Тренинг обучение
Руководитель отдела продаж должен быть профессионалом в области ведения успешных переговоров, а также грамотно управлять временем. Он должен посещать множество различных форм обучения, включающие в себя комплексное изучение всей системы продаж, состоящих их таких блоков как:
- Маркетинг;
- Реклама;
- Подбор и обучение персонала;
- Разработка коммерческих предложений;
- Создание организационной структуры подразделений предприятия и разработка условий зарплаты;
- Административное управление.
Ошибочно мнение, что тренинги для руководителя не нужны. В действительности же да, многие управленцы, считают, что и так имеют достаточный опыт для работы и никаких новых знаний они не получат. Однако, получить реальную пользу можно от тренинга, в том случае, если руководитель при выборе обучения будет придерживаться таких критерий:
- Проводить обучение должен только опытный и успешный эксперт в своём деле – это практик (если курс проводит теоретик, то никакого существенного опыта подчеркнуть не получиться);
- Рекомендуется прочитать программу тренинга и узнать достижения самого тренера;
- Опытный тренер имеет управленческий опыт и возможно даже свои видеоролики или статьи;
- Стоимость тренинга не может быть низкой (поскольку эксперт действительно успешный практик и серьёзный человек, который готов поделиться своим опытом); • Число участников – не более 25;
- Обратить внимание на классификацию тренинга (мотивационная и технологичная).
После качественного тренинга руководитель получает конкретные, практичные советы для повышения количества сделок.
После приёма кадров управляющему отделом рекламы рекомендуется на собственном примере показать как нужно работать с клиентами. Отличным способом является совместная работа наставника и новичка. Помимо этого отличным вариантом может служить и проведение тренингов внутри компании, где тренером выступает самый опытный специалист, т.е. руководитель. При таком формате тренинга можно детально разобрать реальные трудные ситуации с клиентами.
Какие ошибки допускают руководители?
По статистике, многие коммерческие компании имеет неэффективный отдел реализации. Соответственно, предприятие совершает в разы меньше продаж, чем могло бы и финансовое состояние оставлять желать лучшего. Обязанности специалистов по прямым продажам сложные, порой нервные и требующие моральной стойкости. Что и говорить, клиенты попадаются разные и к каждому нужно найти подход.
Как правило, такая ситуация возникает из-за ошибок главного управляющего в офисе. Итак, ниже перечислены промахи, которые допускаются в работе и варианты их решения:
- Начальник отдела ошибочно считает, что менеджеры по продажам активно работают и продают самостоятельно. На самом деле это не так, менеджеры работают не более чем на 50% своих возможностей. Каждому работнику необходим контроль со стороны управляющего, ежедневный отчёт о работе, а также управленческое воздействие.
- Набор новичков осуществляется отдел кадров. Верным решением является, если отбор кандидатов на конкурсной основе будет проводить руководитель, который и опыт в продажах имеет и в целом знает суть работы будущего сотрудника.
- Мнение, что на рынке труда много профессиональных специалистов и найти подходящего не составит труда. К сожалению, профессионалы редко меняют место работы по объективным причинам (наработанная база, знание специфики товара и достойная заработная плата).
Какие мероприятия следует применять для увеличения продаж?
Для повышения объёма продаж или денежной величины договоров директору предприятия рекомендуется провести разбор хотя бы одной из перечисленных ниже ситуаций.
Первое, с чем нужно разобраться: что тормозит продажи? Чтобы разобраться какие факторы препятствуют сделке с клиентом нужно провести опрос среди работников. Проанализировав полученные данные решить ситуацию окажется гораздо легче, особенно если основные ошибки допускаются в самой компании.
Третий и важный момент на который обязательно нужно обращать внимание – активность сотрудников в течении рабочего дня. Сделать это можно с помощью элементарных кратких отчётов по количеству встреч и звонков.
Четвёртое – сумма договоров. Важно стимулировать различными методами всех сотрудников на крупные сделки. Чем больше серьёзных заявок, тем значительно выше доход компании.
Пятое мероприятие, которое должен провести собственник бизнеса – чётко сформулировать цель, план действий и ожидания от результата.
И шестой, заключительный совет: регулярно проводите конкурсы по набору новых сотрудников. По результатам работы новичков и старичков делайте выводы о возможной перестановке кадров или даже увольнении слабых менеджеров.
Второй вариант – сбор на совещание опытных ключевых специалистов для обсуждения существующих проблем и сложностей в работе.
Но самой эффективной возможностью успешного развития и совершенствования бизнеса является тренинг руководителя с экспертом. Такой тренер действительно проведёт анализ ситуации и увидит истинные трудности, которые возможно и не понимал сам владелец. Предложит варианты увеличения прибыли компании в короткие сроки.
Предлагаем всем желающим владельцам бизнеса и управляющим отделом ознакомиться с перечнем курсов Константина Бакшта и выбрать наиболее интересный. Стоит отметить, что информация излагается простым и понятным языком.
Тренинг обучение от Константина Бакшта – это комплексный подход к изучению эффективных переговоров и продаж для компании, а также рекомендации по набору и формированию сильного коллектива.
