеры – должны заносить данные в таблицу и следить за ее актуальностью. Лучше делать это с утра, на «свежую голову», чтобы можно было проанализировать полученные накануне результаты и отчитаться о таковых на совещании. Для тех, кто страдает рассеянностью и забывчивостью, больше подходит вариант с подведением итогов за день вечером в конце рабочего дня. Так или иначе, данные должны быть внесены до совещания, чтобы на нем краснеть не пришлось.
На заполнение формы менеджеру понадобится не более 20 секунд, если не меньше, но это необходимо в первую очередь для него самого. Так, сотрудник сможет наглядно увидеть количество и виды действий, выполненных за день. Отследить интенсивность обеспечиваемой им интенсивности коммерческой работы. Также воронка позволяет планировать остаток рабочего дня, основываясь на уже выполненном объеме. Мониторинг ситуации эффективности своей работы непосредственно менеджерами позволяет снизить нагрузку на руководителей отделов. То есть идеальным вариантом будет занесение данных в статистику в течение всего дня и проведение анализа своей интенсивности.
Эффективность воронки продаж 5 уровней
Ведение продаж от этапа к этапу с фиксацией процента отсева на каждом из них позволяет получить представление о дальнейших действиях. На основе статистики можно рассчитать необходимое количество первых звонков для получения нужного количества покупок. Применимо это и в другом порядке – подсчет контактов на каждую сотню холодных звонков. Для повышения показателей можно увеличить количество первых звонков или снизить процент отсева на каждом из этапов. Так, сокращение таковых в два раза, обеспечит двукратный рост продаж даже без увеличения потока новых клиентов.
Воронка позволяет руководству иметь представление об эффективности работы каждого менеджера и их проблемных участниках, что помогает сконцентрировать усилия в правильном направлении. Также общая картина хорошо видна в сводном отчете за неделю. Кроме этого, сравнительная статистика менеджеров позволяет быстро выявить недобросовестных сотрудников и своевременно пресечь халатное отношение к работе.
Что нужно, чтобы воронка работала?
В первую очередь необходимо обеспечить соблюдение основных принципов – собирать данные об интенсивности работы менеджеров и устанавливать нормативы коммерческой работы. Даже при соблюдении этих нормативов сотрудниками необходимо жесткое управление, которое регулярно могут обеспечить в отделе продаж как минимум два руководителя (лучше больше). Начальники должны служить примером для подчиненных в плане ежедневной интенсивной коммерческой работы.
Воронка будет недостаточно эффективной, если все вышеперечисленное не дополнить грамотной технологией найма менеджеров и основанными на ней регулярными конкурсами. Также на регулярной основе должны проводиться тренинги: по специфике продукта, по продажам, внутрикорпоративные. Кроме этого, требуется разработать документы, стандарты и нормативы, которые будут служить основой для работы отдела, а также организовать обучение сотрудников их правильному применению.
